Touroperatorzy: Zniżki to nie walka z agentami

Fot. Adobe Stock

TUI Deutschland, DER Touristik czy FTI nie stronią od rozdawania klientom kuponów zniżkowych. Ich zdaniem akcje te służą zwiększaniu sprzedaży, także w biurach agencyjnych.

Akcje zniżkowe organizowane przez touroperatorów w Niemczech są przez zewnętrzną sieć sprzedaży różnie oceniane – pisze niemiecki portal Travel Talk. Choć menedżerowie sprzedaży największych biur podróży uważają, że dzięki nim zarobić mogą także agenci, ci ostatni narzekają, że przez promocje tracą klientów.

Z taką sytuacją miała do czynienia Marion Spree, właścicielka biura Spree w Mülheim. Turystka przyszła do niej z kuponem o wartości 50 euro, który Spree zrealizowała, ale rezerwacja została założona jako tak zwana opcja. Po dwóch dniach okazało się, że na wybrany hotel obowiązuje nowa promocja – rabat w wysokości 150 euro. Ostatecznie klientka zarezerwowała wyjazd bezpośrednio u touroperatora. Trzeba jednak przyznać, że TUI wysłał informację o nowej akcji, ale właścicielka biura zwyczajnie ją przeoczyła.

CZYTAJ TEŻ: Niemieccy touroperatorzy kuszą prowizją

Peter Wittmann, dyrektor sprzedaży w TUI Deutschland tłumaczy, że akcje są dopasowywane do bieżącego popytu i kształtowane w dynamiczny sposób. To oznacza, że mogą pojawiać się nagle, być modyfikowane, a czasem zupełnie anulowane. Niekiedy promocje następują jedna po drugiej, kiedy indziej dzieli je większy odstęp czasu. – To, że już w styczniu, w okresie największej sprzedaży, rozdaje się tak wiele kuponów, jest niepokojące. Trąci to sprzedawaniem za bezcen – uważa Spree.

TUI zdecydował się na tę strategię z premedytacją. – Szczególnie w okresie największej sprzedaży atrakcyjne ceny są zazwyczaj ważnym instrumentem zachęcającym klientów do rezerwowania wyjazdów – twierdzi Wittmann. Poza tym TUI konkuruje z portalami turystycznymi i musi wykorzystywać odpowiednie narzędzia. Touroperator twierdzi, że agenci na tym zyskują, choć należy pamiętać, że biuro wypłaca prowizję od kwoty, jaką ostatecznie klient zapłaci, a zatem po odjęciu wartości kuponu zniżkowego.

ZOBACZ TAKŻE: Agent zamiast rabatu dał ostrzeżenie i wygrał

Także DER Touristik nie uważa, że akcje rabatowe czynią z niego konkurenta biur agencyjnych. – Do tej pory zrealizowaliśmy tylko pojedyncze akcje tego typu, żeby wesprzeć agentów i wygenerować większe obroty – mówi Kevin Keogh, szef marketingu i sprzedaży w DER Touristik. Jego zdaniem klienci lubią kupony i chętnie realizują je w zewnętrznej sieci sprzedaży. Ile razy wykorzystali je do tej pory, dyrektor nie zdradza. – Wiele osób zaniepokoił upadek Thomasa Cooka. Takie akcje mają być dodatkową zachętą do zakupów – wyjaśnia. DER Touristik, podobnie jak TUI, płaci prowizję od faktycznej ceny zakupu, ale, jak mówi Keogh, touroperator przejmuje w całości koszty rabatów.

Nieco inny model zastosował FTI. Kiedy po okresie testowym okazało się, że rabaty nie są najlepszą formą promocji, touroperator przygotował książeczkę ze zniżkami. Co prawda nadal zdarza się, że biuro wydaje pojedyncze kupony, ale tylko wtedy, kiedy klient zapisze się na newsletter. Wspomniana książeczka ma natomiast pobudzić sprzedaż w biurach agencyjnych.

CZYTAJ TEŻ: Co czwarty niemiecki agent daje rabat

System działa w następujący sposób – do końca marca każdy klient, który zarezerwuje wycieczkę we FTI, dostanie kupony o łącznej wartości 400 euro do zrealizowania u partnerów akcji. Wśród nich znaleźli się między innymi Baby Walz, Shop Apotheke, About You, Butlers, Cewe, Fleurop, Gourmondo, HelloFresh, My Muesli, Sport Scheck, My Muesli oraz Mr. Specks. Czy akcja będzie kontynuowana, Richard Reindl, dyrektor sprzedaży w FTI, będzie mógł zadecydować dopiero po jej zakończeniu i ocenie jej skuteczności.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Szarm el-Szejk sprzedaje się coraz lepiej

Do 50-60 procent ma wzrosnąć w nadchodzącym sezonie zimowym obłożenie w hotelach w Szarm ...

Od stycznia nowy system klasyfikacji hoteli

Kontrolerzy będą oceniać hotele na podstawie 250 kryteriów. Nowy system ma być prostszy i ...

Egzotyczny trening kusi młodych turystów

Pochwalenie się zdjęciami z treningu w egzotycznych warunkach jest dla młodego pokolenia turystów ważniejsze ...

W kolei przyszłość – zbudujemy polskie Pendolino

InterCity chce unowocześnić swój tabor. Podpisało z Narodowym Centrum Badań i Rozwoju list intencyjny ...

Muzeum Powstania Warszawskiego ze złotym certyfikatem POT

Już szesnasty raz kapituła złożona z urzędników, ekspertów i dziennikarzy, a działająca przy Polskiej ...

Mierzenie temperatury przed wejściem na pokład MSC Grandiosy

Pierwszy statek pasażerski pływa już po Morzu Śródziemnym

Statek MSC Grandiosa wyruszył w swój pierwszy rejs od zawieszenia działalności z powodu pandemii. ...