Prima Holiday: Włączamy „stand by” i planujemy ostrożniej

Filip Frydrykiewicz: Podsumujmy proszę mijający rok w Prima Holiday.

Maher Lili, prezes Prima Holiday: Nasz wzrost wyniósł około 65 procent w stosunku do roku 2017. W sumie wyjechało z nami 22 tysiące klientów. Najwięcej do Bułgarii (30 kilka procent), Turcji (19 procent), Tunezji, Albanii, Grecji i Hiszpanii.

Przychody nie szły proporcjonalnie do liczby klientów i wyniosły 46 milionów złotych, a więc urosły o 56 procent.

To imponujący wzrost.

Początkowo planowaliśmy nawet podwoić biznes. Liczyliśmy na dobry rok, jak poprzedni. Ale w trakcie sezonu, kiedy okazało się, że warunki temu nie sprzyjają, musieliśmy redukować program. Niestety, nie wszędzie się to udało i zostały nam niesprzedane miejsca. Dlatego rok zakończymy raczej małą stratą.

Na szczęście w poprzednim roku, 2017, mieliśmy w miarę porządny zysk, dzięki czemu mamy poduszkę finansową i możemy działać dalej.

Czytaj więcej: „Kolorowy rok Primy Holiday”.

Co się stało, że nie sprzedaliście tylu miejsc, ile planowaliście?

Złożyło się na to kilka elementów. Nie powiem tu nic nowego – turystów zatrzymały w domach ładna pogoda i mistrzostwa świata w piłce nożnej. Ale większy wpływ miały dwa inne czynniki – dużo za dużo miejsc na rynku i agresywny dumping cenowy jednego z dużych touroperatorów. Każdy touroperator zna takie sytuacje, że żeby wypchnąć swoje miejsca musi chwilowo zastosować nawet ceny poniżej kosztów, ale w tym wypadku chodziło o zaplanowane działania, bo sprzedaż dotyczyła wszystkich jgo kierunków, we wszystkich terminach i wszystkich kategorii hoteli.

To wielka szkoda, bo rok 2018 mógł być kolejnym rokiem stabilizowania sytuacji biur podróży, mogł to być bardzo udany sezon dla wszystkich, ale niestety nawet w szczycie sezonu nie udało się wygenerować zysków.

Zobacz pozycję biura Prima Holiday w rankingu biur podróży

Jak to się odbiło na Prima Holiday?

Zabolało nas to szczególnie, jeśli chodzi o Grecję i Hiszpanię. Nie odczuliśmy natomiast konsekwencji w odniesieniu do Tunezji i Turcji, bo tam mamy po kilka hoteli na wyłączność na polskim rynku. W miarę spokojny sezon, chociaż nie powiem, że bardzo udany, Prima Holiday miała w Bułgarii, a to dzięki dużej sprzedaży tego kierunku w okresie wczesnej sprzedaży i elastycznemu podejściu naszych kontrahentów, kiedy chcieliśmy zredukować liczbę miejsc.

Ratowała nas za to dobra sprzedaż kierunków egzotycznych z dobrą marżą – Malediwy, Mauritius, Dominikana, Tajlandia. Te kierunki oparte na przelotach rejsowych nie generują ryzyka poniesienia strat w razie niesprzedania się, jak czartery.

Inna sytuacja miała miejsce w Albanii, gdzie zanotowaliśmy straty, ale nie ze względu na niskie ceny. To świeży stosunkowo rynek i do tej pory mogliśmy tam uzyskiwać korzystne dla nas warunki. Ale duże biura podróży rzuciły się na Albanię i zaoferowały hotelarzom wyższe ceny, żeby tylko nie dopuścić do nich konkurencji. Z dnia na dzień ceny wzrosły nawet o 30 procent. W taki sposób nasz najlepszy hotel w Albanii odebrał nam TUI – po prostu przebił nasze warunki, oferując hotelarzowi wyższe stawki.

Planując nowy sezon wzięliście pod uwagę, co się zdarzyło w tym roku?

Celem, jaki sobie wyznaczyliśmy na nowy rok, jest obronienie tegorocznego poziomu liczby klientów i wypracowanie zysku. Nie będzie łatwo, bo jak widać w systemach rezerwacyjnych, nadal prowadzona jest polityka bardzo niskich cen. Ale jest nadzieja, bo w tym roku zaczęliśmy sprzedaż o miesiąc wcześniej niż rok temu i na razie mamy podwojenie wczesnej sprzedaży. Głównie wyjazdów do Turcji, ale też do Tunezji. Nie sądzę jednak, żeby ten trend długo się utrzymał. W każdym razie nauczyliśmy się patrzeć na początkowy wzrost z dużą ostrożnością.

Mamy nauczkę, że nie wolno się gorączkować nawet rewelacyjną wczesną sprzedażą, bo nie wiadomo kiedy sytuacja może się odwrócić i potem nie da się odrobić strat, jeśli zostało się z niesprzedanymi ofertami. Cała sztuka będzie teraz polegać na tym, żeby wiedzieć kiedy powiedzieć stop, ograniczyć apetyt na więcej.

Ostrożnie planujecie sezon, a przecież sprzedaż Turcji rośnie gwałtownie. Czy w razie większego popytu, niż przewidywany przez was, będziecie mogli zwiększyć program turecki?

Nie będzie łatwo, bo na rynku po upadku Small Planet brakuje samolotów, a duzi touroperatorzy nie są chętni do udostępniania miejsc w maszynach, które czarterują dla siebie. O ile dawniej Itaka czy TUI chętnie odsprzedawały bloki miejsc mniejszym touroperatorom, czyli występowały w roli konsolidatorów, o tyle teraz zazdrośnie strzegą ich dla siebie. Inaczej wygląda to w wypadku Rainbow, z którym utrzymujemy dobrą współpracę i nadal kupujemy u niego fotele w czarterach.

Ale przyznam, że w wypadku Turcji i Tunezji, gdzie mamy swoje obiekty na wyłączność na Polski rynek, i nie musimy dzięki temu walczyć na ceny z innymi touroperatorami, zakładamy ostrożny wzrost.

Czy taka ostra konkurencja cenowa nie zagraża takim niedużym firmom, jak pańska?

Myślę, że ta sytuacja bardziej uderza w duże biura, które mają setki pracowników i duże koszty. One nie mogą ograniczyć tego z dnia na dzień. Za to nieduże firmy, jak nasza, mogą przeczekać, zrobić sobie stand by, zredukować działalność, ograniczyć koszty. Są elastyczne. Stałych kosztów zresztą nie mamy dużo – małe biuro (Prima Holiday wynajmuje parter willi na Żoliborzu w Warszawie – red.) i siedem osób zatrudnionych na stałe. To, co nam najbardziej przeszkadza, to brak możliwości rozwoju. Nie po to robi się biznes, żeby przeczekiwać aż będzie lepiej.

Duzi mają dużo do stracenia, ale mają też dziesiątki, a niektórzy nawet ponad sto milionów złotych na kontach. Mają więc z czego dokładać. Wasz kapitał pozwoli wam przetrwać rok, ale nie dwa czy trzy bez zysku.

Mniej samolotów czarterowych na rynku to też szansa, bo to oznacza, że wycieczki podrożeją, będzie można więcej zarobić na jednej. Jeśli ktoś zachowuje się rozsądnie i nie przesadzi z ofertą, to zarobi. Tym bardziej, że sprzyjają nam warunki zewnętrzne, jak sytuacja gospodarcza kraju i rosnąca zamożność ludzi. I nie ma na przyszły rok zaplanowanych wydarzeń sportowych, jak mistrzostwa świata w piłce nożnej, chyba, że nastroje konsumentów popsują wybory do Europarlamentu.

Naszą ucieczką przed bezwzględną konkurencją będą też hotele na wyłączność, w których nie musimy licytować się cenami „kto sprzeda za mniej”.

Trzeci pomysł to city breaki – Paryż, Lizbona, Rzym, Barcelona. Wprowadzamy do oferty kilkudniowe wycieczki – przelot do dużego miasta, a na miejscu zwiedzanie z przejazdami autokarem.

Jak długo potrwa ten wasz „stand by”?

Liczę, że już niedługo, że fala dumpingu ma już kulminację za sobą i będzie teraz wygasać. Liczymy bardzo na normalizację, bo chcemy się rozwijać.

Wspomniał pan o obiektach na wyłączność. Zwykle takie przywileje uzyskują giganci rynku, którzy mogą za to zapłacić lub wręcz dysponują własnymi hotelami. Jak wam udaje się pozyskać hotele, godzące się na zastrzeżenie, że będziecie ich jedynym przedstawicielem na polskim rynku?

Wszystko zależy od kontrahenta, z którym się współpracuje na danym rynku. Jeśli jest to znana, poważna firma, mająca wpływy na swoim terenie, może hotelarza przekonać do zawarcia takiego kontraktu. Zdarza się też, że ma się trochę szczęścia i po wpłaceniu zaliczki na cały sezon, podpisze się taki kontrakt. Ale trzeba uważać z kim się negocjuje, bo zdarza się, że hotelarz w ostatniej chwili zmienia zdanie, bo dostał intratniejszą propozycję. Zaufanie, uczciwość, wiarygodność są bardzo ważne w naszej branży, czasem cenniejsze od tych kilku dolarów za pokój. W oparciu o te cechy nawet nieduży touroperator może w Turcji czy w Bułgarii uzyskać lepsze warunki niż ten duży.

Podczas targów TT Warsaw w Pałacu Kultury tradycyjnie już Prima Holiday miała swoje stoisko. Nikt nie mógł przejść nie zauważywszy go, bo było umiejscowione naprzeciwko jednego z wejść.