Prima Holiday: W tym roku wracamy do Tunezji. Inwestujemy też w egzotykę

Filip Frydrykiewicz, Turystyka.rp.pl: Jakiego sezonu spodziewa się pan w tym roku?

Maher Lili, prezes biura podróży Prima Holiday: Wczesna sprzedaż nigdy nie odzwierciedla całego sezonu. Jak idzie świetnie, to powinno oznaczać, że można zwiększyć liczbę ofert. Ale jak pokazuje historia, wcale nie ma takiego bezpośredniego i prostego przełożenia. Po pierwsze z dnia na dzień mogą się zmienić warunki prowadzenia biznesu, jak kurs złotego czy cena paliwa, a po drugie – logika podpowiada, że jeśli ludzie kupują wcześniej, to potem przyjdzie ich mniej i sprzedaż spadnie. Liczba klientów jest bowiem określona i albo kupią wcześniej, albo później.

Czytaj więcej

Biura Podróży

Itaka: Lato zapowiada się rekordowo. Jesteśmy gotowi nawet na milion klientów

Trudne czasy wychodzenia z kryzysu pokazały, że Itaka lepiej rozpoznaje potrzeby rynku niż niejeden konkurent. Zaowocowało to wzrostem liczby klientów o 50 procent i solidnym zyskiem. Liczymy, że w tym roku jeszcze urośniemy i obsłużymy do miliona klientów – mówi Piotr Henicz, wiceprezes biura podróży Itaka i Polskiej Izby Turystyki.

Cała sztuka polega na tym, aby dostosować się do poszczególnych etapów sprzedaży. Na przykład w 2022 roku early booking był świetny dla całego rynku, ale tylko do końca lutego. Potem przyszła wojna. Wtedy w Primie oceniliśmy, że sytuacja jest zbyt ryzykowna i zrezygnowaliśmy z ustalonego wcześniej programu czarterowego z gwarancjami. Kupowaliśmy dla naszych klientów miejsca w samolotach czarterowanych na zasadzie alotmentów.

To musiało firmę więcej kosztować.

Kosztowało nas to trochę więcej, ale pozbyliśmy się ryzyka wynikającego z konieczności opłacenia miejsc z góry.

Nasza ostrożność opłaciła nam się też z innego powodu – ceny imprez sprzedanych na wczesnym etapie po kilku miesiącach okazywały się często, ze względu na wzrost kosztów paliwa lotniczego i niekorzystny kurs złotego, nieopłacalne. Touroperatorzy dopłacali więc do swoich klientów. Tymczasem Prima kupowała bilety lotnicze albo w zwykłych liniach lotniczych, albo w tanich liniach lotniczych, albo w obcych czarterach, ale zawsze za złotówki. To nam pozwoliło na tym etapie zmniejszyć straty, a nawet osiągnąć minimalny zysk. Z kolei na imprezach sprzedanych w trakcie sezonu, last minute, już po nowych, urealnionych cenach, udało nam się całkiem solidnie zarobić.

Jakimi wynikami zamknęliście więc rok?

Niestety, nie udało nam się jeszcze osiągnąć poziomu z 2019 roku. Nasze przychody wyniosły 23 miliony złotych, czyli 70 procent tych sprzed pandemii, ale uzyskaliśmy ten wynik bez czarterów gwarantowanych, i to uważam za nową wartość, równą tamtej z 2019 roku.

Jeśli chodzi o klientów to obsłużyliśmy ich 6 tysięcy. Nasz wynik finansowy z kolei to około 0,5 miliona złotych zysku – o tyle istotny, że zamyka niejako wcześniejszy okres wyrównywania strat poniesionych w 2018 roku.

Prawdę mówiąc, gdybyśmy w ostatniej chwili nie zdecydowali się na rezygnację z własnych czarterów, to zamknęlibyśmy rok ze stratą. Mimo że sezon był świetny, bo było dużo klientów i duże obroty, to ze względu na nowe koszty o zysk było bardzo trudno.

Ale za najważniejsze osiągnięcie zeszłego roku uważam poprawę jakości usług. Zainwestowaliśmy w obsługę naszych klientów na miejscu. Mamy już w 80 procent destynacji egzotycznych polskojęzycznych rezydentów. Klienci mają też z nami kontakt telefoniczny pod numerem alarmowym 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu.

Dbaliśmy o obsługę przed- i posprzedażową, dzięki utrzymywaniu bardzo dobrych relacji z siecią agentów. Na przykład spełnialiśmy przekazywane nam przez sprzedawców dodatkowe życzenia klientów. Przekonaliśmy też agentów, że nie muszą obawiać się sprzedawania ofert pakietowanych dynamicznie, bo zapewniamy, że cena tych pakietów jest stała, a wszystkie warunki są tak samo jasne, precyzyjnie przedstawione i pewne, jak w wypadku pakietów z wykorzystaniem przelotu czarterem.

Prima odróżnia się teraz na rynku dobrymi opiniami o usługach, to nasz sukces.

Po pierwsze Turcja, po drugie Tunezja

Jakie kierunki wybierali wasi klienci w zeszłym roku?

Numerem jeden jest u nas Turcja, zarówno w liczbie klientów, jak i w przychodach. A w dalszej kolejności Tunezja, Grecja (Zakintos, Kreta, Rodos), Egipt i kierunki egzotyczne (Mauritius, Dominikana, Sri Lanka, Malediwy, Dubaj, Seszele, Zanzibar, Tajlandia), Chorwacja (Split, Dubrownik, Zadar) i Maroko.

Jesteśmy też zadowoleni z naszego nowego kierunku, Czarnogóry. Chociaż nie jesteśmy kojarzeni z kierunkami bałkańskimi, to sprzedaż Czarnogóry była zachęcająca. Klienci wracali zadowoleni, widzimy w tym kierunku potencjał dla siebie.

Wrócę do pierwszego wątku, jak w świetle wczesnych rezerwacji rysuje się sezon 2023 w Primie Holiday?

Sprzedaż wyjazdów jest na tym samym poziomie, co rok wcześniej. To dobry wynik, bo wkalkulowaliśmy w ceny ryzyko, jakie spotkało nas w zeszłym roku – nagły wzrost cen paliwa i osłabienie złotego – więc ceny dają nam zarobić. Klienci widzieli, jakie były ceny w lipcu i sierpniu, a teraz widzą, jakie są ceny na wakacje za pół roku i widzą, że jest dużo taniej, więc kupują. Nauczyli się, że wczesna rezerwacja jest korzystniejsza dla nich niż „last” z zeszłego roku.

Jaki więc macie plan na ten rok? Czy przewidujecie jakiś wzrost?

W turystyce każdy rok stawia przed nami nowe wyzwania i uczy nas czegoś nowego. To każe nam podchodzić do planowania z racjonalnym optymizmem - chcemy się rozwijać, ale nie na siłę i nie gwałtownie.

Czytaj więcej

Biura Podróży

Coral Travel: Mimo kryzysu rośniemy. W tym roku przybyło nam 200 tysięcy klientów

Od kilku lat nasza firma wciąż rośnie. W tym roku obsłużymy rekordową liczbę 600 tysięcy klientów, w tym około 400 tysięcy pojedzie z nami do Turcji. To oznacza, że co drugi klient polskich biur podróży, odpoczywający w Turcji, wyjedzie tam z nami – mówią szefowie biura podróży Coral Travel Poland.

W 2023 widzimy duży potencjał w Tunezji. Ograniczona liczba miejsc w samolotach na rynku, ogromny popyt i możliwość zapewnienia dobrych hoteli zachęciły nas do zakontraktowania bloków gwarancyjnych. A ponieważ sprzedaliśmy już ponad 45 procent całego letniego programu tunezyjskiego właśnie badamy możliwość zwiększenia bloków miejsc w samolotach.

Tunezja to dla Primy niejako powrót do korzeni. Wykorzystuje pan na tym rynku swoje powiązania rodzinne?

Częściowo tak – brat prowadzi firmę w Tunezji, która pośredniczy w kontraktowaniu miejsc w hotelach dla biur podróży. Współpracuję z nim. Ale Tunezja zawsze była dla nas ważnym kierunkiem, nie tylko ze względu na moje pochodzenie. Po prostu za każdym razem kiedy inwestowaliśmy w ten kierunek, zarabialiśmy na tym.

W tym roku planujemy wysyłać 120 klientów tygodniowo z lotnisk w Katowicach, Warszawie, Wrocławiu, Poznaniu i Lublinie. Wahamy się jeszcze, co do Radomia. Ale to nie wszystko, bo do Tunezji będziemy sprzedawać też wyjazdy z wykorzystaniem miejsc w samolotach kupionych na zasadzie alotmentu. Wzrost programu Tunezji zdecydowanie wpłynie na obrót i liczbę obsłużonych klientów.

W naszym flagowym hotelu w Tunezji reaktywujemy program animacji dla dzieci pod nazwą Klub Misia Primusia. Przypomnę, że kluby działały już przed pandemią. Jak widać z wczesnych rezerwacji, jest teraz znowu na to popyt.

Pozostałe hotele, które oferujemy, mają bardzo dobrą obsługę. Klienci są objęci w nich opieką świetnej, wykwalifikowanej rezydentki, a wycieczki fakultatywne prowadzą zawodowi, kompetentni piloci.

Turyści zatęsknili za Tunezją, bo długo tam nie latali ze względu na ograniczenia antycovidowe. Tunezja pozostaje kierunkiem niedrogim, bo po pierwsze leci się tam godzinę krócej niż do Egiptu, a po drugie hotele nie podniosły tak bardzo cen, jak w innych krajach.

Z naszego punktu widzenia ważne jest też to, że rozliczają się z nami w euro, a nie w dolarach, jak te w Egipcie.

Swoją pozycję w Tunezji i w Turcji zawdzięczamy temu, że mamy hotele niereklamacyjne - przy naszym niewielkim, bo zaledwie pięcioosobowym zespole, nie ma czasu na reklamacje, wybieramy więc takie hotele, żeby nie mieć z nimi kłopotów, a rezydenci dbają, żeby klienci byli zadowoleni.

Kierunek - egzotyka

Co z pozostałymi kierunkami?