Dr. Fried & Partner przeprowadziła pogłębioną analizę niemieckiego rynku agencyjnego. W badaniu oddzielnie opisane zostały trendy, które będą kształtować segment stacjonarnych i internetowych biur sprzedaży. Analitycy są zdania, że podczas gdy w grupie tych pierwszych nie będzie znaczących zmian, to już w tej drugiej należy liczyć się ze zwiększoną konsolidacją.
Autorzy raportu podkreślają, że wzrost sprzedaży ofert turystycznych u stacjonarnych agentów od pewnego czasu nie rośnie ponad inflację. Nawet, jeśli niektóre rodzaje oferty, jak na przykład rejsy wycieczkowe, sprzedają się lepiej niż w latach poprzednich, to w pozostałych segmentach notuje się spadek.
Firmy nie mogą konkurować między sobą ceną, ponieważ muszą utrzymać te same, ustalone przez touroperatorów. To sprawia, że w grupie biur stacjonarnych może dochodzić jedynie do przesunięć w ramach różnych marek. W wypadku salonów należących do touroperatorów zmieniać może się struktura i wielkość obrotu, ich liczba raczej pozostanie na obecnym poziomie.
W konsekwencji organizacje skupiające agentów będą między sobą jeszcze bardziej rywalizować, a wyróżnikiem stanie się efektywność procesu obsługi klientów (na przykład dzięki automatyzacji i wprowadzeniu narzędzi cyfrowych na wszystkich etapach sprzedaży i tworzenia oferty). Przewagę będzie można zyskać także dzięki integracji na płaszczyźnie agent – touroperator – biuro internetowe i przez subsydiowanie biznesu turystycznego z bardziej zyskownej działalności głównej, na przykład z usług bankowych czy ubezpieczeniowych (w Niemczech sprzedażą usług turystycznych zajmują się też banki i inne instytucje).
Badacze podkreślają, że klienci będą oczekiwać wsparcia doradców, którym będą mogli w pełni zaufać. Ma to mieć znaczenie przede wszystkim przy droższych imprezach turystycznych i tych składanych z pojedynczych usług. Na znaczeniu zyskiwać będzie też łączenie stacjonarnych i internetowych kanałów sprzedaży.
