Exim Tours: Nie daliśmy się sprowokować do obniżania cen poniżej kosztów

Co roku na największe targi turystyczne świata, ITB w Berlinie, przyjeżdżają tysiące menedżerów z biur podróży, hotelarzy i pośredników specjalizujących się dostarczaniu touroperatorom kontraktów na hotele wakacyjne. To ostatni moment, by uzgodnić szczegóły współpracy w najbliższym sezonie letnim, ale okazja, żeby omówić plany na kolejne lata.

Na ostatniej imprezie, trwającej od 6 do 10 marca, z czego na spotkania branżowe zarezerwowano pierwsze cztery dni, pojawiło się także wielu przedstawicieli polskiej turystyki – prezesów największych biur podróży, specjalistów od kontraktowania, od produktu, a nawet od marketingu. Udało nam się zapytać ich o efekty targowych spotkań. Zobacz:

„Itaka: To może być całkiem niezły sezon”.

„Grecos: Podzieliliśmy się z partnerami optymizmem”.

„Neckermann: Agenci zauważyli, że się zmieniamy i chcą nas sprzedawać”

Dzisiaj relacja dyrektora biura Exim Tours Sławomira Szulca.

Filip Frydrykiewicz: W jakim nastroju przyjechał pan do Berlina?

Sławomir Szulc: Jestem bardzo zadowolony z przedsprzedaży, bo mamy ponad 50 procent więcej rezerwacji niż w zeszły roku.

To wcale nie znaczy, że przygotowaliśmy o 50 procent więcej produktu. Po prostu wyjazdy sprzedają się szybciej niż przed rokiem. Nie jesteśmy szaleńcami, żeby zwiększać ofertę aż o 50 procent. Pamiętamy, co się działo w zeszłym roku, jaka była nadwyżka ofert i jak trzeba było się ich pozbywać poniżej kosztów.

Na ten rok przygotowaliśmy maksymalnie 20 procent produktu więcej w części czarterowej. Na tyle szacujemy wzrost całego rynku.

Zarazem, jeśli chodzi o produkty składane dynamicznie, to oferujemy wszystko, co jest możliwe i osiągalne, bo produkt ten nie generuje dodatkowych kosztów – dynamiczne oferty są oparte na przelotach samolotami rejsowymi i tanimi liniami, nie ponosimy więc ryzyka jak w wypadku przelotów czarterowych. Rynek zweryfikuje, czy jest zainteresowany takimi produktami, w takiej ilości i cenach.

Czytaj też: „Exim Tours: Więcej Egiptu i Tunezji, chcemy wrócić do korzeni”.

Których kierunków sprzedaż rośnie w Eximie?

Właściwie w wypadku prawie wszystkich kierunków notujemy wzrost. Klienci znowu nabrali zaufania do krajów arabskich, czy szerzej islamskich. Skoczyło wręcz zainteresowanie Tunezją (największa dynamika ze wszystkich krajów, trzycyfrowa), Egiptem i Turcją.

Dosyć duży wzrost mamy jeśli chodzi o sprzedaż wyjazdów do Hiszpanii – wynika to stąd, że oferujemy tanie hotele w połączeniu z wylotami tanimi liniami lotniczymi z Niemiec. Świetnie sprzedaje się Cypr i tradycyjnie już Malta.

Nawet jeśli chodzi o Grecję, w której nie jesteśmy przecież mocnym graczem, mamy trochę lepszą sprzedaż niż w zeszłym roku. Chociaż nie jest to destynacja, która będzie u nas bestsellerem i którą będziemy rozwijać.

Jedynym kierunkiem, który jest w odwrocie, patrząc na liczbę klientów, jest Bułgaria. Wynika to z bardzo dużej konkurencji, głównie jednego touroperatora, który przygotował bardzo dużo ofert i sprzedawał je bardzo tanio. Część naszych klientów uciekła do niego, ale część też przeniosła się na kierunki, które wracają, a na których Exim jest mocny, jak Egipt, Tunezja i Turcja. Wygrywają one stosunkiem jakości do ceny z Bułgarią. To zresztą produkt o innej specyfice. O ile w Bułgarii hotele stoją w kilku, nawet w pięciu, liniach wzdłuż brzegu morza, na plaży jest więc zawsze ciasno, o tyle w Egipcie i Turcji hotele sąsiadują bezpośrednio z plażą.

Cieszy nas też, że rentowność tej sprzedaży będzie lepsza niż rok temu, co już widać po wypełnieniu czarterów. Również sprzedaż ofert, które nazywamy dynamicznymi, choć mówiąc precyzyjnie chodzi o oferty prepakietowane, jest dużo większa niż rok temu o tej porze.

Czy rozmawiacie o tym na targach z waszymi partnerami od kontraktowania hoteli?

Oni widzą na bieżąco naszą sprzedaż i też robią sobie statystyki. Na targach spotykamy się bardziej kurtuazyjnie, żeby podtrzymać osobiste relacje. Poszukujemy też nowych produktów, a część tego, który już mamy, chcemy poszerzyć. Szukamy więc nowych kontrahentów, sprawdzamy możliwości, patrzymy, co jest dostępne na rynku, porównujemy z tym co już mamy, bo może uda się jeszcze jakoś uzupełnić nasz produkt.

Wspomniał pan, że rentowność jest dodatnia. To znaczy, że nie odczuwacie już takiej presji na obniżanie cen, jak rok temu?

Na początku, kiedy zaczęła się sprzedaż sezonu lato 2019, presja była bardzo ogromna. Jeden z dużych graczy zasypał rynek mnóstwem tanich ofert, ale udało nam się przetrzymać ten moment, nie dać sprowokować do obniżania cen do jego poziomu, choć trochę musieliśmy je zredukować. Na szczęście wraz ze wzrostem obłożenia widzę na rynku tendencje do podnoszenia cen, co oczywiście cieszy, bo oznacza, że biura podróży w tym roku mają szansę na uzyskanie rentowności.

Skoro tak dynamicznie rośnie sprzedaż, czy nie macie pokusy, żeby jednak dołożyć więcej czarterowych wyjazdów?

Absolutnie nie mamy. Nawet zrobiliśmy cięcia niektórych kierunków, które nam gorzej szły. Małymi porcjami redukowaliśmy jeszcze w grudniu, styczniu, lutym. Chodzi o te, w których nie jesteśmy najmocniejsi.

Wydaje mi się, że cały rynek zrozumiał naukę, jaka płynęła z zeszłorocznego sezonu. Nie ma szaleństwa nadpodaży. Jeśli ktoś mówił, że 2018 rok był dla niego znakomity, to znaczy, że robił dobrą minę do złej gry.

Mam nadzieję, że nie będziemy w tym roku świadkami szaleńczej walki na przeceny w last minute i choć może odbędzie się to ze szkodą dla klientów, to jednak poprawi sytuację touroperatorów.

Jakie są rokowania dla Eximu w tym sezonie?