Prezes Grupy TUI Sebastian Ebel twierdzi, że próba zmienienia przyzwyczajeń klientów mija się z celem, dlatego w swojej strategii sprzedaży kładzie duży nacisk na współpracę z agentami turystycznymi. To właśnie u nich klienci rezerwują z dużym wyprzedzeniem, decydują się na droższe wyjazdy i są im lojalni. To wszystko pozwala uzyskać wyższą marżę - twierdzi Ebel w rozmowie z niemieckim portalem branży turystycznej FVW.
Prezes TUI podaje swój przepis na optymalny model sprzedaży
I chociaż agentom trzeba zapłacić prowizję, to obroty, jakie wypracowują, rekompensują ten koszt. Dla Ebela optymalny model sprzedaży to ten, w którym biura stacjonarne i aplikacja będą głównym źródłem obrotów pochodzących ze sprzedaży produktów należących do TUI.
Firma nie pakietuje jednak tylko na bazie własnych usług, ale też obcych - łączy loty od tradycyjnych przewoźników z hotelami, to również są wycieczki zorganizowane. W ofercie znajduje się 6 miliardów kombinacji składających się z przelotów, hoteli i aktywności.
Czytaj więcej
Ocena skomplikowanych arkuszy w Excelu, tworzenie opisów hoteli, ale też wyznaczanie celów na potrzeby budowania własnej kariery – tym na co dzień...
Celem jest jednak nie tyle podwyższenie obrotów, co zadowalający wynik operacyjny. Grupa obiecała inwestorom, że na koniec tego roku rozliczeniowego ten pierwszy wskaźnik będzie wyższy o co najmniej 10 procent, ten drugi o 25 procent.
Jak zatem konkretnie ma wyglądać strategia tworzenia produktu? TUI pracuje nad bezpośrednim podłączeniem się pod usługodawcę. Przykładem może być umowa z British Airways, zapewniająca klientom dostęp do wszystkich klas rezerwacyjnych, także tych najkorzystniejszych cenowo. To jedna z pierwszych inwestycji strategicznych, kolejne się pojawią. To oznacza, że konsolidatorzy lotniczy i banki miejsc hotelowych mogą tracić na znaczeniu.
Dla usługodawców takich jak przewoźnicy czy hotelarze to również atrakcyjna współpraca. Na przykład klient TUI preferuje dłuższe pobyty, rezerwuje z wyprzedzeniem i nie anuluje zakupów.
Czytaj więcej
Pojęcie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym w prezesie Grupy TUI wywołuje reakcję alergiczną. On sam życzyłby sobie więcej protestanckieg...
TUI chce wpuszczać do aquaparku tylko gości, którzy kupili wakacje u niego
Przy powiększaniu biznesu znaczenie ma nie tylko sposób zakupu usług przez klientów, ważna jest też optymalizacja kosztów i obrotów. I tu z pomocą przychodzi inwestowanie we własną markę. Jeszcze większe zyski przynosi oferowanie własnych produktów. To pomaga też wyróżnić się na rynku. Do tego 500 hoteli działających pod markami należącymi do TUI jednak nie wystarczy, ale co kwartał podpisywane są kolejne umowy.
Tui stawia też na „delikatne wyróżnianie się”. Chodzi na przykład o otwieranie klubów dla dzieci tylko w hotelach własnych lub udostępnianie aquaparków tylko gościom TUI.
To może być także możliwość zaoferowania pobytu w wybranym obiekcie w szczycie sezonu, kiedy inni takiej możliwości nie mają. Tego typu działania są powiązane na razie z dwoma tysiącami hoteli, ale w przyszłości będzie ich o wiele więcej.
