Mariusz Jańczuk: Itaka sobie poradzi, ale niektórzy touroperatorzy mogą się wykruszyć

Filip Frydrykiewicz: Jak pan ocenia ostatni sezon? Obfitował on w wydarzenia dramatyczne, jak ogromna nadpodaż ofert na rynku, drastycznie obniżone ceny i upadek Small Planet.

Mariusz Jańczuk, prezes biura podróży Itaka: Na sezonie odcisnęła się wielka przewaga podaży nad popytem, co spowodowało bardzo niskie ceny, na czym wszyscy, myślę o touroperatorach, ucierpieliśmy. Apetyty po wczesnej sprzedaży, która szła rewelacyjnie,  były duże, a na to nałożyły się plany ekspansji TUI, które chce rosnąć ponad średnią rynkową. To był przepis na problem.

Od końca kwietnia sprzedaż stanęła, ale początkowo nikt się nie martwił, bo przecież w lipcu i sierpniu zwykle udaje się uzyskać przyzwoite marże i zarobić. Niestety, w lipcu i sierpniu marże były niskie, nie mówiąc o wrześniu i październiku. To zrujnowało zyski zakumulowane w first minute.

Czytaj też: „Henicz: Mamy bardzo dobry sezon dla turystów, ale gorszy dla touroperatorów”.

Sprzedajemy na brand, nie na cenę

Nowy sezon kontynuuje ten trend, ceny są bardzo niskie. Trend wyznacza w tym – co pokazują wyliczenia Instytutu Badania Rynku Turystycznego Traveldata – biuro TUI Poland. Touroperatorzy komentują, że po tym jak TUI przegonił pod względem wielkości Rainbow, teraz chce zająć pierwsze miejsce odsuwając Itakę. Ale, żeby zrealizować ten plan, TUI musiałby przez kilka lat rosnąć dużo szybciej od Itaki, co nie jest łatwe, choćby z tego względu, że im się jest większym, tym trudniej mocno procentowo powiększać liczbę klientów, a poza tym ten wzrost jest kosztowny.

To prawda, to jest bardzo drogi zabieg. Dlatego nie sądzę, żeby TUI chciało dalej dmuchać w ten balon. Wydaje mi się, że osiągnęli mniej więcej poziom, o który im chodziło, prześcignęli Rainbowa, dzięki czemu są wyraźnym numerem dwa na rynku polskim. Nie znam ich planów, ale na ich miejscu nie marnowałbym już tylu pieniędzy na poprawianie pozycji.

Nie postrzegam rywalizacji na rynku w kategoriach, kto kogo przegoni. Naszym celem nie jest statystyczne podbijanie liczby klientów. Prowadzę biuro podróży, bo to lubię i dlatego, że chcę zarabiać, bo wtedy firma jest zdrowa ekonomicznie. Zależy nam, żeby ludzie przychodzili do nas nie dlatego, że jest najtaniej, ale dlatego, że nam wierzą i szukają produktu unikatowego, nieporównywalnego z innymi. Podczas gdy my sprzedajemy „na brand”, TUI sprzedaje „na cenę”.

Na waszych plakatach widnieje hasło: „Itaka – jest jeszcze tyle do odkrycia”, a pan jest znany z tego, że ma dziesięć pomysłów na minutę, jeśli chodzi o nowe kierunki. Tymczasem mam wrażenie, że planując kolejny sezon Itaka powściągnęła swoją wyobraźnię. Czy to wynik tej walki na ceny i przejaw ostrożności?

Po prostu nie ma już żadnych nowych kierunków, które moglibyśmy uruchomić w Europie, bo w basenie Morza Śródziemnego i Atlantyku operujemy praktycznie wszędzie z wyjątkiem Malty i Chorwacji. Tylko tam możemy się jeszcze rozwinąć. Nie ma innego kraju, w którym bylibyśmy nieobecni, w Europie nie mamy już nic do odkrywania. W północnej Afryce – też nie za wiele. To, co odkrywamy to kierunki egzotyczne. Z sukcesem wdrożyliśmy Oman, Wyspy Zielonego Przylądka, Zanzibar, a ostatnio wyspę Nosy Be należącą do Madagaskaru, która cieszy się niesamowitym powodzeniem. Cały czas coś się więc dzieje, ale nie możemy sypać nowościami jak z rogu obfitości, bo to jest kosztowne – w pierwszym roku się na nich nie zarabia.

Kiedy zapytaliśmy agentów na ostatnim spotkaniu, co uważają za największe osiągnięcie Itaki w ostatnich latach to powiedzieli – łódka i Madagaskar.

Kiedy więc znowu popłyniemy „pod żaglami Itaki”?

W zimie 2019/2020. Przerwa w rejsach wynika z tego, że nie udało nam się zakontraktować statku na cały rok, a właściwie chcieliśmy go wziąć na trzy lata. Na wyłączność dostaliśmy go tylko na zimę, czyli na trudniejszy sezon. Teraz mamy obiecane, że dostaniemy go na trzy lata, dlatego wrócimy do tego. W pierwszym sezonie zyskaliśmy know how, a odzew klientów był fantastyczny. Co tydzień udawało się wypełnić 500 z 600 miejsc na nim. Chociaż przyznaję, że na pierwszy raz cena była bardzo niska, nie zarobiliśmy na tym, ale zależało nam, żeby przetestować nowy pomysł. Poza tym zarabialiśmy na wycieczkach fakultatywnych na poszczególnych Wyspach Kanaryjskich, do których przypływał nasz „Ocean Majesty”.

Zobacz: „Jańczuk: Zimowe rejsy Itaki to dopiero początek”.

DMC – sposób na solidny zysk

Te wycieczki organizowała wasza spółka na Wyspach Kanaryjskich. Jej założenie kilka lat temu rozpoczęło proces otwierania podobnych w innych miejscach, do których wozicie klientów.

Mamy swoje spółki w Hiszpanii (na Wyspach Kanaryjskich i w części kontynentalnej) i w Turcji. To były strzały w dziesiątkę. Te firmy zarabiają bardzo dobrze i przyznaję, bez nich w trudnych sezonach nasza działalność byłaby bardzo kłopotliwa.

Dlatego teraz otwieramy dwie nowe, tym razem w Grecji – na Krecie i na wyspach Morza Jońskiego. Będą działały na rzecz naszych klientów już w nowym sezonie.

Gdzie jeszcze otworzycie swoje biura – w Egipcie? We Włoszech?

Oczywiście takie DMC (ang. destination management company – red.) opłaca się uruchamiać tylko w miejscach, w których mamy odpowiednią liczbę klientów. W Egipcie mamy taką masę krytyczną, ale uważamy ten kraj za zbyt zmienny – ze względu na niestabilność ekonomiczną i polityczną. Obawiamy się, że zbudujemy struktury, a potem coś się wydarzy, co powoduje, że kierunek siądzie i trzeba będzie dokładać do utrzymania takiej firmy.

W grę wchodzą więc raczej Włochy, Portugalia i Zanzibar.

Podobną firmę na Dominikanie zamknęliście po jednym sezonie.

Tak, ale na Dominikanie chcemy się zmniejszać. Jest to rynek zbyt oblężony i wyeksploatowany. Dlatego szukamy rynków nowych, jak wspomniany Oman, Wyspy Zielonego Przylądka, Zanzibar i Madagaskar. Mocniej latamy na Kubę, bo stamtąd z kolei TUI się wycofał. Dwa z trzech samolotów czarterowych, które lecą tam z Polski co tydzień to są nasze samoloty, czyli mamy prawie 70 procent udziału w tym ruchu. To nam pasuje, bo nikt nam wtedy nie miesza.

To dobry moment, żeby zapytać o Albanię. Wypromowaliście ten kierunek, macie status touroperatora, który przywozi do Albanii najwięcej turystów na świecie. W tym roku było to 33 tysiące osób. Ale konkurencja pozazdrościła wam tego sukcesu i w nowym roku TUI też wprowadził do oferty ten kierunek. Nie obawia się pan, że konkurencja wyruguje was cenami stamtąd?

Albania czwarty rok sprzedaje nam się rekordowo. To fenomen prawdopodobnie polegający na tym, że to nowy, świeży kierunek, bo pod względem cen wcale nie jest najtańszy, jest na poziomie północnej Grecji, droższy od Bułgarii.

Półtora roku temu prezes TUI Deutschland Marek Andryszak mówił, że jak już powstaną warunki i albańscy hotelarze zapewnią odpowiedni standard, to on tam będzie mógł przywieźć klientów z Niemiec. Pewnie testuje ten rynek poprzez polską spółkę.

Oczywiście mamy wolny rynek i każdy może sprzedawać Albanię, ale nie czuję, żeby tam jakaś konkurencja się pojawiła, bo mamy w Albanii wiele umów z hotelami na wyłączność na polski rynek.

Więcej: „Andryszak: TUI ma być dla młodych”.

Po Czechach i Litwie, kolej na Łotwę

Jaki ma pan strategiczny pomysł na rozwijanie firmy. W 2016 roku kupił pan czeski Cedok, na początku tego roku założył pan biuro podróży Itaka Litwa (Itaka Lietuva), a kilka dni temu kolejne – Itaka Łotwa (Itaka Latvija ). Czy ten kierunek będzie utrzymany, będzie pan podbijał kolejne kraje w naszej części Europy?

Jest tak jak pan mówi, ale teraz musimy powiedzieć stop. Cedok rozwija się bardzo szybko. Przypomnę, że kiedy go kupiliśmy w 2016 roku wysyłał czarterami 28 tysięcy klientów. W pierwszym sezonie u nas przewiózł 75 tysięcy, w tym roku 120 tysięcy, a w przyszłym roku planujemy, że to będzie 200 tysięcy. Chcemy jednak ten przyrost wyhamować, żeby zawalczyć o większy zysk. Przypomnę, że kupiliśmy tę firmę kiedy miała 49 milionów koron (8,1 mln złotych – red.) strat.

Litwa to z kolei niełatwy rynek – mały, a w dodatku działający inaczej niż polski. Wystartowaliśmy tam za późno, bo w lutym, czyli już po first minute. A tam – jak zresztą we wszystkich krajach nadbałtyckich – w first minute sprzedaje się zdecydowaną większość wyjazdów na lato. Musieliśmy sprzedawać głównie w formule last minute, czyli ze stratą. Ale nie żałujemy, bo dzięki temu nauczyliśmy się, jaki produkt się tam sprzedaje, a jaki nie. I wiemy, że przenoszenie naszych polskich doświadczeń na obcy rynek nie ma sensu.

Idziemy tam pod prąd – nie robimy tego co wszyscy inni touroperatorzy. Na przykład nikt nigdy nie latał z Litwy do Marsa Alam w Egipcie, zawsze latali do Hurghady i do Szarm el-Szejk. A my zaoferowaliśmy Marsa Alam i bomba! W dwa miesiące sprzedaliśmy na zimę cały samolot tygodniowo, dołożyliśmy więc drugi i dalej się sprzedaje. Mamy tam też w programie loty na Maderę do Funchal, które bardzo dobrze się sprzedają, do Taby w Egipcie i na Fuerteventurę. Tego nikt tam wcześniej nie robił.

Mało tego, w kwietniu i maju polecimy z Wilna i Rygi na Madagaskar – odzew jest niesamowity. Proszę sobie wyobrazić jaka to reklama dla Itaki, która w kraju liczącym niecałe trzy miliony mieszkańców w wypadku Litwy czy dwa miliony jak na Łotwie, oferuje bezpośrednie loty na Nosy Be. Wszyscy o tym wiedzą, wszyscy o tym mówią, lokalna sensacja. Gdybyśmy wydali milion euro, nie mielibyśmy lepszej reklamy. A najważniejsze, że to się świetnie sprzedaje.

Jeśli Łotysze latają z Wilna, to po co Itace dodatkowa spółka w tym kraju?