Czy wyniki wczesnej sprzedaży sezonu letniego potwierdzają pański optymizm?
Jak najbardziej, sprzedaż jest prawie dwa razy większa niż rok temu o tej porze.
Itaka ma grupę klientów, których mimo wywołanych inflacją wyższych kosztów życia i kosztów kredytu, nadal stać na zagraniczne wakacje. Mają to wkomponowane w standard życia i w całoroczny plan. Cieszy nas, że to się na razie nie zmienia.
Być może, gdyby kryzys przybrał jakieś głębsze rozmiary lub miał trwać latami, to byśmy mieli się czego bać, ale raczej wydaje się, że to co najgorsze mamy za sobą. Są pozytywne sygnały – covid się cofnął, inflacja ma spadać, pieniądze z Krajowego Planu Odbudowy mają ożywić rozwój gospodarczy, wybory jesienne być może przyniosą zmiany polityczne. To wszystko może mieć wpływ na decyzje o wyjeździe na wakacje.
Obniżki? Nie należy się ich spodziewać
Dokąd pojadą klienci w tym roku?
Tu się nic nie zmienia – klienci rezerwują te same kierunki.
I na nich chcecie rosnąć? Na wszystkich po trochu?
Tak, może z większym naciskiem na Turcję, szczególnie rozszerzamy ofertę w części Turcji nad Morzem Egejskim, w rejonie Bodrum, ale i w Antalyi, nad Morzem Śródziemnym. Dopóki nie ma w Turcji Rosjan i Ukraińców w takiej liczbie, jak przed pandemią, to współpraca z hotelami jest łatwiejsza.
Z dużego zainteresowania Turcją chcą też skorzystać inne biura podróży. Mówią o tym Coral Travel, Rainbow, Exim Tours, Rego-Bis. Swój potencjał chcą rozwinąć Orex, spółka tureckiego koncernu Anex, a ostatnio nowy podmiot na polskim rynku, popularne w Ukrainie biuro podróży Join UP!.
Mimo że te dwie ostatnie to doświadczone firmy, na polskim rynku będzie im trudno. Dominują tu bowiem znane, solidne i stabilne biura podróży, które mają zaufanie klientów.
Oczywiście jakąś grupę klientów przyciągną, ale mogą to zrobić tylko niskimi cenami. A to oznacza, że musiałyby mieć ceny konkurencyjne do Corala Travel, który ma zwykle ofertę turecką w najniższych cenach. Nie wydaje mi się, żeby to było możliwe, bo to nie miałoby sensu ekonomicznego. Chyba, że nastawią się na dokładanie do tego rynku, i to nie jeden sezon. Pytanie, czy ich na to stać.
Rosnące koszty – o czym pan wspomniał - wywindowały ceny wakacji, ale w ostatnich miesiącach cena ropy na światowych rynkach spadła prawie do poziomu sprzed najazdu Rosji na Ukrainę, a kurs złotego wobec walut umocnił się nieco i stał się stabilniejszy. Czy w związku z tym przewiduje pan spadek cen w biurach podróży?
To nie jest tak że touroperatorzy – o co niektórzy nas podejrzewają – wyśrubowali swoje marże nauczeni zeszłorocznym doświadczeniem, kiedy musieli dopłacać do tych sprzedanych na początku, jak się potem okazało poniżej kosztów, wyjazdów. Wysokie ceny mają uzasadnienie w generalnej podwyżce cen na świecie. Nie ma w tej chwili destynacji, która nie podniosłaby cen, ponieważ wszystkie państwa odczuły gospodarczy efekt napaści Rosji na Ukrainę w postaci inflacji. Jedyna różnica to taka, że u jednych ma ona rozmiar kilkuprocentowy, a u innych kilkunasto- lub ponadwudziestoprocentowy.
Żaden ze znaczących organizatorów nie może dzisiaj sobie pozwolić na duże obniżki, bo musiałby kolejny rok dopłacać do swoich klientów, a przecież nie o to w naszym biznesie chodzi. To, że dolar nie kosztuje 5 złotych tylko 4,4 złotego, a ropa staniała, nie daje nam jeszcze przestrzeni do drastycznych obniżek. Nie wspominając o tym, że sytuacja geopolityczna nie daje poczucia stabilności – do sezonu letniego zostało jeszcze przecież kilka miesięcy, a w każdej chwili te pozytywne trendy mogą się odwrócić.
Dlatego myślę, że nie należy spodziewać się jakichś spektakularnych przecen. Oczywiście mogą zdarzyć się punktowe obniżki, w zależności od terminu i kierunku, ale raczej generalny kierunek będzie taki, że ceny nie będą już rosły.
Niech każdy znajdzie coś dla siebie
W Turcji, Egipcie, Grecji, na Cyprze w ostatnim sezonie wypoczywało dużo mniej turystów z Rosji i Ukrainy niż dawniej. Z drugiej strony, lata tam teraz więcej Brytyjczyków, Niemców, Skandynawów. Czy to coś zmienia w relacjach touroperatorów z hotelarzami, łatwiej o niższe ceny dla polskich klientów?
Ta sytuacja nie ma jednoznacznego przełożenia. Goście z Europy Zachodniej nie wypełnią tej wielomilionowej luki po Rosjanach i Ukraińcach. O ile w Turcji zyskujemy, ponieważ baza hotelowa jest tak rozbudowana, że jest duża konkurencja między hotelarzami, o tyle już w Egipcie z powodu braku Rosjan hotelarz może w ogóle nie otworzyć hotelu lub obniżyć jakość usług, bo mu się bez nich nie będzie opłacało utrzymywać poziomu.
Ale ma pan rację – mniejszy ruch turystów ze Wschodu, powoduje, że mamy lepszą pozycję negocjacyjną, niższe ceny niż byłby, gdyby Rosjanie przyjeżdżali jak dawniej, a przede wszystkim dostęp do szerszej oferty hoteli. Niemniej wolelibyśmy, żeby wojna się skończyła i wszyscy mogli podróżować tam, dokąd lubią.
Czy na dwóch sąsiednich rynkach, na których Itaka prowadziła w 2022 roku działalność touroperatorską, czeskim i litewskim, też możecie pochwalić się dobrymi wynikami?
Tak, nasz Cedok w Czechach obsłużył 250 tysięcy klientów i miał prawie miliard złotych obrotów (warto zauważyć, że w Polsce taki wynik dawałby mu piąte miejsce wśród największych biur podróży), a litewskie biuro podróży Itaka Lietuva 21 tysięcy klientów i około 76 milionów złotych obrotów. To bardzo dobre wyniki, jak na wielkość tamtejszych rynków.
To właśnie w ekspansji zagranicznej upatrujemy zresztą rozwoju. Przypomnę, że od obecnego sezonu zimowego z usług biura Itaka Hungary korzystają już klienci węgierscy. Od lata zaś Cedok zacznie latać ze Słowakami ze Słowacji, a klientów z Łotwy i Estonii obsługiwać będzie reaktywowane po okresie pandemii biuro Itaka Latvia. Jeśli więc za rok zapyta mnie pan o podsumowanie, będę miał okazję zaprezentować wyniki naszych spółek z sześciu rynków Europy Środkowo-Wschodniej.
Itaka inwestuje też w ostatnich latach w nowe formy wyjazdów, mam tu na myśli dynamiczne pakietowanie i wakacje z dojazdem własnym. Zainaugurowała także nowy projekt „VIVA! x ITAKA”
Dynamiczne pakiety sprzedają się coraz lepiej, widzimy w tym przyszłość. Zainwestowaliśmy w rozwój systemu rezerwacyjnego „ITAKA Smart”, by nasi menedżerowie mieli skuteczne narzędzie dostosowywania poszczególnych składników ofert turystycznych do potrzeb klientów. Nowoczesna technologia umożliwia nam połączenie dowolnie wybranych ofert hotelowych, wraz z innymi składowymi imprez turystycznych, z coraz bardziej rosnącą siatką połączeń lotniczych, oferowanych nie tylko przez tak zwane tanie linii lotnicze, ale też te najbardziej renomowane i ekskluzywne. Uruchomiliśmy przy tym całodobową infolinię „ITAKA TRAVEL EXPERT” wspierającą 24 godziny siedem dni w tygodniu naszych turystów na całym świecie.
Na razie pakiety dynamiczne nie stanowią znaczącego udziału w obrotach, bo niecałe 5 procent, a dojazd własny jeszcze mniej. Ale te 5 procent w naszym wypadku oznacza kilkadziesiąt tysięcy turystów więcej. Przy czym to są klienci, którzy lecą z Itaką, ale nie potrzebują miejsc w samolotach czarterowych, czyli nasze ryzyko i koszty są mniejsze. Są wręcz kierunki, jak Cypr czy Malta, do których nie ma sensu organizować czarterów, skoro linie regularne odbywają tam wiele rejsów tygodniowo. Korzystamy z tego.
Ta formuła sprawdza się szczególnie w wypadku osób, które chcą wyjechać na krócej lub dłużej niż przewiduje to zwykły pakiet wypoczynkowy, w nietypowych terminach, a czasem też do nietypowych miejsc.
Podobnie dojazd własny, czy imprezy spod znaku „VIVA! x ITAKA”, czyli podróże z oryginalnym podejściem do konceptu premium. Zależy nam, żeby nasza oferta zawierała jak najwięcej propozycji, żeby każdy znalazł coś dla siebie. Dlatego wprowadzamy coraz więcej hoteli tylko dla dorosłych, dla par czy dla klientów z grupy LGBTQ+. To ogólnoświatowy trend, a Polacy korzystają z takich ofert zagranicznych organizatorów. Wychodzimy z założenia, że powinni mieć propozycje od rodzimego touroperatora, uzupełniamy więc naszą ofertę.
Nie każdy może zostać agentem Itaki
Duży rozwój firmy, opierać się musi na zwiększeniu wysiłku wszystkich komórek odpowiedzialnych za sprzedaż. Jak Itaka sobie z tym radzi?
Nasze kanały sprzedaży działają tradycyjnie, nie robimy w nich żadnej rewolucji. Zarówno w tak zwanym kanale sprzedaży własnej, do której zaliczamy salony prowadzone na zasadach franczyzy, jak i w sieci zewnętrznej, agencyjnej.
Rozwijamy je proporcjonalnie do wzrostu – dodajemy punkty własne, czasem przejmujemy jakiś salon franczyzowy, a czasem agent mający status sprzedawcy prestiżowego, czyli takiego, który współpracuje z nami od lat, decyduje się na zacieśnienie tej współpracy i rezygnuje ze sprzedawania ofert innych touroperatorów, przyjmując barwy Itaki.
Przez pierwszy kanał, czyli własną sprzedaż, przechodzi 60-65 procent naszych obrotów, a przez drugi - pozostałe 40-35 procent. Nie obserwujemy przy tym jakiegoś gwałtownego wzrostu sprzedaży online. Proporcje od lat są te same, ten model utrzymujemy jako optymalny.
Może niektórych to dziwi, ale coraz trudniej jest uzyskać agentowi turystycznemu umowę z Itaką. Od dość dawna współpracujemy ze stałą liczą biur agencyjnych, utrzymując ją na poziomie 900-1000, z małymi korektami rzędu 5-7 procent w skali roku.
Podobnie na stałym poziomie utrzymuje się liczba naszych salonów firmowych - staramy się mieć ich cały czas około 200, w najlepszych lokalizacjach i najbardziej prestiżowych galeriach i centrach handlowych w kraju.
Ciągle pracujemy nad rozwojem naszego autorskiego systemu rezerwacyjnego Resabee, ułatwiając naszym sprzedawcom i agentom efektywną sprzedaż i szybką aktualizację oferty, a nam jako firmie bezpieczeństwo, samowystarczalność i niezależność technologiczną z zachowaniem najwyższych standardów informatycznych.
