Prima Holiday: To może być udany sezon dla biur podróży

Maher Lili zadowolony jest, że nie musi korzystać z czarterów, które rodzą ryzyko w jego biznesie. Fot. archiwum prywatne

Chociaż ograniczony, to jednak ten sezon może być dla nas udany. Pomaga nam, że linie lotnicze oferują wiele połączeń wakacyjnych. Gorzej, że dwaj duzi touroperatorzy wracają do polityki podbijania rynku kosztem wyniku finansowego – opowiada prezes biura podróży Prima Holiday Maher Lili.

Filip Frydrykiewicz: Jak Prima Holiday przeszła pandemię?

Maher Lili, prezes Prima Holiday: Lepiej niż się obawialiśmy na początku. Mieliśmy szczęście, bo wszyscy nasi partnerzy zachowali się elastycznie. Kiedy szukaliśmy oszczędności w kosztach, obniżyli nam stawki – czy to systemy rezerwacyjne Blue Vendo i MerlinX, czy właściciel lokalu, w którym mamy biuro.

Nasze szczęście polegało też na tym, że zanim zaczęła się pandemia nie zdążyliśmy wpłacić hotelarzom pełnych depozytów. Zwykle płaci się je w ratach – w styczniu, lutym, marcu. Po prostu nie przelaliśmy na ich konta największych sum. A to, co przelaliśmy, szczególnie hotelom w Albanii i Grecji, odzyskaliśmy w trakcie sezonu letniego.

Bardzo pomogło nam również, że zrezygnowaliśmy zupełnie z czarterów – dzięki wyrozumiałości naszych partnerów obyło się bez kar. W lecie kupowaliśmy po prostu na bieżąco bilety w Locie, Wizz Airze, Ryanairze, Corendonie, Nouvelairze i na tym budowaliśmy oferty.

A ponieważ ceny przelotów u tych przewoźników były niskie, niższe nawet czasem niż stawki, jakie wcześniej mieliśmy ustalone z niektórymi z nich na miejsca czarterowe, nasze pakiety były konkurencyjne.

Nie znaleźliśmy się więc w sytuacji, że musimy w panice wyprzedawać wycieczki, żeby tylko odzyskać depozyty, wręcz przeciwnie, nawet przekroczyliśmy sumę depozytów.

Mimo że obawialiśmy się czarnego scenariusza, sezon zakończyliśmy bez straty, a nawet z małym zyskiem.

Nie zdarzyło się, że hotelarz zbankrutował i nie oddał pieniędzy?

Słyszałem, że zdarzały się takie sytuacje, ale nas to nie dotknęło.

Nie mieliśmy też dużych problemów z voucherami. Podnieśliśmy ich atrakcyjność, klienci, którzy się na nie decydowali mogli zyskać od 50 do 150 złotych. Od razu też ważność tych bonów określiliśmy na dwa lata, wychodząc poza ustawę, która wyznaczała czas na wykorzystanie voucherów na rok, i zapewniliśmy klientów, że jeśli ich nie wykorzystają w tym czasie, zwrócimy im gotówkę. Dzięki temu ponad połowa zamieniła zaliczki na vouchery.

Czy korzystaliście ze 180 dni?

Tak, ale tylko częściowo, na początku pandemii sami bowiem zwracaliśmy klientom zaliczki. A ponieważ to były zaliczki na imprezy egzotyczne, a więc droższe, dużą część zobowiązań spłaciliśmy.

Dopiero potem zaczęliśmy stosować zasadę 180 dni, a co za tym idzie w efekcie skorzystaliśmy z Turystycznego Funduszu Zwrotów. Na początku to była walka z systemem, bo on się zawieszał, nie przyjmował danych, ludzie się gubili w procedurze zgłaszania roszczeń… Nie wspominamy tego najlepiej, tym bardziej, że na początku była mowa, że pieniędzy z TFZ może nie wystarczyć i trzeba się spieszyć.

Sprawdziłem w wykazie, że sięgaliście też po pomoc publiczną.

Skorzystaliśmy ze wszystkich możliwych dofinansowań. Najbardziej pomogły nam zwolnienia z ZUS i dofinansowanie do wynagrodzeń. Dwie subwencje z PFR wyniosły w naszym wypadku niecałe 420 tysięcy złotych i poprawiły naszą płynność finansową, nie były jednak niezbędne do naszego przetrwania.

Chociaż jesteśmy wśród pierwszych piętnastu touroperatorów pod względem wielkości obrotów w kraju, nadal należymy do mikroprzedsiębiorstw. Zatrudniamy w tej chwili razem ze mną sześć osób…

…A przed pandemią?

Zasady współpracy z agentami uległy w pandemii zmianom. Znaczna część agentów pracowała zdalnie ze swoich domów, biura stacjonarne były zamknięte. Dlatego musieliśmy rozstać się z dwoma naszymi przedstawicielami regionalnymi.

Jednocześnie w związku ze zmianą charakteru pracy i naciskiem na rozwój produktu zatrudniliśmy nową osobę. Planujemy zresztą dalszy rozwój działu produktu i zatrudnienie kolejnych ludzi.

W 2019 roku obsłużyliście 12 tysięcy klientów, a wasze przychody wyniosły 32 miliony złotych. Z jakim wynikiem Prima Holiday zakończyła rok 2020?

Spadek był ogromny – prawie 80 procent w porównaniu z rokiem 2019.

Dla nas zawsze kierunkiem numer jeden była Bułgaria, i to właśnie ten kierunek ucierpiał najbardziej w wyniku pandemii, jeśli chodzi o liczbę klientów. Nastąpiło przetasowanie i pierwszym kierunkiem stała się u nas Grecja. Na trzecim miejscu znalazła się Albania. Kolejne pozycje zajęły Egipt, Tunezja i Turcja. Najbardziej chyba jednak cieszyliśmy się z klientów wylatujących do krajów egzotycznych, bo wiadomo, że to są kierunki dające lepszy zysk.

Ostatecznie obsłużyliśmy 2,6 tysiąca klientów, a nasze obroty wyniosły 7 milionów złotych. Ale jak wspomniałem, sytuacja nie była tragiczna, ponieważ dzięki temu, że nie mieliśmy bloków miejsc w samolotach czarterowych, nie sprzedawaliśmy imprez ze stratą, jak to się zdarzało w latach poprzednich. Nie traciliśmy pieniędzy na opłacone z góry puste fotele.

Jak wygląda sprzedaż na lato 2021?

Do maja szła bardzo dobrze, szczególnie całoroczny Egipt. W kwietniu potrafiliśmy podnosić ceny, wraz ze zbliżaniem się wylotu, ponieważ kończyły się miejsca, a chętnych nie ubywało.

Ale od weekendu majowego koniunktura na rynku zmieniła się. Dwaj duzi gracze zbyt optymistycznie postrzegają rynek, wydaje im się chyba, że jest już po pandemii i teraz można poszerzyć udział w rynku. Zarzucili go tanimi ofertami wyjazdów do Egiptu i Turcji. Dodali połączenia, których nie było nawet do rekordowym 2019 roku, jak na przykład Gdańsk – Marsa Alam. To powoduje, że ceny drastycznie spadły.

Maj nawet w najlepszych latach był kiepskim miesiącem, tymczasem liczba ofert do Egiptu wzrosła w tym roku w maju, według mojej oceny, trzy-, a może nawet czterokrotnie. Czego oni oczekują, że maj stanie się nagle sezonem wakacyjnym? Tak nie będzie.

Innym powodem może być rywalizacja między dużymi touroperatorami i chęć podbicia rynku – każdy chce sam zrobić duży program, nawet ze stratą, zamiast współpracować przy mniejszym, ale rentownym dla każdej ze stron. W efekcie zamiast dogadać się, że wezmą jeden samolot we trzech, każdy z nich wystawia własną maszynę, a potem trudno im ją zapełnić.

Może chcą wyciąć z rynku konkurencję, szczególnie nieduże firmy, jak wasza?

To fałszywa nadzieja. Nieduże firmy potrafią czekać, bo mają małe koszty. Ja potrafię czekać, ale czy on potrafi czekać, sprzedając pięciogwiazdkowy hotel w Turcji lub Egipcie za 1000 złotych?

Przecież wiadomo, że jeśli w przyszłym roku podniesie ceny, to ten sam klient do niego nie wróci.

Szkoda, że ten maj został zniszczony, mogliśmy zarobić wszyscy – i mali, i duzi. Popyt by nie ucierpiał, a klient nadal byłby zadowolony. A tak ta szansa została zaprzepaszczona.

Cofnęliśmy się pod tym względem do roku 2018, kiedy rynek był zalany ofertami i przez to trzeba było je przeceniać na gwałt. To spowodowało, że biura podróży sprzedawały rekordowo dużo, ale bez zysku.

Dla niektórych priorytetem nie jest wynik finansowy, ale efekt ilościowy. Moim zdaniem robią błąd. Mam nadzieję, że jeszcze się zreflektują.

Co do innych kierunków to od początku czerwca zanotowaliśmy bardzo duże zainteresowanie Albanią, Grecją (szczególnie Zakintos i Kreta) i Bułgarią. LOT na te kierunki stworzył bogaty program rejsów z różnych lotnisk w kraju.

Wzrosła też liczba rezerwacji po tym jak Tunezja i Turcja złagodziły warunki wjazdu.

Świetnie również sprzedaje nam się ostatnio Dominikana.

Jaki plan ma Prima Holiday na sezon 2021?

Przed pandemią mieliśmy w ofercie piętnaście kierunków, teraz mamy dwadzieścia, razem z egzotycznymi. Dodaliśmy Kostarykę, Kubę, Sardynię, Chorwację i Mykonos.

Nadal unikamy czarterów, mamy tylko symboliczną liczbę po 20 miejsc w czarterach z Warszawy, Katowic, Poznania, Wrocławia i Rzeszowa do Tunezji. Ryzyko oceniamy jako bardzo małe, bo część tych miejsc wypełnią klienci, którzy czekają na wyjazdy przełożone z zeszłego roku. Nasze zadanie to dopełnić tych kilka miejsc.

W zasadzie wszystkie inne kierunki opieramy na połączeniach liniowych. Chcemy zrobić 60 procent programu zrealizowanego w 2019 roku. Albo inaczej – potroić to, co udało się osiągnąć w 2020.

Taki mamy cel, ale nawet, jeśli z jakichś powodów nie uda się go zrealizować nie będziemy smutni. Mamy przynajmniej pewność, że będziemy sprzedawać z zyskiem, bez obciążenia w postaci pustych, ale opłaconych z góry foteli w czarterach.

Myślę, że będziemy mieli ceny konkurencyjne na poszczególne kierunki, na przykład do Grecji i Albanii, porównując z cenami specjalistów od tych kierunków.

Tym bardziej, że mimo kryzysu i spadku obrotów nie straciliśmy żadnego z hoteli, które agenci i klienci kojarzą z marką Prima Holiday. Nadal mamy wszystkie obiekty, które mieliśmy na wyłączność – w Grecji, Albanii, Turcji. Chociaż wysłaliśmy im stu zamiast obiecanego tysiąca klientów, zachowali się przyzwoicie. Dobre relacje z naszymi partnerami procentują nam w trudnych czasach.

Jak wspomniałem, w tym roku wprowadziliśmy do programu Chorwację i jesteśmy zadowoleni z jej sprzedaży, będziemy tam latać z LOT-em, Ryanairem i Wizz Airem, ale sprzedajemy ją również z dojazdem własnym.

Czy pandemia zmieniła coś w zachowaniu klientów?

Niestety, termin zakupu wyjazdu. Odwlekają to niemal do ostatniej chwili. I nie chodzi o to, jak zdarzało się dawniej, że polują na najniższą cenę, ale o obawy, że wyjazd zostanie anulowany w związku z decyzją danego kraju o zamknięciu się.

Moim zdaniem przepisy sanitarne, nawet obowiązkowe testy PCR, nie grają tak dużej roli, jak im się przypisuje. Albania bardzo szybko oświadczyła, że nie wymaga żadnych testów od turystów, a wcale nie było na nią wielkiego popytu, aż do początku czerwca, kiedy to LOT obniżył taryfy lotnicze. Wtedy dopiero sprzedaż wystrzeliła.

O first minute możemy zapomnieć przez dwa, trzy lata. Ludzie nabrali dystansu i na wszelki wypadek będą zwlekać z decyzją o zakupie wakacji.

Poza tym turystyka powoli wraca na znane nam tory. Nawet all inclusive, który na kilkanaście miesięcy został zmieniony w ten sposób, że nie można samemu nakładać sobie na talerz, ale robi to kucharz, czy wycofanie szklanych naczyń i zastąpienie ich jednorazowymi. Moim zdaniem za rok tego nie będzie.

Touroperator ma w tym sezonie luksusową sytuację. Nie musi się martwić o miejsca w samolotach – linie lotnicze są gotowe wynająć całe maszyny, jakąś ich część lub zaoferować regularne połączenia na wakacyjnych trasach.

To prawda, mamy wszystkie atuty, żeby sezon był udany. Jednak powrotu do liczby klientów z 2019 roku spodziewam się dopiero w 2022 roku, wtedy też może odważniej sięgniemy po czartery.

Nie wykluczamy w tym roku możliwości wzrostu i rozwijania się w liczbie klientów i obrotów, ale nie jest to nasz priorytet w obecnych warunkach.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Milena Wysokińska nowym dyrektorem marketingu w Rainbowle

Z początkiem lutego stanowisko dyrektora ds. marketingu w spółce Rainbow Tours objęła Milena Wysokińska. ...

Coraz więcej turystów odwiedza Albanię

Rośnie zainteresowanie turystyką w Albanii. Do tego kraju trafia także coraz więcej Polaków, w ...

Rafał Szczęsny na czele HanseMerkur w Polsce

Poszerzyć siatkę sprzedawców – to jedno z zadań, jakie stawia sobie nowy szef polskiego ...

Tarnogórskie zabytki z listy UNESCO już zwiedza więcej turystów

W zabytkach Tarnowskich Gór, które przed tygodniem zostały wpisane na listę światowego dziedzictwa UNESCO, ...

Minister turystyki Grecji: Jak najszybciej otworzyć Zatokę Wraku

Projekt ustawy, która zakłada ponowne udostępnienie zwiedzającym słynnej Zatoki Wraku na Zakintos, ma być ...

Polacy pojadą do Turcji bez wiz

Obywatele Polski, Austrii, Belgii, Holandii, Hiszpanii i Wielkiej Brytanii nie będą od 2 marca ...