Grecos: Podzieliliśmy się z partnerami optymizmem

Co roku na największe targi turystyczne świata, ITB w Berlinie, przyjeżdżają tysiące menedżerów z biur podróży, hotelarzy i pośredników specjalizujących się dostarczaniu touroperatorom kontraktów na hotele wakacyjne. To ostatni moment, by uzgodnić szczegóły współpracy w najbliższym sezonie letnim, ale okazja, żeby omówić plany na kolejne lata.

Na ostatniej imprezie, trwającej od 6 do 10 marca, z czego na spotkania branżowe zarezerwowano pierwsze cztery dni, pojawiło się także wielu przedstawicieli polskiej turystyki – prezesów największych biur podróży, specjalistów od kontraktowania, od produktu, a nawet od marketingu. Udało nam się zapytać ich o efekty targowych spotkań. Wczoraj zamieściliśmy rozmowę z prezesem Itaki Mariuszem Jańczukiem („Itaka: To może być całkiem niezły sezon”). Dzisiaj spotkanie z prezesem Grecosa Wojciechem Skoczyńskim.

Filip Frydrykiewicz: Spędził pan na targach trzy dni wypełnione spotkaniami, rozmowami, negocjacjami. To musiało być męczące, ale teraz widzę, że jest pan odprężony, uśmiechnięty. Z czym pan wyjeżdża z Berlina?

Wojciech Skoczyński: Odbyliśmy rozmowy z partnerami o optymalizacji produktu na najbliższe lato, chodziło o dostosowanie zawartych wcześniej umów do sytuacji handlowej, która jest dosyć ciekawa, i która odbiega od tego co pamiętamy z lat minionych.

Czyli?

W Polsce i na innych europejskich rynkach Grecja cieszy się mniejszym powodzeniem niż przed rokiem. Widać spadki sprzedaży wakacyjnych wyjazdów. Tymczasem Grecos notuje nieznaczny wzrost rezerwacji, chociaż na niektórych kierunkach greckich mamy bardzo silne wzrosty, a na innych dosyć spore spadki. Nie będę tego rozwijać, bo nie chciałbym konkurentom podpowiadać, gdzie szukać sukcesu. Ale per saldo daje to wzrost w porównaniu z tym samym okresem sprzed roku. Nasze wyniki są więc pokrzepiające i jesteśmy z nich bardzo zadowoleni.

Tym bardziej, że po upadku czarterowej linii lotniczej Small Planet musieliśmy przebudować zasadniczo nasz program lotniczy, co było zadaniem niełatwym. Uzyskanie slotów na niektórych lotniskach, szczególnie w chodliwe dni, czyli w piątki, soboty i niedziele, to jest sztuka. Nam się to udało. Niemalże perfekcyjnie dopasowaliśmy godziny wylotów do naszych potrzeb. Chociaż zawsze gdzieś coś jeszcze można lepiej ułożyć i temu służyły też nasze spotkania na targach.

Więcej: „Grecos skompletował flotę (samolotów) na wakacje”.

Naszym optymizmem podzieliliśmy się z partnerami. Było im to potrzebne w kontekście ogólnie słabszych rezerwacji z Europy. Jesteśmy bardzo zadowoleni z tych rozmów, z tej optymalizacji. Wszystko poszło sprawnie.

Grecy oceniają, że polski rynek siadł w tym roku o 20 procent. O tyle mniej rezerwacji mają w tej chwili od naszych touroperatorów.

Tak mówią. Ale Grecos jest przykładem odwrotnego trendu, bo jednak mamy wzrost. Symboliczny, jednocyfrowy, ale wzrost.

Czego dotyczy ten wzrost? Zmniejszonego w stosunku do zeszłego roku programu?

Nie, mówię teraz o wzroście wartości sprzedaży.

Co do programu, to rzeczywiście zrobiliśmy niewielką korektę w dół, ale dzięki temu notujemy dzisiaj większy stopień wyprzedania. To oznacza, że w kolejnych miesiącach pozostanie do sprzedania mniej ofert niż rok temu. Na pewno to jest potrzebne rynkowi – większa równowaga między popytem i podażą. Jak pamiętamy, w zeszłym roku wystąpiła duża nadpodaż ofert. Nie chcemy, żeby to się powtórzyło, jeśli możemy się do tego trochę przyczynić, robimy to, zmniejszając liczbę miejsc w samolotach, a dzięki temu uzyskując lepsze ich wypełnienie.

Jeśli popyt jest nierównomierny, to znaczy, że w wypadku niektórych kierunków oddawał pan miejsca w hotelach, a innych dobierał?

Na niektórych dobierałem, a na innych trochę oddawałem.

Czy te ruchy dotyczą może też hoteli sieci Mitsis, na które w Polsce Grecos ma wyłączność?

Hotele sieci Mitsis z uwagi na rewelacyjną jakość sprzedają się doskonale, w pierwszej kolejności. I to zarówno w Polsce, jak i na innych rynkach, jak tu usłyszałem. Ta marka w trudniejszych czasach sama się broni. Dlatego i Stawros Mitsis i ja jesteśmy zadowoleni.

Czy można w związku z tym powiedzieć, że program Grecosa na sezon 2019 jest już dopięty na ostatni guzik?

Nie wszyscy nasi partnerzy, z którymi chcielibyśmy jeszcze porozmawiać na temat optymalizacji, są na targach, dlatego po ITB będziemy jeszcze z nimi o tym prowadzić rozmowy.

Czy Grecy odczuwają konkurencję Turcji i Egiptu? Te kierunki teraz mocno rosną, nie tylko w Polsce.

Niewątpliwie odczuwają. Obserwują spadki rezerwacji i patrzą, dokąd odpływają klienci. A widzą, że do Turcji i do Egiptu. Niemniej trzeba pamiętać, że zawsze po dużych wzrostach następuje pewna korekta, nasi greccy partnerzy spodziewali się tego, zachowują więc spokój.

Jeśli szybko się na to zareaguje i dostosuje do nowych warunków można wspólnie stworzyć bazę do kolejnych wzrostów. Grecos, jako specjalista od Grecji, nie może zgodnie z tym trendem przekierować klientów do innego kraju. Musimy poszukiwać dobrych rozwiązań wspólnie z naszymi partnerami, żeby szukać rozwoju. Nawet w kontrze do tych szerszych zjawisk.

Przypomnę, że trzy lata temu mieliśmy do czynienia z taką sytuacją w wypadku wysp Dodekanezu. Turyści z Europy wystraszyli się doniesień o fali uchodźców, co szczególnie uderzyło w biznes turystyczny na Kos. Grecos zrobił wszystko, żeby odwrócić ten wizerunkowy problem. Udało się nam nawet zwiększyć liczbę wysłanych na Kos klientów. To nam dzisiaj procentuje, jesteśmy bowiem postrzegani jako partner stabilny, wiarygodny i odpowiedzialny.

A jak wyglądają po przedsprzedaży wasze marże? Czy to lepsze wypełnienie samolotów odbywało się kosztem cen?

O marżach będzie można mówić dopiero pod koniec sezonu. Owszem, na wczesnej sprzedaży wszyscy zawsze „robimy marże”, ale cała sztuka polega na tym, żeby je dowieźć do końca sezonu. Wtedy dopiero będzie można mówić o wyniku finansowym.

Jeden z waszych największych konkurentów stosuje inną zasadę – przez pierwsze miesiące sprzedawał wyjazdy na lato niezwykle tanio, a w lutym podniósł ceny.

Nie chcę komentować działań konkurentów. Generalnie uważam, że powinno się w biznesie dążyć do równowagi między popytem a podażą. Ewentualne sprzedawanie usług po cenach nie gwarantujących zysku, może się przydarzyć, ale nie można tego traktować jako trwały element, bo to zaburza stabilność firmy. Jeśli więc sytuacja handlowa TUI pozwala im szukać lepszych cen, to się cieszymy.

Na ITB wystąpił pierwszy raz w barwach Grecosa doświadczony menedżer, specjalista od negocjowania i zawierania umów z zagranicznymi kontrahentami, Jacek Socha. Jego przyjście tuż przed targami do waszego zespołu ma zapoczątkować zmiany organizacyjne w firmie.

Czytaj: „Jacek Socha na pokładzie Grecosa”.

To jest element procesu poprawiania jakości zarządzania, zarówno poszczególnymi obszarami w firmie, jak i całym biznesem. Zacząć trzeba od wzmocnienia zespołu dobrymi specjalistami, a następnie poszukać większej produktywności, poprawić zarządzanie przez dokładniejsze planowanie i dynamicznie dostosowywać się do zmiennej sytuacji rynkowej. Nie ukrywam, że zwiększona konkurencja na rynku wymusza – to jest akurat dobre – cięższą pracę, większą dyscyplinę i dokręcanie sobie samemu śruby. Można być jeszcze lepszym.

Czyli przyjście Sochy to nie jedyna zmiana kadrowa.