Marcin Małysz, Exim Tours: Będziemy rosnąć na Tunezji i Turcji

Wyniki finansowe są dla nas istotniejsze niż numer w rankingu – tak politykę biura podróży Exim Tours definiuje jego dyrektor generalny Marcin Małysz. Zarazem przyznaje, że jego firma rozwija się szybciej niż inne duże biura podróży, co odbiło się w 2022 roku na zysku.

Publikacja: 22.12.2022 09:29

Marcin Małysz stanął na czele Eximu Tours w grudniu 2021 roku

Marcin Małysz stanął na czele Eximu Tours w grudniu 2021 roku

Foto: materiały Exim Tours

Filip Frydrykiewicz: Jak ocenia pan mijający rok?

Marcin Małysz, dyrektor generalny Exim Tours: Kończymy rok bardzo ciężkiej pracy. Rok, w którym mieliśmy do czynienia z nowymi przeszkodami, które stanęły na naszej drodze. Niemniej, nawet jeśli będzie to rok niedużego zysku, a tak się zapowiada, to zaliczymy go do udanych. Większość postawionych sobie przez nas celów na ten sezon, osiągnęliśmy.

Czytaj więcej

Exim Tours z nową, wyższą gwarancją. "Popyt na wakacje nas zaskoczył"

Przedsprzedaż lata 2022 roku zapowiadała się całkiem optymistycznie, ponieważ była dużo wyższa niż rok wcześniej, chociaż zarazem dużo niższa niż ta z 2019 roku. Tak było do najazdu Rosjan na Ukrainę, to wydarzenie całkowicie wstrzymało sprzedaż na dwa, trzy tygodnie. Zapanował okres niepewności. A do tego wybuch wojny pociągnął za sobą spadek wartości złotego i wzrost cen paliwa lotniczego, ruszyła inflacja.

Ponowne odbicie w sprzedaży wycieczek przyszło dopiero w kwietniu w okolicy świąt wielkanocnych. Niewątpliwie miało to związek ze zjawiskiem, które nazywamy w branży odłożonym popytem. Ten boom trwał do czerwca kiedy znowu przyhamował ze względu na wysokie ceny i kurs dolara dochodzący do 5 złotych.

Te zjawiska makroekonomiczne naznaczyły mijający sezon – ponieważ nie zdecydowaliśmy się na przełożenie wszystkich nowych kosztów na klienta, musieliśmy pokryć różnicę między ceną, za jaką sprzedawaliśmy wyjazdy w first minute, a realnymi kosztami, do jakich urosły one w ciągu zaledwie kilku tygodni. Kto kupił wakacje w grudniu 2021 roku, w styczniu lub lutym 2022 wygrał, bo jak się potem okazało, kupił bardzo tanio. My jako touroperator ponieśliśmy straty, bo większość rozliczeń z naszymi kontrahentami prowadzimy w dolarach i euro, a za paliwo rozliczamy się według bieżących cen.

Chodziło o wizerunek firmy stabilnej, dotrzymującej słowa?

To nie tylko nasza polityka – żaden touroperator w Polsce nie zdecydował się na żądanie dopłat do nierentownych cen z początku sprzedaży.

Nieco lepiej wyglądała sytuacja ze sprzedażą pakietów dynamicznych, bo przy nich nie ponosiliśmy ryzyka kosztu paliwa lotniczego i miejsc w samolocie czarterowym.

Podsumujmy więc tegoroczne wyniki.

Nasze przychody ze sprzedaży imprez turystycznych wyniosą około 600 milionów złotych. To o 80 procent więcej niż rok wcześniej.

Obsłużyliśmy 198 tysięcy klientów. W tym wypadku dynamika wzrostu była niższa, ale nadal bardzo wysoka, bo 65-procentowa. Jak wspomniałem, koszty, a co za tym idzie ceny wycieczek, rosły nieproporcjonalnie gwałtowniej niż liczba klientów.

Zarówno dynamika wzrostu przychodów, jak i liczby klientów, wyróżnia Exim Tour na rynku, rośliście szybciej niż większość konkurentów.

To prawda.

Tymi wynikami potwierdziliście swoje piąte miejsce pod względem wielkości w Polsce po takich biurach podróży jak TUI, Itaka, Rainbow i Coral Travel, a przed Grecosem.

Mamy ambicję rośnięcia, ale od kolejnego biura podróży na rynku, Rainbowa lub Corala Travel (zależy czy porównywać obroty czy liczbę klientów) dzieli nas jeszcze duża różnica.

Polski rynek turystyki wyjazdowej jest ciągle rynkiem rosnącym, myślę więc, że w najbliższych latach Exim będzie zbliżał się do konkurencji, która nas teraz wyprzedza, ale zarazem nie widzę przesłanek, żeby twierdzić, że to będzie szybki proces. Na razie skupiamy się więc na zapewnieniu klientom dobrej jakości, a sobie uczciwego zarobku. Wyniki finansowe są dla nas istotniejsze niż numer w rankingu.

Czytaj więcej

Ranking biur podróży. Którzy touroperatorzy zarobili najwięcej?

Wspomniał pan, że wynik finansowy padł ofiarą nagłego wzrostu kosztów. Czy więc ten szybki wzrost się opłacił?

Wiele wskazuje, że nasz wynik finansowy będzie dodatni, ale będzie symboliczny. Niestety, był to rok w którym traciliśmy na czarterach, na szczęście zarabialiśmy na dynamicznym pakietowaniu i dojeździe własnym.

Jakie były źródła tegorocznego sukcesu?

Dobrze dopasowana oferta do popytu.

Po pierwsze znacząco zwiększyliśmy produkt czarterowy, mieliśmy go dużo więcej i okazało się, że był na niego popyt. Po drugie – zapewniliśmy też dużo więcej pakietów dynamicznych i imprez z dojazdem własnym. Te dwa segmenty odpowiadały na potrzeby klientów, których możliwości przerosły nowe koszty pakietów czarterowych. Dzięki dynamicznemu pakietowaniu czy dojazdowi własnemu mogli dopasować wyjazd do swoich możliwości finansowych, poprzez na przykład elastyczność dni pobytu. Nie musieli rezygnować z wakacji.

Z drugiej strony klienci, dla których cena nie miała takiego znaczenia, chętnie wydawali pieniądze, których nie wydali wcześniej ze względu na dwa lata ograniczeń w wyjazdach.

Jakie kierunki wybierali najchętniej?

Egipt, Cypr (dynamiczne pakietowanie, w tym Cypr Północny), Tunezja, Turcja, Hiszpania (liczona jako całość), Bułgaria i Malta (dynamiczne). Grecja – gdzie indziej wiodący kierunek – w naszej ofercie nie odegrał dużej roli.

Kiedy inne biura rosły sprzedając ogromne liczby wyjazdów do Grecji i Turcji, a więc kierunków stosunkowo bliskich, a więc i łatwych do sprzedawania, Exim próbował zarobić na Egipcie i Tunezji, kierunkach w tym roku trudniejszych ze względu na dłuższy lot, a więc wyższy koszt paliwa. W dodatku na kierunkach, które dawniej przyciągały niską ceną, a teraz straciły ten walor.

Dostarczaliśmy produkt atrakcyjny, dostępny cenowo, pożądany. Proszę też nie zapominać, że Exim Tours jest obecny na polskim rynku od 23 lat i początkowo konsekwentnie działał jako specjalista od kierunków północnoafrykańskich. Rywalizował na tym polu z nieistniejącą już dizisiaj Triadą i z Oasisem. Tamten wizerunek nam dzisiaj procentuje – jesteśmy postrzegani, jako biuro podróży, które robi dobre wyjazdy do Egiptu i Tunezji, a do tego w konkurencyjnych cenach.

Mimo że te kierunki nie kosztują, jak dawniej 999 złotych za tydzień z przelotem, to nadal są tańsze od Grecji czy Hiszpanii. A przy tym oferują dobry standard hoteli i ulubioną przez Polaków formę wyżywienia, czyli all inclusive. Nasi klienci lubią tam latać.

Tajemnica sukcesu polega też na dywersyfikacji – w naszej ofercie znajduje się wiele kierunków, w tym egzotyczne, jak Jamajka, Wietnam czy Babrados, a także różne formy pakietowania. Średnio połowa klientów leci z nami czarterami, a połowa samolotami regularnych linii lotniczych lub jedzie własnym samochodem (5 procent i rośnie).

Czy w nowym roku będziecie jeszcze zwiększać liczbę klientów?

Jeśli chodzi o ofertę egipską pozostaniemy na tym samym poziomie. Natomiast kierunkiem, do którego chcielibyśmy wysłać większą liczbę klientów jest Tunezja. Stąd wiele wspólnych działań z innymi touroperatorami, jak na przykład loty z nowych dla nas portów, czyli z Lublina i Radomia, do Monastyru. Tani popularny kierunek powinien się przyjąć w tych miastach. Wychodzimy z naszą ofertą do klientów, którzy będą teraz po prostu mieli bliżej na wakacje. Nie ukrywam, że to testowanie rynku - sami jesteśmy ciekawi, czy będzie popyt na takie rejsy.

Czytaj więcej

Exim Tours: My też będziemy latać z Radomia. Zapraszamy do Tunezji

Liczymy też na wzrost sprzedaży Turcji i na rozwój dynamicznego pakietowania, ale ten segment trudno planować z dużym wyprzedzeniem, ponieważ silnie zależy on od rozkładów lotów regularnych przewoźników, a te są ogłaszane często ostatecznie dopiero wiosną.

W sumie prognozujemy wzrost sprzedaży o kilka procent.

Czy wczesna sprzedaż, którą prowadzicie od lata, daje podstawy do optymizmu?

Widzę po sprzedaży first minute niewielki, ale stabilny wzrost. Ponadto kursy walut nieco się ustabilizowały, a cena paliwa lotniczego nieco spadła. Jeśli więc nic tego nie zepsuje, najbliższy rok może być całkiem dobrym sezonem.

Nie widać też nerwowych ruchów konkurentów - nie ma gwałtownego zarzucania rynku miejscami w samolotach i hotelach, a w konsekwencji opuszczania cen poniżej kosztów.

Ogólnopolskie Stowarzyszenie Agentów Turystycznych wskazuje, że ceny imprez letnich jakie wyznaczyli organizatorzy są bardzo wyśrubowane. Zdaniem agentów wysokie ceny dławią sprzedaż, obawiają się że w efekcie za kilka tygodni touroperatorzy będą zmuszeni wyprzedawać tanio wakacje.

Trudno się z tym zgodzić. Jak mówiłem wcześniej, organizatorzy sparzyli się na cenach z wczesnej sprzedaży w 2021 roku, bo później okazało się, że musieli dopłacać do wyjazdów klientów. Teraz chcą tego uniknąć. Inflacja ciągle pnie się w górę i nie wiadomo jeszcze, kiedy i na jakim poziomie się zatrzyma. Na razie klienci wpłacają tylko zaliczki, kiedy przyjdzie do dopłacania do pełnej ceny, może się znowu okazać, że dopłaty nie pokrywają nawet kosztów touroperatora.

Czy w związku z dynamicznym wzrostem Exim Tours planuje zmianę modelu sprzedaży? Czy przewiduje otwieranie własnych salonów? Najwięksi touroperatorzy stosują zróżnicowanie kanałów sprzedaży - obok prowadzenia sprzedaży z pomocą sieci agencyjnej i sprzedaży online otwierają własne sklepy lub udzielają franczyzy na prowadzenie salonów pod swoją marką. Są dwie kardynalne korzyści z tego tytułu – większy wpływ na sprzedaż i mniejsze koszty.

Żeby otwierać własne salony, potrzeba dużej skali sprzedaży, Exim dopiero do niej dochodzi. Mamy już zresztą cztery własne oddziały – w Warszawie, w Katowicach, Gliwicach i w Poznaniu. Co ważne, wszystkie są rentowne. Ale otwieranie kolejnych punktów nie jest naszym najbliższym celem. Więcej uwagi poświęcamy sprzedaży przez naszą stronę www i przez telefon. W tych kanałach sprzedaż urosła dwukrotnie w ostatnim roku. I to w te kanały sprzedaży będziemy inwestować i je ulepszać.

Sprzedaż stacjonarna wymaga dobrze usytuowanych lokali. Nie wykluczam, że jeśli trafi się okazja, czyli dobrze położony lokal, to otworzymy taki sklep, ale sami nie szukamy takich okazji.

Marcin Małysz kieruje biurem podróży Exim Tours od grudnia 2021 roku. Absolwent kierunku turystyka i rekreacja w Szkole Głównej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie. Wcześniej osiem lat pełnił funkcję dyrektora produktu i członka zarządu spółki Exim SA, właściciela marki Exim Tours. Przed 2013 rokiem był menedżerem odpowiedzialnym za produkt w polskiej spółce niemieckiego biura podróży GTI.

Czytaj więcej

Marcin Małysz na czele biura podróży Exim Tours

Filip Frydrykiewicz: Jak ocenia pan mijający rok?

Marcin Małysz, dyrektor generalny Exim Tours: Kończymy rok bardzo ciężkiej pracy. Rok, w którym mieliśmy do czynienia z nowymi przeszkodami, które stanęły na naszej drodze. Niemniej, nawet jeśli będzie to rok niedużego zysku, a tak się zapowiada, to zaliczymy go do udanych. Większość postawionych sobie przez nas celów na ten sezon, osiągnęliśmy.

Pozostało 96% artykułu
Biura Podróży
Łotewski menedżer na czele litewskiej spółki Itaki. Powrót do planu ekspansji
Biura Podróży
Nowy menedżer na czele Orexu Travel. Touroperator powiększa zespół i ofertę
Biura Podróży
Coral Travel: Mimo kryzysu rośniemy. W tym roku przybyło nam 200 tysięcy klientów
Biura Podróży
Ranking biur podróży 2022. Na podium TUI, Itaka, Rainbow i Coral Travel
Materiał Promocyjny
Jakie są główne zalety systemów do zarządzania zasobami ludzkimi?
Biura Podróży
Grecos: Sprzedaż sezonu 2023 na poziomie sprzed pandemii
Materiał Promocyjny
Problem sukcesji w polskich firmach będzie narastał