Grecos: Stawiamy wyłącznie na Grecję i Cypr

Janusz Śmigielski

W minionym sezonie udało nam się zrealizować plan kilkunastoprocentowego wzrostu. Dzięki temu obsłużyliśmy naszego milionowego klienta. Ale zyski nie będą jak dawniej – opowiada wiceprezes biura podróży Grecos Janusz Śmigielski

Biuro podróży Grecos uhonorowało swoich najlepszych agentów, zabierając ich na koniec sezonu na wyspę Kos. 160 sprzedawców*, 30 pracowników samego touroperatora i kilkunastoosobowa ekpia muzyków (zespół Goście), tancerek, obsługi technicznej, fotografów i DJ Zoran bawili się, integrowali i cieszyli udanym sezonem podczas corocznego Adventure Grecos. Tym razem impreza odbywała się pod hasłem „Here We Go Again” (Przybywamy ponownie). Gości zakwaterowano w luksusowym pięciogwiazdkowym hotelu Mitsis Blue Domes Resort & Spa, jednym z najlepszych na wyspie.

O właśnie zakończonym sezonie i o planach na nowy rok rozmawialiśmy z wiceprezesem Grecosa Januszem Śmigielskim.

Filip Frydrykiewicz: Czemu służą doroczne spotkania z agentami, jaka jest ich idea?

Janusz Śmigielski: To forma nagrody dla najlepszych agentów za całoroczną pracę i sprzedawanie naszych wycieczek. I dla zwykłych, i dla franczyzowych, i dla autoryzowanych. W tym roku powiększyliśmy jeszcze to grono o 50 agentów, którzy zajęli najlepsze miejsca w grywalizacji, naszej grze online, w której trzeba było wykazać się znajomością oferty Grecosa i wiedzą o Grecji. W sumie wzięło udział w konkursie kilkaset sprzedawców.

To prestiżowa impreza, agenci czekają na nią cały rok. Kto brał udział, ma też długo co wspominać. To dla nas miłe, bo staramy się, żeby była na najwyższym poziomie, organizacyjnie zapięta na ostatni guzik. Nieskromnie powiem, że z opinii uczestników wynika, że nam się to udaje.

Rentowność już nie taka

Widzę co roku na tych wyjazdach pewne stałe grono agentów.

Jeśli ktoś przekonał się do jakiejś oferty i osiąga z nią dobre wyniki sprzedaży i ma dzięki temu zadowolonych klientów, to chętnie po nią sięga w kolejnych latach – oferuje ją stałym klientom i nowym. Jesteśmy postrzegani jako specjalista od Grecji, mamy dobry produkt, co roku odbywają się też podróże studyjne, dzięki którym sprzedawcy mogą sami zobaczyć, co sprzedają. W ten sposób nie muszą eksperymentować z czymś czego nie znają.

Jak ocenia pan współpracę z agentami?

Bardzo dobrze. Cenimy sobie ich lojalność, to że są z nami. Oni sami też wielokrotnie deklarują, że są zadowoleni z jakości współpracy z nami, że można się z nami dogadać, szybko rozwiązać ewentualne problemy.

Czy w tym roku łatwo było im sprzedawać waszą ofertę? Jak przebiegł sezon?

Generalnie dobrze. Zanotowaliśmy wzrost 17-procentowy, powiększyliśmy tym samym liczbę klientów o 32 tysiące – ze 188 tysięcy rok temu do 220 tysięcy w tym roku. Udało nam się więc zrealizować zakładany plan kilkunastoprocentowego wzrostu. Dzięki temu obsłużyliśmy też już naszego milionowego klienta.

Na pewno – to mówią zresztą i inni touroperatorzy – rentowność będzie mniejsza niż w latach poprzednich. Mieliśmy bowiem do czynienia z podażą większą niż popyt, co spowodowało spadek cen, a co za tym idzie, naszej marży.

Nowa strategia, niższe ceny

Miniony sezon charakteryzował się kłopotami jednego z największych przewoźników czarterowych – Small Planet. Już na początku zepsuły mu się dwie maszyny, a z kolei w październiku musiał oddać leasingodawcom osiem z dziesięciu samolotów. Jak sobie z tym radziliście?

Rzeczywiście sytuacja była trochę kryzysowa, na szczęście skala opóźnień w środku sezonu, co dotknęło różnych touroperatorów, nie była groźna. Wyszliśmy z tego obronną ręką, chociaż część klientów była poszkodowana i należą im się odszkodowania od linii lotniczej. Poważna redukcja samolotów w Small Planet nastąpiła dopiero pod koniec sezonu. W październiku musieliśmy znaleźć przewoźników na siedem ostatnich rejsów, czyli czternaście rotacji. Udało się zastąpić Small Planet innymi naszymi partnerami czarterowymi.

Jakie wnioski płyną z tego sezonu na przyszłość?

Jesteśmy pełni optymizmu. Korzystamy z innych przewoźników, z którymi pracujemy od lat. Nie zakładamy, żeby mieli mieć problemy jak w tym roku. Na pewno będzie wśród nich Ryanair Sun, ale o szczegółach jeszcze za wcześnie mówić, bo rozmowy trwają.

A jeśli chodzi o niskie ceny, jakie w wyniku bezpardonowej konkurencji od ponad roku panują na rynku?

Opracowaliśmy na nowy sezon strategię, która pozwoli nam oferować w okresie wczesnej rezerwacji lepsze…

Czytaj: niższe.

…czytaj niższe, ceny niż w zeszłym roku. Zaoferowaliśmy klientom gwarancję najniższej ceny, łącznie z okresem last minute. Ceny są naprawdę dobre. Nasi klienci mogą kupować wyjazdy z pełnym spokojem, będąc pewnymi, że kupują najtaniej. Mamy nadzieję, że ta strategia przyniesie dobry efekt, czyli, że sprzedamy relatywnie dużo wycieczek, żeby potem, pod koniec sezonu, nie musieć walczyć obniżając ceny poniżej kosztów.

Klucz do sukcesu: optymalizacja

Czy w tej strategii przewidzieliście jakiś wzrost?

Generalnie nie planujemy. Chociaż będziemy gotowi na taką ewentualność, ale nie przewidujemy, żeby wzrost był większy niż kilkuprocentowy. Nasza ostrożność wynika z tego, co już powiedziałem o konkurencji i cenach, a poza tym ze świadomości, że do łask polskich turystów wracają Turcja, Egipt i Tunezja.

Zoptymalizowaliśmy nasz program, skupiamy się jeszcze bardziej na Grecji. Na przykład zrezygnowaliśmy z Majorki. Doszliśmy bowiem do wniosku, że żeby utrzymywać taki kierunek, trzeba działać w odpowiedniej skali. Skali dającej możliwości, zarówno jeśli chodzi o kontraktowanie hoteli, czarterowanie samolotu czy sprzedawanie wycieczek fakultatywnych, dzięki czemu jest się atrakcyjnym dla tamtejszych partnerów.

Były czasy, kiedy Majorka była popularna w naszej ofercie, ale w biurze, które jest specjalistą od Grecji nie mogła się na dłuższą metę obronić. Tym bardziej, że nakłady na marketing ginęły w greckim produkcie. Stawiamy wyłącznie na Grecję i Cypr.

W ramach tej optymalizacji zmniejszyliśmy nieco programy na kierunkach niszowych, a zwiększyliśmy – dodaliśmy nowe hotele – w miejscach najpopularniejszych. Zoptymalizowaliśmy siatkę połączeń. Lotów jest minimalnie więcej niż w bieżącym roku, ale dla poszczególnych lotnisk zmieniła się liczba lotów lub lista kierunków.

Utrzymaliśmy wszystkie dotychczasowe kierunki, których mamy 20, ale też nie dodawaliśmy żadnych nowych. Czasy nie sprzyjają otwieraniu nowych tras. Są wprawdzie jeszcze wyspy, na które warto byłoby się wybrać – jako specjaliści od Grecji wiemy to najlepiej – ale organizowanie na nie przelotów nie znajduje na razie uzasadnienia ekonomicznego. Być może za rok, za dwa lata, będą warunki do rozważenia takich decyzji.

Grecja – oaza spokoju i bezpieczeństwa

Pożar w Attyce, drobne trzęsienia ziemi, na przykład na Zakintos, i na koniec tajfun Zorba nękały Grecję w ostatnich miesiącach. A dwa lata temu fala uchodźców. Czy to nie skłania raczej do myśli, żeby zdywersyfikować ofertę?

Pożar w Attyce był rzeczywiście spektakularną klęską żywiołową, a dla nas bardzo traumatycznym przeżyciem, bo w jego następstwie zginęło dwoje naszych klientów. Ale trzeba pamiętać, że objął tylko niewielką część Grecji, trwał stosunkowo krótko i nie uszkodził żadnego z sześciu naszych hoteli w tym regionie.

Zrezygnowaliśmy z jednego obiektu, wokół którego widoczne są ślady żywiołu, zresztą mieliśmy tam niewielką liczbę pokojów. Pozostałe hotele w żaden sposób nie odczuły pożaru. Ludzie cały czas w nich wypoczywali.

Powiedzmy sobie szczerze – takie pożary zdarzają się też w innych w krajach południowych. W Hiszpanii, w Portugalii, we Włoszech. Huragany, ulewne deszcze, lawiny błotne – to samo. Inne nieszczęścia spadają na Turcję czy na Egipt. Niedawno usłyszeliśmy na przykład o zamachu na policjantów w samym centrum Tunisu.

W tej chwili Grecos skupia się wyłącznie na Grecji. Uważamy, że na tle innych miejsc Grecja przedstawia się jako kraj spokojny, bezpieczny, o przewidywalnej polityce, a do tego odznaczający się słoneczną pogodą, bliską nam kulturą i wspaniałą kuchnią.

Może kiedyś wprowadzimy do oferty inne kierunki, ale dzisiaj tego nie planujemy. Zresztą, jeśli mielibyśmy to zrobić, to pod inną niż Grecos marką. Marka Grecos musi być kojarzona wyłącznie z greckim produktem.

„Mitsisy” tylko u nas

Są też dobre wiadomości – Grecos będzie w przyszłym roku wyłącznym przedstawicielem sieci hoteli Mitsis w Polsce.

Tak, zapewniliśmy sobie, że wszystkie szesnaście hoteli (nie licząc hotelu przy lotnisku w Atenach) należące do Stavrosa Mitsisa i będące w czołówce pod względem jakości i położenia w całej Grecji będą dostępne dla polskich turystów wyłącznie w naszej ofercie. To efekt wielu lat pracy z tą siecią, budowania relacji z właścicielem i zwiększania co roku liczby wynajmowanych dla naszych klientów pokojów.

W dobie trudnego rynku i niskich marż, czy nie kusi was przechodzenie ze sprzedażą do sieci, gdzie można zaoszczędzić na prowizji agenta?

Sprzedaż internetową ciągle rozwijamy – skłamałbym gdybym powiedział, że jest inaczej. Ale i tak nie mamy tak rozwiniętego własnego kanału sprzedaży, jak inni duzi touroperatorzy. Nie powiem jakie są proporcje u nas, jednak sprzedaż za pośrednictwem sieci agentów stanowi zdecydowaną większość.

Jakie więc atrakcje szykujecie w nowym roku dla agentów?

Na pewno powtórzymy grywalizację. Jak wspominałem zainteresowanie udziałem w niej w tym roku przerosło nasze oczekiwania. Planujemy też rozszerzyć szkolenia online w ramach Akademii Grecos. Uczymy agentów w innowacyjny sposób. Nie jest to sucha wiedza, dzięki atrakcyjnej, ciekawej, a czasem zabawnej formie, łatwiej ją przyswoić.

Mamy też dla naszych agentów nowe rozwiązania, ale to chcemy ogłosić podczas dwóch dużych spotkań z agentami pod hasłem „Agent 4.0″ (pierwsze odbyło się już w Katowicach, drugie wkrótce będzie miało miejsce w Warszawie – red.), dlatego teraz jeszcze nie mogę nic zdradzić.

*NAGRODY DLA NAJLEPSZYCH SPRZEDAWCÓW

Spotkanie na Kos było okazją do nagrodzenia najlepszych z najlepszych. Około sto biur agencyjnych odebrało podczas uroczystej gali statuetki. Pierwsze miejsca zajęli:

w kategorii Najlepszy agent sezonu 2018 – sprzedaż

Okno na Świat z Warszawy

w kategorii „Najlepszy autoryzowany agent sezonu 2018 – sprzedaż”

Sun Way Travel ze Słupska

w kategorii „Najlepszy agent sezonu 2018 – dynamika”

Protravel z Sochaczewa

w kategorii „Najlepszy autoryzowany agent sezonu 2018 – dynamika”

Atlantis z Bielska-Białej

w kategorii „Najlepszy agent e-commerce 2018”

Fly.pl

w kategorii „Strategiczny partner 2018”

Wakacje.pl z Gdańska

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Przewoźnik zmusza pilotów i załogę do odchudzania się

Linie lotnicze Air India wyznaczyły specjalną dietę swoim pilotom i personelowi pokładowemu, w „trosce ...

Nasza pozycja to dowód na nasz profesjonalizm

Z Michałem Wróblem, dyrektorem finansowym i członkiem zarządu Itaki, rozmawiamy o warunkach prowadzenia biznesu ...

Wodoodporny smartfon IP68! Jak wybrać do zadań specjalnych?

Zagrajmy w grę. Zamknijmy oczy i uruchommy wyobraźnię. Wyobraźmy sobie życie bez smartfona. To ...

Malta najlepsza dla turystów z grupy LGBT

Malta zajęła pierwsze miejsce w europejskim rankingu najlepszych kierunków dla turystów ze środowiska mniejszości ...

Dreamliner LOT-u zepsuł się w Meksyku

Dreamliner Polskich Linii Lotniczych LOT miał awarię w Cancun w Meksyku. Rzecznik LOT-u Adrian ...

Grecos skompletował flotę (samolotów) na wakacje

Ryanair Sun i Aegean Airlines – z tymi dwoma liniami lotniczymi będzie w najbliższym ...