Prima Holiday: W tym roku wracamy do Tunezji. Inwestujemy też w egzotykę

- Dywersyfikujemy ofertę, dlatego obok wakacji w Turcji, Tunezji i innych popularnych kierunkach, organizujemy coraz więcej podróży egzotycznych. Kładziemy przy tym nacisk na jakość, nie na ilość – mówi prezes biura podróży Prima Holiday Maher Lili.

Publikacja: 17.02.2023 02:04

Maher Lili jest z pochodzenia Tunezyjczykiem, dziesięć lat temu założył biuro podróży Prima Holiday

Maher Lili jest z pochodzenia Tunezyjczykiem, dziesięć lat temu założył biuro podróży Prima Holiday

Foto: Filip Frydrykiewicz

Filip Frydrykiewicz, Turystyka.rp.pl: Jakiego sezonu spodziewa się pan w tym roku?

Maher Lili, prezes biura podróży Prima Holiday: Wczesna sprzedaż nigdy nie odzwierciedla całego sezonu. Jak idzie świetnie, to powinno oznaczać, że można zwiększyć liczbę ofert. Ale jak pokazuje historia, wcale nie ma takiego bezpośredniego i prostego przełożenia. Po pierwsze z dnia na dzień mogą się zmienić warunki prowadzenia biznesu, jak kurs złotego czy cena paliwa, a po drugie – logika podpowiada, że jeśli ludzie kupują wcześniej, to potem przyjdzie ich mniej i sprzedaż spadnie. Liczba klientów jest bowiem określona i albo kupią wcześniej, albo później.

Czytaj więcej

Itaka: Lato zapowiada się rekordowo. Jesteśmy gotowi nawet na milion klientów

Cała sztuka polega na tym, aby dostosować się do poszczególnych etapów sprzedaży. Na przykład w 2022 roku early booking był świetny dla całego rynku, ale tylko do końca lutego. Potem przyszła wojna. Wtedy w Primie oceniliśmy, że sytuacja jest zbyt ryzykowna i zrezygnowaliśmy z ustalonego wcześniej programu czarterowego z gwarancjami. Kupowaliśmy dla naszych klientów miejsca w samolotach czarterowanych na zasadzie alotmentów.

To musiało firmę więcej kosztować.

Kosztowało nas to trochę więcej, ale pozbyliśmy się ryzyka wynikającego z konieczności opłacenia miejsc z góry.

Nasza ostrożność opłaciła nam się też z innego powodu – ceny imprez sprzedanych na wczesnym etapie po kilku miesiącach okazywały się często, ze względu na wzrost kosztów paliwa lotniczego i niekorzystny kurs złotego, nieopłacalne. Touroperatorzy dopłacali więc do swoich klientów. Tymczasem Prima kupowała bilety lotnicze albo w zwykłych liniach lotniczych, albo w tanich liniach lotniczych, albo w obcych czarterach, ale zawsze za złotówki. To nam pozwoliło na tym etapie zmniejszyć straty, a nawet osiągnąć minimalny zysk. Z kolei na imprezach sprzedanych w trakcie sezonu, last minute, już po nowych, urealnionych cenach, udało nam się całkiem solidnie zarobić.

Jakimi wynikami zamknęliście więc rok?

Niestety, nie udało nam się jeszcze osiągnąć poziomu z 2019 roku. Nasze przychody wyniosły 23 miliony złotych, czyli 70 procent tych sprzed pandemii, ale uzyskaliśmy ten wynik bez czarterów gwarantowanych, i to uważam za nową wartość, równą tamtej z 2019 roku.

Jeśli chodzi o klientów to obsłużyliśmy ich 6 tysięcy. Nasz wynik finansowy z kolei to około 0,5 miliona złotych zysku – o tyle istotny, że zamyka niejako wcześniejszy okres wyrównywania strat poniesionych w 2018 roku.

Prawdę mówiąc, gdybyśmy w ostatniej chwili nie zdecydowali się na rezygnację z własnych czarterów, to zamknęlibyśmy rok ze stratą. Mimo że sezon był świetny, bo było dużo klientów i duże obroty, to ze względu na nowe koszty o zysk było bardzo trudno.

Ale za najważniejsze osiągnięcie zeszłego roku uważam poprawę jakości usług. Zainwestowaliśmy w obsługę naszych klientów na miejscu. Mamy już w 80 procent destynacji egzotycznych polskojęzycznych rezydentów. Klienci mają też z nami kontakt telefoniczny pod numerem alarmowym 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu.

Dbaliśmy o obsługę przed- i posprzedażową, dzięki utrzymywaniu bardzo dobrych relacji z siecią agentów. Na przykład spełnialiśmy przekazywane nam przez sprzedawców dodatkowe życzenia klientów. Przekonaliśmy też agentów, że nie muszą obawiać się sprzedawania ofert pakietowanych dynamicznie, bo zapewniamy, że cena tych pakietów jest stała, a wszystkie warunki są tak samo jasne, precyzyjnie przedstawione i pewne, jak w wypadku pakietów z wykorzystaniem przelotu czarterem.

Prima odróżnia się teraz na rynku dobrymi opiniami o usługach, to nasz sukces.

Po pierwsze Turcja, po drugie Tunezja

Jakie kierunki wybierali wasi klienci w zeszłym roku?

Numerem jeden jest u nas Turcja, zarówno w liczbie klientów, jak i w przychodach. A w dalszej kolejności Tunezja, Grecja (Zakintos, Kreta, Rodos), Egipt i kierunki egzotyczne (Mauritius, Dominikana, Sri Lanka, Malediwy, Dubaj, Seszele, Zanzibar, Tajlandia), Chorwacja (Split, Dubrownik, Zadar) i Maroko.

Jesteśmy też zadowoleni z naszego nowego kierunku, Czarnogóry. Chociaż nie jesteśmy kojarzeni z kierunkami bałkańskimi, to sprzedaż Czarnogóry była zachęcająca. Klienci wracali zadowoleni, widzimy w tym kierunku potencjał dla siebie.

Wrócę do pierwszego wątku, jak w świetle wczesnych rezerwacji rysuje się sezon 2023 w Primie Holiday?

Sprzedaż wyjazdów jest na tym samym poziomie, co rok wcześniej. To dobry wynik, bo wkalkulowaliśmy w ceny ryzyko, jakie spotkało nas w zeszłym roku – nagły wzrost cen paliwa i osłabienie złotego – więc ceny dają nam zarobić. Klienci widzieli, jakie były ceny w lipcu i sierpniu, a teraz widzą, jakie są ceny na wakacje za pół roku i widzą, że jest dużo taniej, więc kupują. Nauczyli się, że wczesna rezerwacja jest korzystniejsza dla nich niż „last” z zeszłego roku.

Jaki więc macie plan na ten rok? Czy przewidujecie jakiś wzrost?

W turystyce każdy rok stawia przed nami nowe wyzwania i uczy nas czegoś nowego. To każe nam podchodzić do planowania z racjonalnym optymizmem - chcemy się rozwijać, ale nie na siłę i nie gwałtownie.

Czytaj więcej

Coral Travel: Mimo kryzysu rośniemy. W tym roku przybyło nam 200 tysięcy klientów

W 2023 widzimy duży potencjał w Tunezji. Ograniczona liczba miejsc w samolotach na rynku, ogromny popyt i możliwość zapewnienia dobrych hoteli zachęciły nas do zakontraktowania bloków gwarancyjnych. A ponieważ sprzedaliśmy już ponad 45 procent całego letniego programu tunezyjskiego właśnie badamy możliwość zwiększenia bloków miejsc w samolotach.

Tunezja to dla Primy niejako powrót do korzeni. Wykorzystuje pan na tym rynku swoje powiązania rodzinne?

Częściowo tak – brat prowadzi firmę w Tunezji, która pośredniczy w kontraktowaniu miejsc w hotelach dla biur podróży. Współpracuję z nim. Ale Tunezja zawsze była dla nas ważnym kierunkiem, nie tylko ze względu na moje pochodzenie. Po prostu za każdym razem kiedy inwestowaliśmy w ten kierunek, zarabialiśmy na tym.

W tym roku planujemy wysyłać 120 klientów tygodniowo z lotnisk w Katowicach, Warszawie, Wrocławiu, Poznaniu i Lublinie. Wahamy się jeszcze, co do Radomia. Ale to nie wszystko, bo do Tunezji będziemy sprzedawać też wyjazdy z wykorzystaniem miejsc w samolotach kupionych na zasadzie alotmentu. Wzrost programu Tunezji zdecydowanie wpłynie na obrót i liczbę obsłużonych klientów.

W naszym flagowym hotelu w Tunezji reaktywujemy program animacji dla dzieci pod nazwą Klub Misia Primusia. Przypomnę, że kluby działały już przed pandemią. Jak widać z wczesnych rezerwacji, jest teraz znowu na to popyt.

Pozostałe hotele, które oferujemy, mają bardzo dobrą obsługę. Klienci są objęci w nich opieką świetnej, wykwalifikowanej rezydentki, a wycieczki fakultatywne prowadzą zawodowi, kompetentni piloci.

Turyści zatęsknili za Tunezją, bo długo tam nie latali ze względu na ograniczenia antycovidowe. Tunezja pozostaje kierunkiem niedrogim, bo po pierwsze leci się tam godzinę krócej niż do Egiptu, a po drugie hotele nie podniosły tak bardzo cen, jak w innych krajach.

Z naszego punktu widzenia ważne jest też to, że rozliczają się z nami w euro, a nie w dolarach, jak te w Egipcie.

Swoją pozycję w Tunezji i w Turcji zawdzięczamy temu, że mamy hotele niereklamacyjne - przy naszym niewielkim, bo zaledwie pięcioosobowym zespole, nie ma czasu na reklamacje, wybieramy więc takie hotele, żeby nie mieć z nimi kłopotów, a rezydenci dbają, żeby klienci byli zadowoleni.

Kierunek - egzotyka

Co z pozostałymi kierunkami?

Myślę, że w tym roku sprzedamy też więcej egzotyki, bo jesteśmy już znani na rynku z tego, że mamy dobrą egzotykę. Ceny egzotyki są porównywalne w różnych biurach – nie mówię tutaj o dużych biurach wysyłających własne samoloty czarterowe – więc to, czym się można wyróżnić to obsługa na miejscu i ją właśnie sobie wypracowaliśmy. To nam procentuje, bo klienci wracają zadowoleni, a agenci to pamiętają – pamiętają, że klient miał transfer, że na lotnisku był polskojęzyczny rezydent i że ten rezydent miał dyżury w hotelu i czas dla klientów.

Jak widzę w systemie rezerwacyjnym, że została sprzedana wycieczka egzotyczna, to cieszę się bardziej niż gdyby to było dziesięć wyjazdów czarterowych. Po pierwsze widać po tym, że jesteśmy coraz bardziej kojarzeni z tym produktem i dobra opinia o naszych wycieczkach egzotycznych się rozchodzi, Po drugie te wyjazdy przynoszą nam spory zysk.

W wypadku pozostałych kierunków pozostaniemy przy tym modelu, który nam się sprawdził w 2022 roku, czyli sprzedać nawet mniej, ale z zyskiem. Nie jesteśmy dużą firmą, nie interesuje nas miejsce w rankingu, ale zysk i opinia klientów.

Sześć osób wystarczy

Pracujecie w Primie Holiday tylko w pięć osób. Czy to nie sprawia problemu przy tak dużej dywersyfikacji kierunków i dużym udziale imprez pakietowanych niemal na bieżąco?

To prawda, mamy nieduży, ale sprawdzony w trudnych warunkach kryzysu wywołanego covidem i ówczesnego spiętrzenia zadań, zespół. Jesteśmy elastyczni – u nas każdy może zająć się każdym problemem, odpowiedzieć na każde pytanie. Ponadto współpracujemy z zewnętrznymi osobami lub firmami w zakresie księgowości czy wprowadzania danych i zarządzania strona internetową.

Zresztą od marca do naszego zespołu dołączy kolejna osoba z dużym doświadczeniem. Uważam, że to będzie optymalna liczba pracowników na nadchodzący sezon.

W covidzie rozstaliście się z dwoma przedstawicielami regionalnymi, zapewniającymi firmie kontakty z siecią sprzedaży. Zamierzacie uzupełnić te wakaty?

W dalszej przyszłości być może tak, ale na razie nie odczuwamy braku przedstawicieli regionalnych, ponieważ mamy dobre bezpośrednie kontakty z agentami. Wielu z nich ma do nas telefony i dzwonią, kiedy potrzebują, pomagamy im, rozwiązujemy problemy, na bieżąco odpowiadamy. U nas agent nie usłyszy „przykro mi, ale nie zajmuję się tym, a kolega wraca za tydzień”. Każda osoba ma na każdą sytuację odpowiedź, czasami sama musi sprawdzić coś, ale zawsze jest na bieżąco. Agent nie jest zbywany szablonowymi formułkami.

W najbliższym czasie sam zamierzam objechać południe Polski, spotykać się z agentami i przekonać się, czy jest potrzeba zatrudnienia przedstawicieli.

Czytaj więcej

Baszczyński, Rainbow: W tym roku hitem będą Turcja i Tunezja, Egipt w odwrocie

Rozwój to poprawa jakości

W tym roku Prima Holiday obchodzi dziesięciolecie. Mam wrażenie, że ciągle szukacie dla siebie miejsca na rynku. Stawialiście już na różne kierunki – na Tunezję, na Bułgarię (w 2018 roku tygodniowo wysyłaliście 750 klientów w sezonie do Bułgarii), teraz pierwsza jest u was Turcja, a przyszłość widzi pan w kierunkach egzotycznych. Gdzie chcecie być za pięć i za dziesięć lat?

Jak wspomniałem, w turystyce każdy rok jest inny. Nie zgadam się więc z twierdzeniem, że szukamy miejsca na rynku. Po prostu elastycznie dostosowujemy się do sytuacji na rynku.

Na pewno chcielibyśmy rozwijać się w kierunkach egzotycznych. Codziennie pojawiają się nowe rozwiązania technologiczne, teraz wchodzimy do różnych integracji z kontrahentami w poszczególnych destynacjach i to będzie miało na pewno wpływ na wzrost liczby klientów.

Chciałbym również jeszcze mocniej pracować nad jakością usług, żeby nasza firma zawsze kojarzyła się z dobrą usługą, żeby miała ofertę dla każdego wymagającego klienta. Zawsze też będziemy dbać o kierunki, w których czujemy się pewnie. Należy do nich Tunezja.

Generalnie dywersyfikujemy produkty, nie trzymamy się kurczowo jednego kierunku, żeby zdobywać nowe segmenty rynku. Na przykład dawniej byliśmy kojarzeni z wakacjami rodzinnymi, teraz punkt ciężkości przesuwa się w stronę turystyki luksusowej i indywidualnego podejścia w turystyce egzotycznej.

Cały czas się rozwijamy, nie stoimy w miejscu. Mamy swoje sposoby, czasem rozwój oznacza po prostu poprawienie rentowności lub zmniejszenie w jednym kierunku, ale zwiększenie w innym. Ja wzrostu nie mierzę w obrotach czy w liczbie obsłużonych klientów, ale w poprawie jakości usług. Zależy nam, żeby Prima Holiday kojarzyła się zarówno klientom jak i agentom pozytywnie. Tutaj widzimy efekty, bo Prima jest opiniowana wysoko we wszystkich portalach. Agenci zawsze chwalą współpracę, to jest dla nas miarą rozwoju.

A co będzie za pięć lat? Na pewno będzie firma lepiej kojarzona, ale jakie będą liczby, tego nie powiem. Podobnie, gdyby mnie pan zapytał pięć lat temu, jak będzie wyglądała sytuacja Primy, nie przewidziałbym tego, bo warunki były inne - wtedy co roku dynamicznie turystyka rosła, to było logiczne. A potem zmiany na świecie i na rynku nauczyły nas, żeby realistycznie podchodzić do planowania i wykorzystywać każdą sytuację. Inwestować, kiedy się da i nie inwestować, kiedy nie trzeba.

Maher Lili jest z pochodzenia Tunezyjczykiem, ale od 2018 roku jest też obywatelem polskim. Do 17 roku życia mieszkał i uczył się w Maroku. W 2008 roku przyjechał do Polski na studia stomatologiczne. Pracę w turystyce rozpoczął w 2001 roku, jako rezydent biura podróży Exim Tours Polska. Kiedy pięć lat później odchodził z tej firmy był już jej dyrektorem. W 2008 roku założył biuro podróży Bee Free, a w 2010 sprzedał je spółce Rainbow Tours (jeszcze rok kierował nim). Od 2013 roku buduje kolejne biuro - Prima Holiday.

Czytaj więcej

Ranking biur podróży. Którzy touroperatorzy zarobili najwięcej?

Filip Frydrykiewicz, Turystyka.rp.pl: Jakiego sezonu spodziewa się pan w tym roku?

Maher Lili, prezes biura podróży Prima Holiday: Wczesna sprzedaż nigdy nie odzwierciedla całego sezonu. Jak idzie świetnie, to powinno oznaczać, że można zwiększyć liczbę ofert. Ale jak pokazuje historia, wcale nie ma takiego bezpośredniego i prostego przełożenia. Po pierwsze z dnia na dzień mogą się zmienić warunki prowadzenia biznesu, jak kurs złotego czy cena paliwa, a po drugie – logika podpowiada, że jeśli ludzie kupują wcześniej, to potem przyjdzie ich mniej i sprzedaż spadnie. Liczba klientów jest bowiem określona i albo kupią wcześniej, albo później.

Pozostało 96% artykułu
Biura Podróży
TUI podsumował sprzedaż wakacji – 60 procent miejsc już zarezerwowanych
Biura Podróży
Exim Tours uruchomi loty czarterowe do Bahrajnu. „Kolejna ekscytująca nowość”
Biura Podróży
Do Polski wchodzi nowe biuro podróży. Oferuje wakacje w Turcji i Egipcie
Biura Podróży
Biura podróży cofają podwyżki cen wakacji. Trzy kierunki są jednak na to odporne
Biura Podróży
ESky i LOT upraszczają sprzedaż biletów dzięki modelowi NDC