Betlej: Połączenie agentów się opłaci

Kolejny tydzień, mimo lepszych niż przed rokiem wyników sprzedaży w biurach podróży, malała wcześniej wypracowana przez nie nadwyżka – zauważa prezes Instytutu Badań Rynku Turystycznego Traveldata Andrzej Betlej w najnowszym omówieniu wydarzeń w turystyce wyjazdowej. Odnosi się do wyników raportu Polskiego Związku Organizatorów Turystyki.

W segmencie imprez lotniczych dynamika sprzedaży rok do roku wzrosła o 19,4 procent (przed tygodniem 12,2 procent), a dwuletnia o 32,4 procent, podczas gdy tydzień wcześniej osiągnęła 25,6 procent, a przed dwoma tygodniami 44,9 procent – podaje ekspert.

Niestety obraz psuje nieco sprzedaż majowa i czerwcowa, która „pozostaje poniżej oczekiwań, a do jej podtrzymania niezbędne stają się solidne działania propopytowe, co znajduje wyraz w wyraźnie niższych cenach (…) niż przed rokiem”.

Skrótowo tylko odnosząc się do wyników sieci agencyjnej Wakacje.pl Betlej odnotowuje też, że w minionym tygodniu najbardziej zyskiwała Grecja, której udział rynkowy wzrósł już piąty raz z rzędu, tym razem o 0,27 procent, a najbardziej traciła udziały Bułgaria (minus 0,31 procent). Na pozostałych kierunkach nie było większych zmian.

Na skróty do Polski B

Autor omawia też ważne wydarzenie z minionego tygodnia jakim było przejęcie przez sieć Wakacje.pl innej sieci agentów turystycznych, działających na zasadzie franczyzy – My Travel („Wakacje.pl kupiły My Travel i umocniły pozycję na rynku”). Wakacje. pl prowadzą od 19 lat najstarszy w Polsce portal turystyczny Wakacje.pl i dynamicznie rozwijającą sieć salonów stacjonarnych w całym kraju – przypomina Betlej. Wakacje.pl są największym podmiotem pośredniczącym w sprzedaży wycieczek na polskim rynku turystyki wyjazdowej, a w mniejszym zakresie prowadzą też sprzedaż produktów turystyki krajowej. Przy tym spółka osiąga bardzo dobre wyniki finansowe i rentowność dużo lepszą niż główny rywal, czyli działający od 17 lat Travelplanet.pl.

Przejęcie My Travel zapewni Wakacjom.pl skokowy wzrost „w sytuacji, gdy w branży czas biegnie wyjątkowo szybko i równocześnie [pozwala] wyprzedzić w podobnym pomyśle głównego rywala”.

Zdaniem Betleja posunięcie takie było tym bardziej racjonalne, że sieci punktów sprzedaży obu podmiotów są w dużym stopniu komplementarne. O ile 116 sklepów My Travel jest głównie rozmieszczonych w mniejszych i średnich miejscowościach, w których wzrost liczby klientów jest w obecnej sytuacji społeczno-ekonomicznej największy, o tyle Wakacje.pl działają przez internet a jej 105 salonów działa w większości w miastach dużych i średnich. Gdyby Wakacje.pl chciały wejść do tych samych miejscowości w normalnym trybie, zajęłoby im to dużo czasu.

Betlej przypomina też słowa prezesa Wakacji.pl Dariusza Górznego, który tak wyjaśnił strategię swojej firmy: Chcemy być maksymalnie blisko klienta, w szczególności tego, który nie jest jeszcze gotowy na zakup wakacji online. Tym bardziej, że turystyka zorganizowana otwiera się na turystów, którzy oczekują doradztwa w procesie zakupowym i osobistego kontaktu ze sprzedawcą (zobacz też: „Prezes Wakacji.pl: Musimy przewidywać potrzeby turystów”).

Betlej porównuje konsolidacje na rynku agencyjnym do działania biura podróży TUI przed laty, kiedy na rynku „dominowali wielkomiejscy klienci premiowi, a dopływ nowych [klientów] był stosunkowo niewielki, organizator (…) postawił na Internet, z którym tacy klienci mają na ogół często do czynienia, a klientom, którzy jednak wymagają bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą przygotował dość licznie rozmieszczoną sieć salonów własnych i mniejszą liczbę franszyzowych. Sieć współpracujących z organizatorem agentów znacznie ograniczono, a tym samym zredukowano również prezencję biznesową w terenie”.

Autor przypomina też, że wraz z nastaniem lepszej koniunktury w gospodarce i uruchomieniem programu społecznego Rodzina 500+, co przyniosło „najlepsze rezultaty w pogrążonej wcześniej w marazmie Polsce B, pojawiły się w turystyce wyjazdowej nowe szanse na przyspieszony wzrost skali i rentowność działania”.

Według oceny eksperta pierwsze dostrzegły klientów z Polski B tanie linie lotnicze, ale nie są oni na razie „ich efektywną grupą docelową”. O wiele lepiej udało się do nich dotrzeć TUI Poland, które „przeprosiło się z agentami turystycznymi, którzy nagle stali się niezbędni, albowiem ten typ klienta nie jest klientem internetowym, a salonów firmowych w tych obszarach otwierać się po prostu nie opłaca”. Nowym klientom TUI zaoferował tanie, często rodzinne wyjazdy. Dzięki temu osiągnął „zaskakujący sukces zarówno sprzedażowy jaki i finansowy”.

„W tym roku TUI Poland kontynuuje, a nawet wzmacnia ubiegłosezonową strategię z kolejnymi dobrymi rezultatami, o czym w sposób enigmatyczny i nieco zawoalowany informują sprawozdania finansowe koncernu” – dodaje autor.

Jego zdaniem sukces Wakacji.pl „przy rozsądnym zarządzaniu procesem integracji obu sieci” wydaje się nie być obciążony większym, a prawdopodobnie nawet mniejszym, ryzykiem niż w wypadku TUI Poland, choć biznesy obu podmiotów – mimo tej samej branży mają dość różny charakter”.

Travelplanet.pl przegapił okazję

Zarazem prezes Traveldaty wskazuje, że Wakacje.pl mają szczęście, że ich konkurent, Travelplanet.pl, nie wyprzedził ich w przejęciu My Travel. Po prostu nie miał takiego przekonania, bo nie docenia znaczenia dopływu pieniędzy w środowisku małomiasteczkowym. Przywołuje wypowiedź menedżera tej sieci, który ocenił niedawno, że jak przypomina Betlej „najważniejszym czynnikiem obecnej świetnej koniunktury w turystyce jest… oferowanie przez organizatorów gwarancji niezmienności ceny”. Wymienił jeszcze cztery inne przyczyny, a „o wysokim wzroście dochodów gospodarstw domowych, które pozwalają ludziom na dokonywanie większych wydatków, w tym na turystykę, nawet się nie zająknął”.

„Przy takim podejściu (…) prawdopodobne jest błędne zdiagnozowanie sytuacji i otoczenia biznesowego, które nie pozwoliło mu [Travelplanet.pl] na wyciągnięcie właściwych wniosków odnośnie efektywnej strategii” – komentuje ekspert.

Betlej przywołuje także na dowód, kto ma lepszą strategię, wyniki obu spółek. Wakacje.pl miały w latach 2016 i 2015 zyski 7,3 i 2,4 mln złotych, a Travelplanet.pl straty: odpowiednio 5,6 i 1,3 mln złotych. W tych latach Wakacje urosły łącznie [w przychodach] prawie o 50 procent, a rywal o 24 procent. Kapitały własne Wakacji.pl na koniec 2016 roku wyniosły 10,9 mln złotych, a konkurenta 4,8 mln złotych. Ponadto Wakacje.pl nie miały na koniec 2016 roku zadłużenia, a kredyty i pożyczki w Travelplanet.pl wyniosły wówczas 9,1 mln złotych.

„Ludzie z branży turystycznej często nie przywiązują odpowiedniej wagi do wyników finansowych i czasami nawet nie bardzo wiedzą po co są zyski. Jest jednak tak, że to zyski przekładają się na (…) możliwości rozwoju. To zyski budujące kapitały własne firm pozwalają np. Itace na ponadnarodową ekspansję w turystyce, spółce Rainbow Tours na inwestycje we własne obiekty hotelowe w Grecji, a Grecosowi Holiday na wysokie przedpłaty i zaliczki dla najlepszych hoteli, co owocuje lepszymi warunkami i późniejszymi dodatkowymi zyskami, które pomagają przez lata pozostawać najbardziej rentownym biurem w branży” – wyjaśnia Betlej.

Jak przejęcie My Travel wpłynie na pozycję Wakacji.pl? – pyta autor i odpowiada: W krótkim terminie niezbyt znacząco. Jak wnioskuje, Wakacje.pl są około cztery razy większe pod względem sprzedaży od zakupionej firmy. Przychody My Travel w 2017 roku wyniosły 105 milionów złotych (czytaj też: „My Travel: Mamy największą sieć agentów”). „Wydaje się jednak, że (…) My Travel po uzupełnieniach może mieć w średnim terminie potencjał niewiele mniejszy niż sieć salonów stacjonarnych Wakacji.pl, co przy obecnych trendach wzrostu branży czyni możliwym przekroczenie w przyszłym roku bariery sprzedaży skonsolidowanej w kwocie miliarda złotych. Byłby to (..) więc czwarty miliarder (po Itace, TUI i Rainbow – red.) wśród polskich firm turystycznych, choć oczywiście nie można w pełni porównywać sprzedaży własnej touroperatorów z pośrednictwem w sprzedaży gotowych produktów już wcześniej wytworzonych przez innych organizatorów turystyki”.

Rainbow rośnie i inwestuje

W ostatni piątek poznaliśmy raport z I kwartału tego roku biura Rainbow – zmienia temat Betlej. Jego przychody wyniosły 252,2 mln złotych, co oznacza wzrost o 14,2 procent. W znacznie większym stopniu wzrosły przychody z pośrednictwa ze sprzedaży miejsc w samolotach mniejszym touroperatorom (o 90,3 procent). Dynamika wzrostu przychodów ze sprzedaży imprez turystycznych była nieco mniejsza i wyniosła 12,1 procent. Organizator podał też wzrost liczby klientów za cały sezon zimy 2017/18, który wyniósł 9,9 procent i osiągnął 82,4 tysiąca.

Zysk netto organizatora w omawianym okresie wyniósł 3,075 mln, co stanowi wzrost o 15 procent, czyli nieco więcej niż dynamika wzrostu przychodów. Dobrą informacją jest wzrost zysku operacyjnego z działalności touroperatorskiej, który wyniósł ponad 55 procent: z 3,6 do 5,6 mln złotych.

Rainbow – podobnie jak od dłuższego czasu czyni to biuro Grecos Holiday – postanowił radykalnie zwiększyć skalę przedpłat i zaliczek dla hoteli w celu uzyskania w nich lepszych cen. Na ten cel przeznaczył według stanu na koniec kwartału 149,7 mln złotych, czyli aż o 61,8 mln więcej niż w tym samym czasie przed rokiem. Zaangażowanie takich środków obniżyło jednak przejściowo zysk finansowy (brak odsetek) i obciążyło nieco wyniki pierwszego kwartału – wskazuje ekspert.

Na wynik dobrze oddziaływała rosnąca efektywność własnej sieci sprzedaży. Sprzedaż w niej wzrosła o 20,9 procent, przy wzroście kosztów jej funkcjonowania o 13,1 procent, co pozwala szacować dodatni wkład w wynik pierwszego kwartału przed opodatkowaniem na około 0,8 mln złotych.

Touroperator podał też nieco informacji o stopniowo rozwijanym segmencie hotelowym. W sezonie lato 2018 powinna już działać nowa część kompleksu czterogwiazdkowego hotelu na Zakintos, co zwiększy liczbę pokojów do 136. Rainbow podtrzymuje też plany uruchomienia nowego 200-pokojowego pięciogwiazdkowego kompleksu w sezonie lato 2019, a 29 maja tego roku, uruchomi przejęty na zasadzie długoterminowego wynajmu (16 lat) znany na polskim rynku obiekt Zante Blue Beach. W ten sposób touroperator będzie dysponował w 2019 roku łącznie 475 własnymi pokojami. Co najmniej, bo jego plany hotelowe sięgają także innych wysp w Grecji.

Liczba ta w zestawieniu z rozmiarami działalności Rainbow nie jest duża – pisze Andrzej Betlej. Gdyby biuro podróży chciało osiągnąć takie proporcje jak w koncernie TUI, musiałoby mieć siedem lub osiem hoteli z łączną liczbą pokojów 1700 – 2000.

Z danych o przedsprzedaży wycieczek na sezon lato 2018 wynika, że w ostatnich dwóch miesiącach dynamika sprzedaży tego organizatora poprawiła się nieco w porównaniu z dwumiesięcznym okresem wcześniejszym. To daje mu szansę na przekroczenie w tym roku 1,5 mld złotych przychodów ze sprzedaży imprez turystycznych (w 2017 było to 1,27 mld złotych). A ceny wyjazdów dają nadzieję na korzystniejszy niż przed rokiem wynik finansowy (w 2017 było to 38,1 mln złotych zysku netto) – opisuje autor.

Plus dla turystyki – PKB i wynagrodzenia

Betlej przywołuje korzystne dane o polskiej gospodarce, które dają nadzieję na lepsza koniunkturę w turystyce. W pierwszym kwartale tego roku PKB wzrósł o 4,9 procent. Ten wynik jest po wyniku Łotwy (5,2 procent) drugim najlepszym w Unii Europejskiej (niektóre kraje nie podały jeszcze rezultatów).

Równocześnie nastroje konsumentów są obecnie na rekordowych od 10 lat poziomie i „niemal to samo (poza jednym nietypowym przypadkiem z 2012 roku) dotyczy też dynamiki wzrostu wynagrodzeń realnych”. Podane w piątek najnowsze dane o wzroście płac w sektorze przedsiębiorstw w kwietniu pokazały dynamikę 7,8 procent , co w zestawieniu z inflacją za ten miesiąc w wysokości 1,6 procent daje realny wzrost płac brutto o 6,13 procent, a płac netto o 5,97 procent.

Wakacje w Turcji drożeją drastycznie W minionym tygodniu cena wycieczek w biurach podróży z wylotami między 6 i 12 sierpnia wzrosła średnio o 26 złotych porównując tydzień do tygodnia – opisuje dalej Betlej wyniki badania jakie prowadzi Traveldata.

Zmiany średnich cen w ostatnim tygodniu Traveldata ilustruje mapą, a ich przebieg w tym sezonie przedstawia na zamieszczonym poniżej wykresie.