Marcin Małysz, Exim Tours: Będziemy rosnąć na Tunezji i Turcji

Filip Frydrykiewicz: Jak ocenia pan mijający rok?

Marcin Małysz, dyrektor generalny Exim Tours: Kończymy rok bardzo ciężkiej pracy. Rok, w którym mieliśmy do czynienia z nowymi przeszkodami, które stanęły na naszej drodze. Niemniej, nawet jeśli będzie to rok niedużego zysku, a tak się zapowiada, to zaliczymy go do udanych. Większość postawionych sobie przez nas celów na ten sezon, osiągnęliśmy.

Czytaj więcej

Biura Podróży

Exim Tours z nową, wyższą gwarancją. "Popyt na wakacje nas zaskoczył"

O prawie 70 procent wzrosła gwarancja biura podróży Exim Tours na sezon turystyczny od września tego roku do września przyszłego.

Przedsprzedaż lata 2022 roku zapowiadała się całkiem optymistycznie, ponieważ była dużo wyższa niż rok wcześniej, chociaż zarazem dużo niższa niż ta z 2019 roku. Tak było do najazdu Rosjan na Ukrainę, to wydarzenie całkowicie wstrzymało sprzedaż na dwa, trzy tygodnie. Zapanował okres niepewności. A do tego wybuch wojny pociągnął za sobą spadek wartości złotego i wzrost cen paliwa lotniczego, ruszyła inflacja.

Ponowne odbicie w sprzedaży wycieczek przyszło dopiero w kwietniu w okolicy świąt wielkanocnych. Niewątpliwie miało to związek ze zjawiskiem, które nazywamy w branży odłożonym popytem. Ten boom trwał do czerwca kiedy znowu przyhamował ze względu na wysokie ceny i kurs dolara dochodzący do 5 złotych.

Te zjawiska makroekonomiczne naznaczyły mijający sezon – ponieważ nie zdecydowaliśmy się na przełożenie wszystkich nowych kosztów na klienta, musieliśmy pokryć różnicę między ceną, za jaką sprzedawaliśmy wyjazdy w first minute, a realnymi kosztami, do jakich urosły one w ciągu zaledwie kilku tygodni. Kto kupił wakacje w grudniu 2021 roku, w styczniu lub lutym 2022 wygrał, bo jak się potem okazało, kupił bardzo tanio. My jako touroperator ponieśliśmy straty, bo większość rozliczeń z naszymi kontrahentami prowadzimy w dolarach i euro, a za paliwo rozliczamy się według bieżących cen.

Chodziło o wizerunek firmy stabilnej, dotrzymującej słowa?

To nie tylko nasza polityka – żaden touroperator w Polsce nie zdecydował się na żądanie dopłat do nierentownych cen z początku sprzedaży.

Nieco lepiej wyglądała sytuacja ze sprzedażą pakietów dynamicznych, bo przy nich nie ponosiliśmy ryzyka kosztu paliwa lotniczego i miejsc w samolocie czarterowym.

Podsumujmy więc tegoroczne wyniki.

Nasze przychody ze sprzedaży imprez turystycznych wyniosą około 600 milionów złotych. To o 80 procent więcej niż rok wcześniej.

Obsłużyliśmy 198 tysięcy klientów. W tym wypadku dynamika wzrostu była niższa, ale nadal bardzo wysoka, bo 65-procentowa. Jak wspomniałem, koszty, a co za tym idzie ceny wycieczek, rosły nieproporcjonalnie gwałtowniej niż liczba klientów.

Zarówno dynamika wzrostu przychodów, jak i liczby klientów, wyróżnia Exim Tour na rynku, rośliście szybciej niż większość konkurentów.

To prawda.

Tymi wynikami potwierdziliście swoje piąte miejsce pod względem wielkości w Polsce po takich biurach podróży jak TUI, Itaka, Rainbow i Coral Travel, a przed Grecosem.

Mamy ambicję rośnięcia, ale od kolejnego biura podróży na rynku, Rainbowa lub Corala Travel (zależy czy porównywać obroty czy liczbę klientów) dzieli nas jeszcze duża różnica.

Polski rynek turystyki wyjazdowej jest ciągle rynkiem rosnącym, myślę więc, że w najbliższych latach Exim będzie zbliżał się do konkurencji, która nas teraz wyprzedza, ale zarazem nie widzę przesłanek, żeby twierdzić, że to będzie szybki proces. Na razie skupiamy się więc na zapewnieniu klientom dobrej jakości, a sobie uczciwego zarobku. Wyniki finansowe są dla nas istotniejsze niż numer w rankingu.

Czytaj więcej

Biura Podróży

Ranking biur podróży. Którzy touroperatorzy zarobili najwięcej?

Biura podróży miały w 2021 roku całkiem spore zyski, dzięki temu wzrosła ich stabilność finansowa. Gdyby wystawiać touroperatorom ratingi, wielu zyskałoby lepsze oceny niż przed pandemią, kiedy przeżywały dynamiczny rozwój – wskazuje Instytut Badań Rynku Turystycznego Traveldata.

Wspomniał pan, że wynik finansowy padł ofiarą nagłego wzrostu kosztów. Czy więc ten szybki wzrost się opłacił?

Wiele wskazuje, że nasz wynik finansowy będzie dodatni, ale będzie symboliczny. Niestety, był to rok w którym traciliśmy na czarterach, na szczęście zarabialiśmy na dynamicznym pakietowaniu i dojeździe własnym.

Jakie były źródła tegorocznego sukcesu?

Dobrze dopasowana oferta do popytu.

Po pierwsze znacząco zwiększyliśmy produkt czarterowy, mieliśmy go dużo więcej i okazało się, że był na niego popyt. Po drugie – zapewniliśmy też dużo więcej pakietów dynamicznych i imprez z dojazdem własnym. Te dwa segmenty odpowiadały na potrzeby klientów, których możliwości przerosły nowe koszty pakietów czarterowych. Dzięki dynamicznemu pakietowaniu czy dojazdowi własnemu mogli dopasować wyjazd do swoich możliwości finansowych, poprzez na przykład elastyczność dni pobytu. Nie musieli rezygnować z wakacji.

Z drugiej strony klienci, dla których cena nie miała takiego znaczenia, chętnie wydawali pieniądze, których nie wydali wcześniej ze względu na dwa lata ograniczeń w wyjazdach.

Jakie kierunki wybierali najchętniej?

Egipt, Cypr (dynamiczne pakietowanie, w tym Cypr Północny), Tunezja, Turcja, Hiszpania (liczona jako całość), Bułgaria i Malta (dynamiczne). Grecja – gdzie indziej wiodący kierunek – w naszej ofercie nie odegrał dużej roli.

Kiedy inne biura rosły sprzedając ogromne liczby wyjazdów do Grecji i Turcji, a więc kierunków stosunkowo bliskich, a więc i łatwych do sprzedawania, Exim próbował zarobić na Egipcie i Tunezji, kierunkach w tym roku trudniejszych ze względu na dłuższy lot, a więc wyższy koszt paliwa. W dodatku na kierunkach, które dawniej przyciągały niską ceną, a teraz straciły ten walor.

Dostarczaliśmy produkt atrakcyjny, dostępny cenowo, pożądany. Proszę też nie zapominać, że Exim Tours jest obecny na polskim rynku od 23 lat i początkowo konsekwentnie działał jako specjalista od kierunków północnoafrykańskich. Rywalizował na tym polu z nieistniejącą już dizisiaj Triadą i z Oasisem. Tamten wizerunek nam dzisiaj procentuje – jesteśmy postrzegani, jako biuro podróży, które robi dobre wyjazdy do Egiptu i Tunezji, a do tego w konkurencyjnych cenach.

Mimo że te kierunki nie kosztują, jak dawniej 999 złotych za tydzień z przelotem, to nadal są tańsze od Grecji czy Hiszpanii. A przy tym oferują dobry standard hoteli i ulubioną przez Polaków formę wyżywienia, czyli all inclusive. Nasi klienci lubią tam latać.

Tajemnica sukcesu polega też na dywersyfikacji – w naszej ofercie znajduje się wiele kierunków, w tym egzotyczne, jak Jamajka, Wietnam czy Babrados, a także różne formy pakietowania. Średnio połowa klientów leci z nami czarterami, a połowa samolotami regularnych linii lotniczych lub jedzie własnym samochodem (5 procent i rośnie).

Czy w nowym roku będziecie jeszcze zwiększać liczbę klientów?

Jeśli chodzi o ofertę egipską pozostaniemy na tym samym poziomie. Natomiast kierunkiem, do którego chcielibyśmy wysłać większą liczbę klientów jest Tunezja. Stąd wiele wspólnych działań z innymi touroperatorami, jak na przykład loty z nowych dla nas portów, czyli z Lublina i Radomia, do Monastyru. Tani popularny kierunek powinien się przyjąć w tych miastach. Wychodzimy z naszą ofertą do klientów, którzy będą teraz po prostu mieli bliżej na wakacje. Nie ukrywam, że to testowanie rynku - sami jesteśmy ciekawi, czy będzie popyt na takie rejsy.