W turystyce najlepiej działa marketing szeptany

Danuta Walewska: Do kogo kieruje swoją ofertę Grupa BFC?

Maciej Szpot, Łukasz Adamowicz: Jesteśmy w stanie zorganizować wyjazd dla klienta indywidualnego i firmowego. Ta sama osoba może jechać z nami na narty, wybrać się na wakacje z rodziną, zamówić wyjazd dla pracowników czy partnerów bądź zorganizować konferencję w naszym hotelu. Działamy od 1992 roku. Wtedy podjęliśmy decyzję, że nie założymy dużego biura podróży, mimo że już byliśmy największym w Polsce organizatorem wyjazdów zimowych. Wówczas wyjazd na narty do Włoch czy Austrii był absolutnym luksusem. Równocześnie zauważyliśmy, że rynek korporacyjny szukał organizatorów imprez incentive i z czasem doszło do ogromnego wzrostu popytu na taką usługę. Rosły również wymagania wobec organizatora tego typu wyjazdów, wszystko musiało być zorganizowane perfekcyjnie. Nasza dzisiejsza oferta to kompletny pakiet zawierający wszystko, co jest związane z wyjazdem.

BFC zdecydowało się na formę klubu. Co stoi za takim wyborem?

Chcemy pracować ze stałymi klientami. A skoro wykupują karty klubowe, oznacza, że pozostaną z nami. Czyli że nam ufają. Ze swojej strony robimy wszystko, żeby klient do nas wrócił.

Czy rynek podróży luksusowych w Polsce rośnie?

Tylko w Warszawie mieszka ok. 200 tys. osób skłonnych do skorzystania z dóbr potocznie nazywanych luksusowymi. Takich, którzy są w stanie więcej zapłacić, ale i więcej wymagają. Ze swojej strony nieustannie tworzymy dla nich propozycje weekendowe, organizujemy wydarzenia w Warszawie, programy dla dzieci. Mamy też świadomość, że dla nich największym luksusem jest czas wolny, tego im najbardziej brakuje.

Jak pozyskujecie nowych klientów?

Najlepiej działa marketing szeptany. Więc to nasi klienci polecają kolejnych. Z naszej oferty korzysta wielu 40-latków, liczy się przede wszystkim gwarancja, że w wyjeździe grupowym będzie odpowiednie towarzystwo, czyli osoby podobne do siebie. Bo przecież wiadomo, że przy takich imprezach dwoje, troje gości może skutecznie popsuć atmosferę. Jeśli mimo wszystko taka osoba się trafi, nie mamy pretensji do niej, ale do klubowicza, który ją polecił. Taki system działa bez zarzutu od 25 lat. I od samego początku naszym klubowiczom w wyjazdach zawsze towarzyszy ktoś z firmy.

BFC wyspecjalizował się w organizowaniu wyjazdów narciarskich. Czy macie również ofertę na cieplejsze miesiące?

Powiem szczerze: lato nam się już tak nie udało, jak właśnie narty. Okazuje się, że wakacje trwają tak długo, a pomysłów na ich spędzenie jest tak wiele, urlopy są w różnych datach, że zebrać większą grupę jest bardzo trudno. Dlatego na lato oferujemy usługę concierge. Klient mówi dokąd i na jak długo chce wyjechać, my zajmujemy się resztą i wysyłamy najczęściej po kilka rodzin w jedno miejsce. Bo przecież wszyscy się znają. Sami też wysyłamy takie oferty. Jeśli wiemy, że jakaś np. pięcioosobowa rodzina lubi pływać katamaranem po Karaibach, wynajmujemy wówczas drugi, albo i trzeci, i rozsyłamy klubowiczom informacje. Bo do leżenia na plaży potrzebni nie jesteśmy. Potrafimy natomiast zorganizować nurkowanie, żagle, wycieczki szlakiem slow food czy objazd winnic. Problem jest w tym, że na narty możemy zabrać dwa tysiące osób w tygodniu feryjnym. Na katamaran nie więcej jak 30. Na nurkowanie jeszcze mniej. Generalnie w obszarze wyjazdów indywidualnych nadal żyjemy z zimy.

Na czym dzisiaj firmy oszczędzają, a na co nie żałują pieniędzy?

Od 2008 roku zaczęły ostro ciąć wydatki na pracowników. Wcześniej robiliśmy mnóstwo wyjazdów integracyjnych. W czasie kryzysu finansowego zostały praktycznie tylko szkolenia bądź wyjazdy cykliczne organizowane po to, żeby spotkał się cały zespół. Tych cięć nie było widać, kiedy wyjazdy stały się formą wspierania sprzedaży dla klientów, bo była to najlepsza motywacja do zakupów. Naszym zadaniem jest takie skonstruowanie nagrody, aby była najbardziej efektywna, np. kiedy mąż przychodził do domu i mówił, że dostał nagrodę – wyjazd do Japonii, żona niekoniecznie się cieszyła i mówiła: „To może nie staraj się tak bardzo, bo zbyt często wyjeżdżasz”. I często zdarzały się rezygnacje z takich nagród. W takich wypadkach staraliśmy się przekonać szefów marketingu, bo to najczęściej w tym dziale jest budżet na wyjazdy, żeby wysyłać na nie klientów z osobą towarzyszącą, a my wyspecjalizowaliśmy się w ofertach dla całych rodzin. Skrócił się także czas wyjazdów. Kiedyś trwały one nawet do tygodnia. Teraz wyjazd firmowy to zwykle 3–5 dni, np. wypad do Kapsztadu czy Nowego Jorku. Tyle że musi być bardzo starannie przygotowany. Jeśli więc zabieramy grupę np. do winnicy, to komunikujemy się z uczestnikami znacznie wcześniej, dostarczając najróżniejsze informacje. Firma oszczędza, bo przez tę komunikację wyjazd „wydłuża się”, choć trwa w rzeczywistości nie więcej niż kilka dni.

Czy Polacy lubią wypoczywać z Polakami?

Pod warunkiem, że jest to konkretna grupa, a nie zbiór przypadkowych osób.

Ile kosztują wasze wyjazdy narciarskie dla firm?

Osoby zatrudnione w BFC same uczestniczą w wyjazdach, więc nie musimy korzystać z pośredników. Mamy także bezpośrednie kontakty z hotelami, do których wysyłamy rokrocznie tysiące osób i własną szkołę narciarską. Korzystamy z niskokosztowych przewoźników – Ryanaira i Wizz Aira, które latają do Werony i Bergamo. Taki przedłużony weekendowy wyjazd od czwartku do niedzieli kosztuje od 500 euro. Tygodniowy od 750 do 1,5 tys. euro, w tym sam karnet narciarski 250 euro. Najkorzystniejsze cenowo są Włochy, oferując nam dodatkowo słońce i dobrą kuchnię. Z kolei w Austrii jakość jest przewidywalna, ale ceny wyjazdów są wyższe.

Jak ma wyglądać kolejne 25 lat firmy?