Mariusz Jańczuk: Itaka sobie poradzi, ale niektórzy touroperatorzy mogą się wykruszyć

Filip Frydrykiewicz

Rozszerzanie działalności na rynkach sąsiednich, świadczenie usług w miejscach, do których wozi się klientów i inwestowanie w nowoczesne technologie – to nasz sposób na rozwój – mówi prezes Itaki Mariusz Jańczuk

Filip Frydrykiewicz: Jak pan ocenia ostatni sezon? Obfitował on w wydarzenia dramatyczne, jak ogromna nadpodaż ofert na rynku, drastycznie obniżone ceny i upadek Small Planet.

Mariusz Jańczuk, prezes biura podróży Itaka: Na sezonie odcisnęła się wielka przewaga podaży nad popytem, co spowodowało bardzo niskie ceny, na czym wszyscy, myślę o touroperatorach, ucierpieliśmy. Apetyty po wczesnej sprzedaży, która szła rewelacyjnie,  były duże, a na to nałożyły się plany ekspansji TUI, które chce rosnąć ponad średnią rynkową. To był przepis na problem.

Od końca kwietnia sprzedaż stanęła, ale początkowo nikt się nie martwił, bo przecież w lipcu i sierpniu zwykle udaje się uzyskać przyzwoite marże i zarobić. Niestety, w lipcu i sierpniu marże były niskie, nie mówiąc o wrześniu i październiku. To zrujnowało zyski zakumulowane w first minute.

Czytaj też: „Henicz: Mamy bardzo dobry sezon dla turystów, ale gorszy dla touroperatorów”.

Sprzedajemy na brand, nie na cenę

Nowy sezon kontynuuje ten trend, ceny są bardzo niskie. Trend wyznacza w tym – co pokazują wyliczenia Instytutu Badania Rynku Turystycznego Traveldata – biuro TUI Poland. Touroperatorzy komentują, że po tym jak TUI przegonił pod względem wielkości Rainbow, teraz chce zająć pierwsze miejsce odsuwając Itakę. Ale, żeby zrealizować ten plan, TUI musiałby przez kilka lat rosnąć dużo szybciej od Itaki, co nie jest łatwe, choćby z tego względu, że im się jest większym, tym trudniej mocno procentowo powiększać liczbę klientów, a poza tym ten wzrost jest kosztowny.

To prawda, to jest bardzo drogi zabieg. Dlatego nie sądzę, żeby TUI chciało dalej dmuchać w ten balon. Wydaje mi się, że osiągnęli mniej więcej poziom, o który im chodziło, prześcignęli Rainbowa, dzięki czemu są wyraźnym numerem dwa na rynku polskim. Nie znam ich planów, ale na ich miejscu nie marnowałbym już tylu pieniędzy na poprawianie pozycji.

Nie postrzegam rywalizacji na rynku w kategoriach, kto kogo przegoni. Naszym celem nie jest statystyczne podbijanie liczby klientów. Prowadzę biuro podróży, bo to lubię i dlatego, że chcę zarabiać, bo wtedy firma jest zdrowa ekonomicznie. Zależy nam, żeby ludzie przychodzili do nas nie dlatego, że jest najtaniej, ale dlatego, że nam wierzą i szukają produktu unikatowego, nieporównywalnego z innymi. Podczas gdy my sprzedajemy „na brand”, TUI sprzedaje „na cenę”.

Na waszych plakatach widnieje hasło: „Itaka – jest jeszcze tyle do odkrycia”, a pan jest znany z tego, że ma dziesięć pomysłów na minutę, jeśli chodzi o nowe kierunki. Tymczasem mam wrażenie, że planując kolejny sezon Itaka powściągnęła swoją wyobraźnię. Czy to wynik tej walki na ceny i przejaw ostrożności?

Po prostu nie ma już żadnych nowych kierunków, które moglibyśmy uruchomić w Europie, bo w basenie Morza Śródziemnego i Atlantyku operujemy praktycznie wszędzie z wyjątkiem Malty i Chorwacji. Tylko tam możemy się jeszcze rozwinąć. Nie ma innego kraju, w którym bylibyśmy nieobecni, w Europie nie mamy już nic do odkrywania. W północnej Afryce – też nie za wiele. To, co odkrywamy to kierunki egzotyczne. Z sukcesem wdrożyliśmy Oman, Wyspy Zielonego Przylądka, Zanzibar, a ostatnio wyspę Nosy Be należącą do Madagaskaru, która cieszy się niesamowitym powodzeniem. Cały czas coś się więc dzieje, ale nie możemy sypać nowościami jak z rogu obfitości, bo to jest kosztowne – w pierwszym roku się na nich nie zarabia.

Kiedy zapytaliśmy agentów na ostatnim spotkaniu, co uważają za największe osiągnięcie Itaki w ostatnich latach to powiedzieli – łódka i Madagaskar.

Kiedy więc znowu popłyniemy „pod żaglami Itaki”?

W zimie 2019/2020. Przerwa w rejsach wynika z tego, że nie udało nam się zakontraktować statku na cały rok, a właściwie chcieliśmy go wziąć na trzy lata. Na wyłączność dostaliśmy go tylko na zimę, czyli na trudniejszy sezon. Teraz mamy obiecane, że dostaniemy go na trzy lata, dlatego wrócimy do tego. W pierwszym sezonie zyskaliśmy know how, a odzew klientów był fantastyczny. Co tydzień udawało się wypełnić 500 z 600 miejsc na nim. Chociaż przyznaję, że na pierwszy raz cena była bardzo niska, nie zarobiliśmy na tym, ale zależało nam, żeby przetestować nowy pomysł. Poza tym zarabialiśmy na wycieczkach fakultatywnych na poszczególnych Wyspach Kanaryjskich, do których przypływał nasz „Ocean Majesty”.

Zobacz: „Jańczuk: Zimowe rejsy Itaki to dopiero początek”.

DMC – sposób na solidny zysk

Te wycieczki organizowała wasza spółka na Wyspach Kanaryjskich. Jej założenie kilka lat temu rozpoczęło proces otwierania podobnych w innych miejscach, do których wozicie klientów.

Mamy swoje spółki w Hiszpanii (na Wyspach Kanaryjskich i w części kontynentalnej) i w Turcji. To były strzały w dziesiątkę. Te firmy zarabiają bardzo dobrze i przyznaję, bez nich w trudnych sezonach nasza działalność byłaby bardzo kłopotliwa.

Dlatego teraz otwieramy dwie nowe, tym razem w Grecji – na Krecie i na wyspach Morza Jońskiego. Będą działały na rzecz naszych klientów już w nowym sezonie.

Gdzie jeszcze otworzycie swoje biura – w Egipcie? We Włoszech?

Oczywiście takie DMC (ang. destination management company – red.) opłaca się uruchamiać tylko w miejscach, w których mamy odpowiednią liczbę klientów. W Egipcie mamy taką masę krytyczną, ale uważamy ten kraj za zbyt zmienny – ze względu na niestabilność ekonomiczną i polityczną. Obawiamy się, że zbudujemy struktury, a potem coś się wydarzy, co powoduje, że kierunek siądzie i trzeba będzie dokładać do utrzymania takiej firmy.

W grę wchodzą więc raczej Włochy, Portugalia i Zanzibar.

Podobną firmę na Dominikanie zamknęliście po jednym sezonie.

Tak, ale na Dominikanie chcemy się zmniejszać. Jest to rynek zbyt oblężony i wyeksploatowany. Dlatego szukamy rynków nowych, jak wspomniany Oman, Wyspy Zielonego Przylądka, Zanzibar i Madagaskar. Mocniej latamy na Kubę, bo stamtąd z kolei TUI się wycofał. Dwa z trzech samolotów czarterowych, które lecą tam z Polski co tydzień to są nasze samoloty, czyli mamy prawie 70 procent udziału w tym ruchu. To nam pasuje, bo nikt nam wtedy nie miesza.

To dobry moment, żeby zapytać o Albanię. Wypromowaliście ten kierunek, macie status touroperatora, który przywozi do Albanii najwięcej turystów na świecie. W tym roku było to 33 tysiące osób. Ale konkurencja pozazdrościła wam tego sukcesu i w nowym roku TUI też wprowadził do oferty ten kierunek. Nie obawia się pan, że konkurencja wyruguje was cenami stamtąd?

Albania czwarty rok sprzedaje nam się rekordowo. To fenomen prawdopodobnie polegający na tym, że to nowy, świeży kierunek, bo pod względem cen wcale nie jest najtańszy, jest na poziomie północnej Grecji, droższy od Bułgarii.

Półtora roku temu prezes TUI Deutschland Marek Andryszak mówił, że jak już powstaną warunki i albańscy hotelarze zapewnią odpowiedni standard, to on tam będzie mógł przywieźć klientów z Niemiec. Pewnie testuje ten rynek poprzez polską spółkę.

Oczywiście mamy wolny rynek i każdy może sprzedawać Albanię, ale nie czuję, żeby tam jakaś konkurencja się pojawiła, bo mamy w Albanii wiele umów z hotelami na wyłączność na polski rynek.

Więcej: „Andryszak: TUI ma być dla młodych”.

Po Czechach i Litwie, kolej na Łotwę

Jaki ma pan strategiczny pomysł na rozwijanie firmy. W 2016 roku kupił pan czeski Cedok, na początku tego roku założył pan biuro podróży Itaka Litwa (Itaka Lietuva), a kilka dni temu kolejne – Itaka Łotwa (Itaka Latvija ). Czy ten kierunek będzie utrzymany, będzie pan podbijał kolejne kraje w naszej części Europy?

Jest tak jak pan mówi, ale teraz musimy powiedzieć stop. Cedok rozwija się bardzo szybko. Przypomnę, że kiedy go kupiliśmy w 2016 roku wysyłał czarterami 28 tysięcy klientów. W pierwszym sezonie u nas przewiózł 75 tysięcy, w tym roku 120 tysięcy, a w przyszłym roku planujemy, że to będzie 200 tysięcy. Chcemy jednak ten przyrost wyhamować, żeby zawalczyć o większy zysk. Przypomnę, że kupiliśmy tę firmę kiedy miała 49 milionów koron (8,1 mln złotych – red.) strat.

Litwa to z kolei niełatwy rynek – mały, a w dodatku działający inaczej niż polski. Wystartowaliśmy tam za późno, bo w lutym, czyli już po first minute. A tam – jak zresztą we wszystkich krajach nadbałtyckich – w first minute sprzedaje się zdecydowaną większość wyjazdów na lato. Musieliśmy sprzedawać głównie w formule last minute, czyli ze stratą. Ale nie żałujemy, bo dzięki temu nauczyliśmy się, jaki produkt się tam sprzedaje, a jaki nie. I wiemy, że przenoszenie naszych polskich doświadczeń na obcy rynek nie ma sensu.

Idziemy tam pod prąd – nie robimy tego co wszyscy inni touroperatorzy. Na przykład nikt nigdy nie latał z Litwy do Marsa Alam w Egipcie, zawsze latali do Hurghady i do Szarm el-Szejk. A my zaoferowaliśmy Marsa Alam i bomba! W dwa miesiące sprzedaliśmy na zimę cały samolot tygodniowo, dołożyliśmy więc drugi i dalej się sprzedaje. Mamy tam też w programie loty na Maderę do Funchal, które bardzo dobrze się sprzedają, do Taby w Egipcie i na Fuerteventurę. Tego nikt tam wcześniej nie robił.

Mało tego, w kwietniu i maju polecimy z Wilna i Rygi na Madagaskar – odzew jest niesamowity. Proszę sobie wyobrazić jaka to reklama dla Itaki, która w kraju liczącym niecałe trzy miliony mieszkańców w wypadku Litwy czy dwa miliony jak na Łotwie, oferuje bezpośrednie loty na Nosy Be. Wszyscy o tym wiedzą, wszyscy o tym mówią, lokalna sensacja. Gdybyśmy wydali milion euro, nie mielibyśmy lepszej reklamy. A najważniejsze, że to się świetnie sprzedaje.

Jeśli Łotysze latają z Wilna, to po co Itace dodatkowa spółka w tym kraju?

Ruch się rozkłada, część Łotyszów woli lecieć z Wilna, czy z Kłajpedy niż z Rygi, a część Litwinów woli z Rygi niż z Wilna, zależy gdzie mieszkają i jaki mają dojazd do lotniska.

Poza innymi korzyściami wejście na nowe rynki dało nam dodatkowy argument w rozmowie z kontrahentami. Kupowanie hoteli dla całej grupy powoduje, że jesteśmy atrakcyjniejsi dla nich. Podczas jednej rundy negocjacji załatwiają sobie kontrakt na pół Europy Środkowej. Atrakcyjna dla nich jest też różnorodność rynków, bo one zachowują się inaczej. Na przykład Litwini i Łotysze jeżdżą w kwietniu, maju i na początku czerwca, a potem we wrześniu i październiku. Dlaczego? Bo nie lubią wysokich, sezonowych cen. Poza tym lipiec i sierpień spędzają nad Bałtykiem w swoich daczach.

Pamiętam, że do samodzielnego wejścia na Litwę popchnęły pana negocjacje z Novaturasem, największym biurem podróży na Litwie, Łotwie i Estonii. Po tym jak właściciele Novaturasa odstąpili od umowy sprzedaży z panem i zdecydowali o wejściu na warszawską i wileńską giełdę, zdecydował się pan na ten krok, widząc w tym oprócz szansy na biznes, także szansę na odegranie się na konkurencie. Nie żałuje pan?

Więcej: „Itaka nie rezygnuje z Litwy”.

W trakcie oczekiwania na zgodę litewskiego UOKiK-u na dokończenie transakcji Novaturas uznał, że w negocjacjach z nami zgodził się na zbyt niską cenę. Ponieważ formalnie mogli się jeszcze wycofać z umowy, to zrobili to. Postąpili nie fair. Mimo początkowych trudności uważam, że ugryziemy ten rynek. W pierwszym sezonie przewieźliśmy z Wilna 10 tysięcy klientów.

Mówi pan z dużym entuzjazmem o tych biznesach, jakby niosły ze sobą same korzyści, same plusy.

Widzę też minusy – musimy zajmować się czterema rynkami na raz, jest z tym mnóstwo roboty. Trudno nam się skupić na podstawowej działalności. Ale gdybym miał podjąć jeszcze raz te decyzje, to bym je powtórzył, szczególnie zakup Cedoka, który przynosi zyski.

Czy teraz sięgnie pan po Słowację, Węgry?

Zwariowalibyśmy chyba. Już teraz mamy za mało ludzi, żeby wszystko ogarnąć. Musimy przyhamować.

Inwestujemy w nowe technologie

Prezes Piotr Henicz wspomniał podczas debaty naszego serwisu na targach TT Warsaw, że Itaka ma jakiś pomysł na kłopoty na rynku czarterowym.

Wprowadziliśmy do Polski włoską linię lotniczą Blue Panorama, należącą do dużego konsorcjum turystycznego Uvet Viaggi. Latamy z nią szerokokadłubowym samolotem na Nosy Be.

Jak rozumiem Heniczowi chodziło raczej o zupełnie nowy projekt, mający chronić was przed takimi sytuacjami, jak w tym roku, kiedy upada linia Small Planet. Prezes Henicz nie chciał jednak zdradzić, co planujecie.

Jak on nie chciał zdradzić, to ja tym bardziej nie zdradzę (śmiech).

Polskie Porty Lotnicze przejęły lotnisko w Radomiu i rozpoczęły proces inwestycyjny, szacowany na 450 milionów złotych w pierwszym etapie, by przystosować ten port do obsługi tanich i czarterowych linii lotniczych. Radom ma im zastąpić Lotnisko Chopina, prezes PPL Mariusz Szpikowski zapowiedział zamknięcie go dla tych przewoźników.

Uważam, że Warszawa do tego nie dopuści.

Władze Warszawy nie są właścicielem lotniska, nie mają wpływu na to, co się tam dzieje.

Wiem, ale uważam, że nie dojdzie do przeniesienia wszystkich lotów do Radomia. Nie wyobrażam sobie, żeby warszawiacy, którzy już się przyzwyczaili do latania z Okęcia jeździli do Radomia na lotnisko, chociaż, jak wiemy, z Radomia jest bliżej do Egiptu (śmiech). Część lotów zostanie w stolicy, będzie na to sposób.

Z drugiej strony – czasy kiedy Warszawa była najważniejszym lotniskiem w kraju, jeśli chodzi o loty czarterowe, odchodzą w przeszłość. Z Katowic lata już podobna liczba naszych klientów. Rosną też porty lokalne i tam będziemy przerzucać część lotów – z Wrocławia już w tym roku poleciało z nami 100 tysięcy klientów, podczas gdy z Warszawy 300 tysięcy.

Amazon, Google, Booking – globalne wyszukiwarki, sklepy, porównywarki – wchodzą coraz mocniej w oferowanie usług turystycznych, czym zagrażają touroperatorom. Jak się do tego odnosicie?

Sami też bardzo dużo inwestujemy w rozwiązania technologiczne. Wystartowaliśmy z wieloma nowymi projektami, które bardzo ładnie się rozwijają. Na przykład aplikacja Tours & Activities, przez którą sprzedajemy wycieczki lokalne, objazdówki, rejsy w destynacjach na całym świecie. To między innymi napędza nam ruch w naszych DMC, które właśnie świadczą takie usługi.

Wystartowaliśmy z tym na początek na rynku polskim, ale wprowadzamy już wersję czeską, litewską i łotewską, a za chwilę dodamy inne języki. Ale już nie pod marką Itaki, zgłaszają się do nas bowiem agencje i touroperatorzy, którzy chcieliby być podpięci do naszego systemu, ale sprzedawać pod swoim brandem.

Wydaliśmy na to kupę forsy, ale już w pierwszym roku zarobiliśmy trzy miliony złotych. Ta działalność i nasze DMC to najbardziej rentowne elementy naszego biznesu. I zarazem ucieczka przed konkurencją, która nigdy nie będzie mogła sprzedawać tego samego.

Upadł Small Planet, jest więc mniej samolotów czarterowych na rynku, a to spowodowało, że przewoźnicy czarterowi każą sobie więcej płacić. Z kolei touroperatorzy zapowiadają, że ograniczą liczbę oferowanych wyjazdów, żeby nie sprzedawać ich poniżej kosztów, co też oznacza podwyżkę. Jaki ten nadchodzący sezon będzie z punktu widzenia klienta?

Chcielibyśmy, żeby ceny były wyższe niż w tym roku, gwarantujące nam zysk. Ale po tym, co się teraz dzieje na rynku widać, że nadal będzie ostra walka cenowa.

A dla touroperatorów?

Jeśli myślę o Itace, to jestem ostrożnym optymistą. Ale kiedy patrzę na pierwszą dziesiątkę największych biur podróży, to wydaje mi się, że będzie to sezon wykruszania się słabszych touroperatorów. Jeśli presja niskich cen będzie trwała, to widzę paru kandydatów do zejścia ze sceny.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

LOT: Do Dubrownika cały rok

LOT zdecydował o utrzymaniu połączenia do Dubrownika także w sezonie zimowym. Przewoźnik ma w ...

Część statków wycieczkowych wypłynie w morze w wakacje

Armatorzy stale rewidują plany przywrócenia rejsów, bo sytuacja zmienia się dynamicznie, a raz powzięte ...

Betlej: W biurach podróży nie przybywa klientów, za to rosną ceny

Ciągle nie widać ożywienia w biurach podróży. Na szczęście dla touroperatorów, ceny są wyższe ...

Awanse w Wakacje.pl – Ozga i Walczak w zarządzie

Nowo utworzoną funkcję wiceprezesa Wakacje.pl objął Damian Ozga, a na stanowisko członka zarządu powołana ...

PIT ostrzega przed „Rzetelną firmą”

Polska Izba Turystyki ostrzega swoich członków przed „komercyjnymi ofertami certyfikatów rzetelności”. Choć wprost nie ...

Lokalni agenci ważni dla brytyjskich turystów

Klienci preferują znanych touroperatorów i popularne portale rezerwacyjne, ale cenią też lokalne biura agencyjne ...