Fostertravel.pl: Touroperatorzy wiedzą, że mogą na nas polegać, to buduje zaufanie

Filip Frydrykiewicz: Jak ocenia pan mijający sezon letni w turystyce wyjazdowej?

Przemysław Jackiewicz, wiceprezes Fostertravel.pl: Jesteśmy z niego zadowoleni. Wzrost sprzedaży wyniósł prawie 20 procent, porównując rok do roku.

Wierzyliśmy, że uda się powtórzyć wynik z udanego 2023 roku. Tym bardziej, że od początku sprzedaży sezonu letniego 2024 rynkowi towarzyszyła euforia - touroperatorzy przygotowali bardzo szeroką ofertę, a to budziło obawy, czy podaż nie przewyższy popytu. Zresztą, po bardzo dobrym okresie first minute, w czerwcu i lipcu przyszedł moment spowolnienia sprzedaży, a co za tym idzie ceny ofert turystycznych nieznacznie spadły.

Rosła sprzedaż wszystkich najważniejszych z punktu widzenia naszych klientów kierunków, ale najmocniej Tunezji – o ponad 100 procent, Hiszpanii o 37 procent, Turcji o 20 procent, Grecji o 16 procent, Egiptu o 10 procent.

Klientom sprzyjało to, że ceny – wbrew powszechnemu przekonaniu – wcale nie wzrosły, a w wypadku Tunezji, Egiptu, Grecji i Hiszpanii nawet o kilka procent spadły, jeśli porównać je rok do roku.

W czym upatruje pan przyczyn sukcesu?

W dobrej sytuacji gospodarczej i pewności pracy. Naszych klientów coraz częściej stać na dwa wyjazdy w roku, mniej zwracają uwagę na ceny.

Zmieniło się też nastawienie do podróżowania – w czasach pandemii covid 19 ludzie zobaczyli, co stracili poprzez izolację i utrudnione podróżowanie, zorientowali się, że wyjazdy są dla nich ważne. Podróże awansowały w ich piramidzie potrzeb, przestały być luksusem, a stały się czymś, z czego nie chcą rezygnować.

Czy w Fostertravel.pl byliście gotowi na ten scenariusz?

Byliśmy. Po pierwsze rozbudowujemy sukcesywnie sieć naszych punktów sprzedaży. Na początku roku mieliśmy ich 37, teraz mamy 48, a za chwilę otworzymy pięćdziesiąty. Przenieśliśmy też centralę do większego lokalu, chociaż w ramach tego samego biurowca.

Po drugie – rozwijamy stronę internetową. Klienci znajdą tam coraz więcej przydatnych informacji o kierunkach, o pogodzie, wiadomości o poszczególnych hotelach i opinii klientów na ich temat. Równolegle z tymi działaniami powiększamy zespół sprzedawców w centrali.

Po trzecie – podnosimy jakość. Nie będzie czczą przechwałką kiedy powiem, że kładziemy wyjątkowy nacisk na szkolenia naszych franczyzobiorców i ich pracowników i własnej kadry. Szkolenia są fundamentalną częścią naszej pracy – poprzeczkę podnosi nam zresztą sam rynek. Klienci są coraz bardziej wymagający, świadomi i przygotowani, a my musimy nadążać z odpowiedziami na ich coraz dociekliwsze pytania i konkretniejsze potrzeby. To zobowiązuje nas, żeby znać na wylot zarówno produkt, system rezerwacyjny jak i ubezpieczenia i przepisy. Szkolimy więc naszych sprzedawców bardzo wszechstronnie – od geografii po podatki.

Inwestujemy w stałość kadr i współpracowników. Nasi sprzedawcy mają doświadczenie dziesięcio-, a czasem nawet piętnastoletnie. Cały ten czas są związani z naszą marką – Fostertravel.pl.

Wasza sieć wyrasta na jedną z większych w kraju. Charakteryzuje się tym, że docieracie do średnich i małych miast.

Nie ścigamy się z gigantami w naszej branży. Nie otwieramy salonów, w każdym możliwym miejscu, żeby tylko mieć ich dużo. Budujemy naszą sieć starannie dobierając franczyzobiorców, wolimy otwierać mniej, ale dobrze przygotowanych do swojej roli.

To się sprawdza, bo nasze salony dobrze sobie radzą i czują się naszymi partnerami.

W sierpniu, wrześniu i październiku otworzycie siedem salonów. Te otwarcia przypadły więc na drugą część sezonu letniego. Z czego to wynika?

Chociaż otwieramy nowe salony już w trakcie wakacji i po nich, przygotowania do tych operacji trwały wiele tygodni. Począwszy od pierwszych spotkań z kandydatami na franczyzobiorców i poznania się, przedstawienia im naszej wizji prowadzenia Fostertravel.pl, poprzez wybór lokalizacji dla salonu, aż po serię szkoleń. Niezależnie bowiem od tego, czy salon, który przystępuje do naszej marki, ma doświadczenie czy dopiero zaczyna – wszyscy muszą przejść cykl szkoleń zanim będą mogli działać pod naszym szyldem.

Taka procedura może wydawać się przesadnie wydłużona, ale uważamy, że dobre przygotowanie procentuje, bo dzięki niemu możemy pochwalić się wysoką jakością obsługi klienta, a to w naszym zawodzie największy atut.

Na mapie waszej sieci pojawią się lub właśnie się pojawiły między innymi Wesoła, Śrem, Rypin, Gliwice, Wołów. Widać po tych nazwach, że lokujecie salony głównie w średnich i małych miejscowościach.

Tam znajdujemy swoje miejsce - partnerów i klientów. A dzięki temu, że wchodzimy w miejsca nieoczywiste, udaje nam się być w zgodzie z potrzebami touroperatorów, z którymi współpracujemy. Proszę pamiętać, że oni też mają swoje wymagania, zarówno co do jakości, jak i do położenia nowego salonu względem ich własnych salonów lub innych, z którymi współpracują. Cała sztuka polega na pogodzeniu różnych interesów i warunków, żeby wszyscy byli zadowoleni.

Ta sztuka nam się udaje. A udaje nam się, dlatego, że budujemy na solidnym fundamencie - jesteśmy profesjonalni i godni zaufania. To niezwykle istotne w konkurencyjnej branży, jaką jest turystyka.

Czy są jeszcze na mapie Polski miejsca do zagospodarowania? Jak na rozszerzanie waszej sieci reagują touroperatorzy?

Moim zdaniem jest jeszcze miejsce na nowe salony, chociaż o nie coraz trudniej. Ale jesteśmy wiele lat na rynku, nigdy nie zawiedliśmy, a przede wszystkim rozmawiamy i szukamy wspólnie rozwiązań z touroperatorami. Oni ufają, że ich oferta będzie w tych salonach dobrze zaprezentowana, właśnie dzięki temu, o czym mówiłem – profesjonalnemu przygotowaniu sprzedawców.

Wiedzą też, że nasi sprzedawcy nie będą im w szczycie sezonu blokować linii telefonicznych, dopytując o rzeczy, które powinni sami wiedzieć, lub dzwoniąc z problemami, które mogą rozwiązać na poziomie Fostertravel.pl. Touroperatorzy po prostu wiedzą, że punkt Fostertravel.pl równa się brak problemów. Dlatego mamy z nimi współpracę na zasadach partnerskich.

Jaki macie plan na rozwój? Czy jak spotkamy się za rok, to w Polsce będzie już działać sto salonów pod marką Fostertravel.pl?

Cały czas dyskutujemy o tym. Musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, czy lepiej mieć mniejszą liczbę franczyzobiorców, powiedzmy 60, i utrzymywać z nimi te bliskie relacje, stworzyć krąg elitarnych współpracowników i doskonalić umiejętności, czy jednak dynamicznie się rozwijać, szczególnie, że mamy coraz więcej zapytań od zainteresowanych dołączeniem do nas osób. Ta druga ścieżka wymagałaby od nas rozbudowania zespołu centrali, żeby utrzymać wysoki poziom.

Na razie przyjęliśmy model pośredni – rozwijamy się, ale nie agresywnie, w tempie, które pozwala nam zachować nasze wartości, czyli jakość i partnerskie stosunki.

Agent turystyczny siłą rzeczy zależy od tych, dla których pracuje, czyli od biur podróży. W ostatnich dwóch latach nowe firmy próbują zdobyć sobie miejsce na rynku sprzedaży. Jak pan to ocenia?

Po latach dynamicznych przemian, w tym też pod presją zewnętrznych warunków, jak choćby dwa sezony zamknięcia spowodowanego pandemią, rynek bardzo się ustabilizował. Kilka firm wyrosło i ugruntowało swoją pozycję wśród największych. Cały rynek jest bardziej przewidywalny.

Touroperatorom zależy teraz na sprzedawaniu jak największej liczby ofert w okresie first minute. Mądrą polityką utrwalają wśród klientów przekonanie, że warto rezerwować wycieczki wcześnie, a nie czekać na wątpliwe last minute.

Nam, jako agentowi to sprzyja, bo nie mamy huśtawki cen w szczycie sezonu i nie musimy tłumaczyć się przed klientami, dlaczego namawialiśmy ich na wcześniejszy zakup, skoro ceny bliżej wakacji drastycznie spadły.