Prima Holiday: Włączamy „stand by” i planujemy ostrożniej

Filip Frydrykiewicz

– To, co nam najbardziej przeszkadza, to brak możliwości rozwoju. Nie po to robimy biznes, żeby przeczekiwać aż będzie lepiej. A na razie jesteśmy do tego zmuszeni przez agresywną konkurencję – opowiada prezes biura podróży Prima Holiday Maher Lili

Filip Frydrykiewicz: Podsumujmy proszę mijający rok w Prima Holiday.

Maher Lili, prezes Prima Holiday: Nasz wzrost wyniósł około 65 procent w stosunku do roku 2017. W sumie wyjechało z nami 22 tysiące klientów. Najwięcej do Bułgarii (30 kilka procent), Turcji (19 procent), Tunezji, Albanii, Grecji i Hiszpanii.

Przychody nie szły proporcjonalnie do liczby klientów i wyniosły 46 milionów złotych, a więc urosły o 56 procent.

To imponujący wzrost.

Początkowo planowaliśmy nawet podwoić biznes. Liczyliśmy na dobry rok, jak poprzedni. Ale w trakcie sezonu, kiedy okazało się, że warunki temu nie sprzyjają, musieliśmy redukować program. Niestety, nie wszędzie się to udało i zostały nam niesprzedane miejsca. Dlatego rok zakończymy raczej małą stratą.

Na szczęście w poprzednim roku, 2017, mieliśmy w miarę porządny zysk, dzięki czemu mamy poduszkę finansową i możemy działać dalej.

Czytaj więcej: „Kolorowy rok Primy Holiday”.

Co się stało, że nie sprzedaliście tylu miejsc, ile planowaliście?

Złożyło się na to kilka elementów. Nie powiem tu nic nowego – turystów zatrzymały w domach ładna pogoda i mistrzostwa świata w piłce nożnej. Ale większy wpływ miały dwa inne czynniki – dużo za dużo miejsc na rynku i agresywny dumping cenowy jednego z dużych touroperatorów. Każdy touroperator zna takie sytuacje, że żeby wypchnąć swoje miejsca musi chwilowo zastosować nawet ceny poniżej kosztów, ale w tym wypadku chodziło o zaplanowane działania, bo sprzedaż dotyczyła wszystkich jgo kierunków, we wszystkich terminach i wszystkich kategorii hoteli.

To wielka szkoda, bo rok 2018 mógł być kolejnym rokiem stabilizowania sytuacji biur podróży, mogł to być bardzo udany sezon dla wszystkich, ale niestety nawet w szczycie sezonu nie udało się wygenerować zysków.

Zobacz pozycję biura Prima Holiday w rankingu biur podróży

Jak to się odbiło na Prima Holiday?

Zabolało nas to szczególnie, jeśli chodzi o Grecję i Hiszpanię. Nie odczuliśmy natomiast konsekwencji w odniesieniu do Tunezji i Turcji, bo tam mamy po kilka hoteli na wyłączność na polskim rynku. W miarę spokojny sezon, chociaż nie powiem, że bardzo udany, Prima Holiday miała w Bułgarii, a to dzięki dużej sprzedaży tego kierunku w okresie wczesnej sprzedaży i elastycznemu podejściu naszych kontrahentów, kiedy chcieliśmy zredukować liczbę miejsc.

Ratowała nas za to dobra sprzedaż kierunków egzotycznych z dobrą marżą – Malediwy, Mauritius, Dominikana, Tajlandia. Te kierunki oparte na przelotach rejsowych nie generują ryzyka poniesienia strat w razie niesprzedania się, jak czartery.

Inna sytuacja miała miejsce w Albanii, gdzie zanotowaliśmy straty, ale nie ze względu na niskie ceny. To świeży stosunkowo rynek i do tej pory mogliśmy tam uzyskiwać korzystne dla nas warunki. Ale duże biura podróży rzuciły się na Albanię i zaoferowały hotelarzom wyższe ceny, żeby tylko nie dopuścić do nich konkurencji. Z dnia na dzień ceny wzrosły nawet o 30 procent. W taki sposób nasz najlepszy hotel w Albanii odebrał nam TUI – po prostu przebił nasze warunki, oferując hotelarzowi wyższe stawki.

Planując nowy sezon wzięliście pod uwagę, co się zdarzyło w tym roku?

Celem, jaki sobie wyznaczyliśmy na nowy rok, jest obronienie tegorocznego poziomu liczby klientów i wypracowanie zysku. Nie będzie łatwo, bo jak widać w systemach rezerwacyjnych, nadal prowadzona jest polityka bardzo niskich cen. Ale jest nadzieja, bo w tym roku zaczęliśmy sprzedaż o miesiąc wcześniej niż rok temu i na razie mamy podwojenie wczesnej sprzedaży. Głównie wyjazdów do Turcji, ale też do Tunezji. Nie sądzę jednak, żeby ten trend długo się utrzymał. W każdym razie nauczyliśmy się patrzeć na początkowy wzrost z dużą ostrożnością.

Mamy nauczkę, że nie wolno się gorączkować nawet rewelacyjną wczesną sprzedażą, bo nie wiadomo kiedy sytuacja może się odwrócić i potem nie da się odrobić strat, jeśli zostało się z niesprzedanymi ofertami. Cała sztuka będzie teraz polegać na tym, żeby wiedzieć kiedy powiedzieć stop, ograniczyć apetyt na więcej.

Ostrożnie planujecie sezon, a przecież sprzedaż Turcji rośnie gwałtownie. Czy w razie większego popytu, niż przewidywany przez was, będziecie mogli zwiększyć program turecki?

Nie będzie łatwo, bo na rynku po upadku Small Planet brakuje samolotów, a duzi touroperatorzy nie są chętni do udostępniania miejsc w maszynach, które czarterują dla siebie. O ile dawniej Itaka czy TUI chętnie odsprzedawały bloki miejsc mniejszym touroperatorom, czyli występowały w roli konsolidatorów, o tyle teraz zazdrośnie strzegą ich dla siebie. Inaczej wygląda to w wypadku Rainbow, z którym utrzymujemy dobrą współpracę i nadal kupujemy u niego fotele w czarterach.

Ale przyznam, że w wypadku Turcji i Tunezji, gdzie mamy swoje obiekty na wyłączność na Polski rynek, i nie musimy dzięki temu walczyć na ceny z innymi touroperatorami, zakładamy ostrożny wzrost.

Czy taka ostra konkurencja cenowa nie zagraża takim niedużym firmom, jak pańska?

Myślę, że ta sytuacja bardziej uderza w duże biura, które mają setki pracowników i duże koszty. One nie mogą ograniczyć tego z dnia na dzień. Za to nieduże firmy, jak nasza, mogą przeczekać, zrobić sobie stand by, zredukować działalność, ograniczyć koszty. Są elastyczne. Stałych kosztów zresztą nie mamy dużo – małe biuro (Prima Holiday wynajmuje parter willi na Żoliborzu w Warszawie – red.) i siedem osób zatrudnionych na stałe. To, co nam najbardziej przeszkadza, to brak możliwości rozwoju. Nie po to robi się biznes, żeby przeczekiwać aż będzie lepiej.

Duzi mają dużo do stracenia, ale mają też dziesiątki, a niektórzy nawet ponad sto milionów złotych na kontach. Mają więc z czego dokładać. Wasz kapitał pozwoli wam przetrwać rok, ale nie dwa czy trzy bez zysku.

Mniej samolotów czarterowych na rynku to też szansa, bo to oznacza, że wycieczki podrożeją, będzie można więcej zarobić na jednej. Jeśli ktoś zachowuje się rozsądnie i nie przesadzi z ofertą, to zarobi. Tym bardziej, że sprzyjają nam warunki zewnętrzne, jak sytuacja gospodarcza kraju i rosnąca zamożność ludzi. I nie ma na przyszły rok zaplanowanych wydarzeń sportowych, jak mistrzostwa świata w piłce nożnej, chyba, że nastroje konsumentów popsują wybory do Europarlamentu.

Naszą ucieczką przed bezwzględną konkurencją będą też hotele na wyłączność, w których nie musimy licytować się cenami „kto sprzeda za mniej”.

Trzeci pomysł to city breaki – Paryż, Lizbona, Rzym, Barcelona. Wprowadzamy do oferty kilkudniowe wycieczki – przelot do dużego miasta, a na miejscu zwiedzanie z przejazdami autokarem.

Jak długo potrwa ten wasz „stand by”?

Liczę, że już niedługo, że fala dumpingu ma już kulminację za sobą i będzie teraz wygasać. Liczymy bardzo na normalizację, bo chcemy się rozwijać.

Wspomniał pan o obiektach na wyłączność. Zwykle takie przywileje uzyskują giganci rynku, którzy mogą za to zapłacić lub wręcz dysponują własnymi hotelami. Jak wam udaje się pozyskać hotele, godzące się na zastrzeżenie, że będziecie ich jedynym przedstawicielem na polskim rynku?

Wszystko zależy od kontrahenta, z którym się współpracuje na danym rynku. Jeśli jest to znana, poważna firma, mająca wpływy na swoim terenie, może hotelarza przekonać do zawarcia takiego kontraktu. Zdarza się też, że ma się trochę szczęścia i po wpłaceniu zaliczki na cały sezon, podpisze się taki kontrakt. Ale trzeba uważać z kim się negocjuje, bo zdarza się, że hotelarz w ostatniej chwili zmienia zdanie, bo dostał intratniejszą propozycję. Zaufanie, uczciwość, wiarygodność są bardzo ważne w naszej branży, czasem cenniejsze od tych kilku dolarów za pokój. W oparciu o te cechy nawet nieduży touroperator może w Turcji czy w Bułgarii uzyskać lepsze warunki niż ten duży.

Podczas targów TT Warsaw w Pałacu Kultury tradycyjnie już Prima Holiday miała swoje stoisko. Nikt nie mógł przejść nie zauważywszy go, bo było umiejscowione naprzeciwko jednego z wejść.

Targi wykorzystujemy zawsze, żeby spotkać się z agentami. Zorganizowaliśmy na nich prezentację naszych planów na 2019 rok z naciskiem na nowe hotele, w tym na wyspie Zakintos, gdzie udało nam się pozyskać obiekt na wyłączność.

Targi to okazja, żeby porozmawiać bezpośrednio z agentami, odpowiedzieć na ich pytania, ale też posłuchać uwag pod naszym adresem, bo pozwalają one lepiej nam współpracować. Agenci są już przyzwyczajeni do tego, że jesteśmy na TT Warsaw i czekamy na nich. Chyba lubią te spotkania, bo w czasie trzech dni targów odwiedza nas ich ponad stu, a przejeżdżają z całej Polski. Mamy też na początku roku drugą prezentację w Katowicach.

Dla agentów mamy też program motywacyjny, nie tylko dla tych najlepszych, ale dla każdej kategorii, nawet początkujących, na zachętę. Nie chodzi tu wyłącznie o standardowe podnoszenie prowizji, w zależności od zaangażowania agenta w sprzedaż naszych ofert, ale także o zniżki na ich własne wakacje i wyjazdy studyjne. Bułgaria, Turcja, Albania – do tych krajów chcemy ich zabrać przed sezonem letnim 2019.

Co dwa, trzy tygodnie odświeżamy też pamięć o sobie, prowadząc webinaria dla sprzedawców, opowiadając im o konkretnych produktach.

Nie chwaląc się myślę, że należymy do tych organizatorów, którzy mają jedne z lepszych relacji ze swoimi agentami.

Jak to się robi?

Trzeba być dostępnym, elastycznym i zapomnieć wykręty „nie mam czasu” czy „nie da się”. Jak tylko można, trzeba zawsze im pomagać, chociaż z zastrzeżeniem, żeby nie dać się wykorzystywać, bo niektórzy chcieliby nadużyć naszej otwartości.

To jest też kwestia naszej historii w turystyce – ludzie nas znają i wiedzą, że zawsze tam gdzie byliśmy, byliśmy wobec nich w porządku. Nie zawiedliśmy ich.

Wierzymy w agentów i jest nam z nimi bardzo wygodnie. Oni to chyba wiedzą, a przynajmniej wyczuwają, mamy więc bardzo sympatyczną współpracę. Możemy na nich liczyć w trudnych momentach.

Maher Lili jest Tunezyjczykiem, który pierwszych 17 lat życia spędził w Maroku (ojciec dyplomata przebywał w Tangerze na placówce), a od tego roku jest także obywatelem Rzeczpospolitej Polskiej. Do Polski przyjechał w 2000 roku na studia stomatologiczne. Jednak już podczas studiów wciągnęła go turystyka – zaczął pracować jako rezydent biura Exim Tours w Tunezji. W Exmie przeszedł wszystkie szczeble kariery i w 2006 roku został dyrektorem zarządzającym. Po dwóch latach odszedł jednak i założył własne biuro – Bee Free. W pierwszym sezonie biuro wysłało do Turcji, Egiptu i Tunezji 40 tysięcy klientów. Dynamiczną firmą zainteresował się Rainbow i odkupił ją od Liliego. Jeszcze przez rok Lili kierował Bee Free. Jak mówi, nauczył się wtedy dużo o biznesie touroperatorskim, szczególnie, że miał okazję zetknąć się z nowymi, europejskimi kierunkami. W 2013 roku założył kolejne swoje biuro – Prima Holiday. Podkreśla, że od czasów Eximu współpracuje z tym samym zespołem kilkorga ludzi, w tym z Agnieszką Białczyk-Stachowicz, obecną wspólniczką i dyrektorem zarządzającym.

Czytaj: „Prima Holiday zaczyna z milionem”.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Pomarańczowi wojownicy ranni i kontuzjowani

138 osób odniosło obrażenia podczas wczorajszej bitwy na pomarańcze, organizowanej co roku na zakończenie ...

HRS: Zapłać, a ułatwimy start w przetargu

Za 500 euro rocznie hotelarze otrzymają w HRS dostęp do przetargów ogłaszanych przez międzynarodowe ...

Hotelarze do EgyptAir: Przeceńcie bilety do Szarmu

Egipska branża turystyczna domaga się od EgyptAir obniżenia o połowę ceny biletu lotniczego z ...

Aplikacja zastąpi ręcznik

“Plazz” to aplikacja uruchomiona przez Marketing Greece, która pozwala turystom zarezerwować leżak na plaży, ...

Rosjanie coraz bardziej cenią sobie wakacje w Grecji

Ponad milion Rosjan może w tym roku wyjechać na wakacje do Grecji. Miejscowi touroperatorzy ...

Wakacje z dziennika

Niemiecki dziennik „Das Bild” rusza ze sprzedażą wycieczek. Na sygnowanym przez siebie portalu będzie ...