Itaka: Lato zapowiada się rekordowo. Jesteśmy gotowi nawet na milion klientów

Trudne czasy wychodzenia z kryzysu pokazały, że Itaka lepiej rozpoznaje potrzeby rynku niż niejeden konkurent. Zaowocowało to wzrostem liczby klientów o 50 procent i solidnym zyskiem. Liczymy, że w tym roku jeszcze urośniemy i obsłużymy do miliona klientów – mówi Piotr Henicz, wiceprezes biura podróży Itaka i Polskiej Izby Turystyki.

Publikacja: 01.02.2023 08:32

- Itaka ma swoich wiernych klientów - mówi Piotr Henicz, wiceprezes biura podróży Itaka

- Itaka ma swoich wiernych klientów - mówi Piotr Henicz, wiceprezes biura podróży Itaka

Foto: Itaka

Filip Frydrykiewicz, Turystyka.rp.pl: Początek roku to okres podsumowań. Kiedy rozmawialiśmy we wrześniu, przewidywał pan, że rok 2022 Itaka zakończy liczbą 730-750 tysięcy obsłużonych klientów i obrotami rzędu 2,7-2,8 miliarda złotych. Czy te szacunki się sprawdziły?

Piotr Henicz, wiceprezes Itaki i Polskiej Izby Turystyki: Niewiele się pomyliłem, bo obrót w polskiej spółce Itaka Holdings w 2022 roku wyniósł 2,95 miliarda złotych, a klientów, którzy skorzystali z usług naszej firmy było rzeczywiście 750 tysięcy.

Czytaj więcej

Piotr Henicz: W trudnych czasach Itaka stawia na stabilny rozwój i wysoką jakość

Choć te prawie 3 miliardy złotych obrotu robi wrażenie, uważam, że trzeba je odłożyć na bok w ocenie firmy. Tak duża wielkość jest bowiem wynikiem gwałtownego wzrostu kosztów, trudno więc porównywać ją do wyników ostatnich dwóch lat, a tym bardziej do danych z 2019 roku.

W tej sytuacji dwa miarodajne elementy pokazujące kierunek zmian w firmie turystycznej to liczba klientów i zysk z działalności.

Warto zwrócić uwagę, że w 2019 roku Itaka Holdings miała 85 milionów złotych zysku brutto, w 2020 mieliśmy 28 milionów złotych straty, a w 2021 to były już 122 miliony zysku brutto. Wszystko wskazuje, że w 2022 wynik będzie zbliżony do tego z 2019. Myślę, że to jest właściwa miara sukcesu. Pokazuje, jak udawało się zarządzać firmą przed covidem, w trakcie kryzysu i podczas wychodzenia z niego.

Co ciekawe, w 2021 roku ówczesny zysk dał nam rentowność 4,5 procent, a w 2022 już tylko 3 procent, właśnie ze względu na wysokie obroty, ale uważam, że na tle branży to i tak będzie bardzo dobry wynik.

Rok 2022 był kolejnym rokiem zarządzania kryzysem. Wprawdzie pocovidowym, ale nie wolnym od kolejnych problemów, jak wybuch wojny w Ukrainie, drastyczny wzrost kosztów paliw i utraty wartości złotego względem dolara i euro, o utrzymywaniu się tygodniami groźby strajku kontrolerów lotów, a co za tym idzie wizji paraliżu ruchu lotniczego, nie wspominając. W tych warunkach cała nasza uwaga i energia skupione były na umiejętnym dopasowaniu się z podażą do popytu. Myślę, że to nam się udało, skoro w 2021 roku mieliśmy 478 tysięcy klientów, a w 2022 już 752 tysiące, czyli ponad 50 procent więcej.

Kładę nacisk na wyniki finansowe, ponieważ przed nami kolejny bardzo dziwny rok, jeszcze nie wiadomo, czym nas zaskoczy.

Czytaj więcej

Ranking biur podróży. Którzy touroperatorzy zarobili najwięcej?

Turcja przyćmiła Grecję

Na czym polegało to dopasowanie – dokąd chcieli podróżować wasi klienci?

Najlepiej sprzedawała się Turcja, na drugim miejscu była Grecja, ale zaraz za nią Hiszpania, a dalej Egipt, Włochy, Albania i Bułgaria.

Pod względem obrotów, ważne były też kierunki egzotyczne jak Dominikana, Zanzibar, Malediwy. Myślę, że szczególnie tu udało nam się dobrze dopasować liczbę ofert do potrzeb rynku. Nie szliśmy na rekord, jeśli chodzi o liczbę wyjazdów egzotycznych, bo choć mniej, to jednak sprzedawaliśmy oferty drożej niż konkurencja. Dzięki temu osiągnęliśmy bardzo dobry wynik finansowy w tym segmencie, każdy kierunek był rentowny. Tymczasem konkurencja przeliczyła się, przez co musiała redukować program dalekich kierunków i obniżać ceny, nawet do poziomu pokrywającego jedynie koszt przelotu. Nic dziwnego, że zyskała wśród agentów turystycznych tytuł „króla anulacji”, zamiast szumnie zapowiadanego „króla egzotyki”.

Egipt, który był do pandemii synonimem tanich wakacji, w ostatnich dwóch sezonach ze względu na koszty paliwa bardzo podrożał. Chyba nie było go łatwo sprzedać?

Egipt musiał podrożeć, ponieważ jak mówiłem wszędzie ceny poszły do góry, a w jego wypadku odbiły się też szczególnie nowe koszty paliwa. Dodam do tego, że z Egiptem konkurowały właśnie niewiele droższe wyjazdy egzotyczne. Nagle Egipt stał się tylko niewiele tańszy niż dalekie kierunki, których było tak dużo na rynku, że ich ceny spadły.

W Itace jesteśmy spokojni o ten kierunek. Po pierwsze dobrze sprzedawała się nasza nowość, elegancki kurort Marsa Matrouh nad Morzem Śródziemnym, a z drugiej strony nasz koronny egipski kierunek, czyli Marsa Alam. W Marsa Alam kilka lat temu byliśmy pierwsi i od tamtej pory go rozwijamy. Jesteśmy z nim kojarzeni, a to oznacza, że agent turystyczny w pierwszej kolejności wskaże klientowi naszą ofertę w tym kurorcie.

Charakterystyczne jest też wysokie miejsce na waszej liście Albanii. Albania przed Bułgarią – dziesięć lat temu nie do pomyślenia.

Albanię też mamy rozwiniętą do granic jej możliwości, brakuje już tam chyba hoteli, których nie mielibyśmy w ofercie (jeśli są oczywiście tego warte), Może nawet sprzedalibyśmy jej więcej, ale już za bardzo nie było co.

Co do Bułgarii, to ma ona swoje przyzwoite miejsce na naszej liście. Jej atuty na tle innych kierunków to krótki lot i niska cena końcowa. Nigdy jednak nie stawialiśmy na nią, jak nasza konkurencja. Może dlatego zostaje nieco w tyle, co nie oznacza, że liczba klientów na tym kierunku spada, po prostu inne dynamiczniej rosną.

Turcja nieco przyćmiła Grecję. To się wiąże z dostępnością oferty tureckiej na polskim rynku, spowodowanej mniejszą liczbą turystów z Rosji i Ukrainy. Oferta turecka stała się jeszcze bardziej konkurencyjna niż była do tej pory.

Grecja ucierpiała też dlatego, że Grecy podnieśli wcześniej i mocniej ceny hoteli. A licząc na jeszcze wyższe ceny czekali do ostatniej chwili z podpisywaniem kontraktów z touroperatorami. Sami się trochę ugotowali. Na pewno dużo Polaków będzie jeździć do Grecji, ale jej bój z Turcją będzie się toczył. Tym bardziej, że w tym roku greccy hotelarze nadal grają ceną.

Hiszpania ma podobny problem co Egipt – z Polski na Costa Brava czy Costa del Sol leci się trzy i pół godziny, a na Wyspy Kanaryjskie pięć i pół godziny, czyli koszt paliwa odgrywa decydującą rolę w koszcie całej imprezy turystycznej. Do tego Anglicy i Niemcy ruszyli do Hiszpanii wyposzczeni pandemią i Hiszpanie nie muszą się martwić o klientów, a więc i o ceny.

W porównaniu z Turcją nie jest konkurencyjna. Ale na szczęście czynnik finansowy w jej wypadku nie jest decydujący. Hiszpania ma swoich wiernych turystów, którzy co roku chcą tam być, co najwyżej zmienią wyspę lub region kraju.

Itaka zawsze była mocno związana z tym kierunkiem, bo ma tam dobre kontakty i tego nie odpuszczamy. Na rok 2023 nie cofamy się nawet o pół kroku, jeśli chodzi o plany wobec Hiszpanii kontynentalnej i jej wysp.

Wraca też do łask Tunezja, to jest dla niej dobry czas ponieważ przelot nie jest długi, a ceny na miejscu pozwalają nam zaoferować niedrogi wypoczynek w pięknym, ciepłym i bogatym w zabytki miejscu.

Wierni klienci z planem na wakacje

Jak w związku z tym wyglądają plany Itaki na 2023 rok? Czy będziecie rosnąć, jeśli tak, to które kierunki waszym zdaniem mają jeszcze potencjał?

Mamy w Polsce prawie 38 milionów mieszkańców, a na zagraniczne wakacje zorganizowane wyjeżdża 4,5 miliona w roku, czyli 12 procent społeczeństwa. Według badań połowa Polaków prognozuje, że ich status życiowy się pogorszy, ale zostaje jeszcze druga połowa, a w niej te 12 procent, które już z nami podróżuje. To pokazuje, że jest jeszcze duża grupa potencjalnych klientów biur podróży. Wiem, że to duże uproszczenie, ale jakimiś choćby ogólnymi wyliczeniami musimy się kierować.

I to na razie się sprawdza. Od pół roku mówimy o wysokiej inflacji, recesji za drzwiami i o tym, że rosną koszty prowadzenia działalności. To wszystko powinno budzić obawy i nakazywać ostrożność w planowaniu wydatków. Tymczasem nie tylko nie zauważamy załamania sprzedaży, ale wręcz sprzedaż rośnie, licząc rok do roku.

Ten optymizm potwierdzają też nasze sondaże, które pokazują, że 90-95 procent klientów, którzy już z nami wyjeżdżali, planuje ponowny wyjazd w tym roku. Niektórzy już robią rezerwacje.

Dlatego zakładamy, że nasze obroty wzrosną w tym roku o 30-35 procent i sięgną 4 miliardów złotych. Będzie to efekt takich czynników jak: większa liczba klientów, większa dostępność konkurencyjnego produktu, w tym pakietowania dynamicznego i wyższych cen. Jeśli nic złego się nie wydarzy, przygotowujemy się na obsłużenie nawet miliona turystów.

Oczywiście muszę zastrzec, że to ocena z dzisiaj, zakładająca, że warunki wokół nas nie zmienią się diametralnie.

Czytaj więcej

Traveldata: Dziś kupujesz wycieczkę, jutro zyskujesz. Setki złotych na osobę

Czy wyniki wczesnej sprzedaży sezonu letniego potwierdzają pański optymizm?

Jak najbardziej, sprzedaż jest prawie dwa razy większa niż rok temu o tej porze.

Itaka ma grupę klientów, których mimo wywołanych inflacją wyższych kosztów życia i kosztów kredytu, nadal stać na zagraniczne wakacje. Mają to wkomponowane w standard życia i w całoroczny plan. Cieszy nas, że to się na razie nie zmienia.

Być może, gdyby kryzys przybrał jakieś głębsze rozmiary lub miał trwać latami, to byśmy mieli się czego bać, ale raczej wydaje się, że to co najgorsze mamy za sobą. Są pozytywne sygnały – covid się cofnął, inflacja ma spadać, pieniądze z Krajowego Planu Odbudowy mają ożywić rozwój gospodarczy, wybory jesienne być może przyniosą zmiany polityczne. To wszystko może mieć wpływ na decyzje o wyjeździe na wakacje.

Obniżki? Nie należy się ich spodziewać

Dokąd pojadą klienci w tym roku?

Tu się nic nie zmienia – klienci rezerwują te same kierunki.

I na nich chcecie rosnąć? Na wszystkich po trochu?

Tak, może z większym naciskiem na Turcję, szczególnie rozszerzamy ofertę w części Turcji nad Morzem Egejskim, w rejonie Bodrum, ale i w Antalyi, nad Morzem Śródziemnym. Dopóki nie ma w Turcji Rosjan i Ukraińców w takiej liczbie, jak przed pandemią, to współpraca z hotelami jest łatwiejsza.

Z dużego zainteresowania Turcją chcą też skorzystać inne biura podróży. Mówią o tym Coral Travel, Rainbow, Exim Tours, Rego-Bis. Swój potencjał chcą rozwinąć Orex, spółka tureckiego koncernu Anex, a ostatnio nowy podmiot na polskim rynku, popularne w Ukrainie biuro podróży Join UP!.

Mimo że te dwie ostatnie to doświadczone firmy, na polskim rynku będzie im trudno. Dominują tu bowiem znane, solidne i stabilne biura podróży, które mają zaufanie klientów.

Oczywiście jakąś grupę klientów przyciągną, ale mogą to zrobić tylko niskimi cenami. A to oznacza, że musiałyby mieć ceny konkurencyjne do Corala Travel, który ma zwykle ofertę turecką w najniższych cenach. Nie wydaje mi się, żeby to było możliwe, bo to nie miałoby sensu ekonomicznego. Chyba, że nastawią się na dokładanie do tego rynku, i to nie jeden sezon. Pytanie, czy ich na to stać.

Rosnące koszty – o czym pan wspomniał - wywindowały ceny wakacji, ale w ostatnich miesiącach cena ropy na światowych rynkach spadła prawie do poziomu sprzed najazdu Rosji na Ukrainę, a kurs złotego wobec walut umocnił się nieco i stał się stabilniejszy. Czy w związku z tym przewiduje pan spadek cen w biurach podróży?

To nie jest tak że touroperatorzy – o co niektórzy nas podejrzewają – wyśrubowali swoje marże nauczeni zeszłorocznym doświadczeniem, kiedy musieli dopłacać do tych sprzedanych na początku, jak się potem okazało poniżej kosztów, wyjazdów. Wysokie ceny mają uzasadnienie w generalnej podwyżce cen na świecie. Nie ma w tej chwili destynacji, która nie podniosłaby cen, ponieważ wszystkie państwa odczuły gospodarczy efekt napaści Rosji na Ukrainę w postaci inflacji. Jedyna różnica to taka, że u jednych ma ona rozmiar kilkuprocentowy, a u innych kilkunasto- lub ponadwudziestoprocentowy.

Żaden ze znaczących organizatorów nie może dzisiaj sobie pozwolić na duże obniżki, bo musiałby kolejny rok dopłacać do swoich klientów, a przecież nie o to w naszym biznesie chodzi. To, że dolar nie kosztuje 5 złotych tylko 4,4 złotego, a ropa staniała, nie daje nam jeszcze przestrzeni do drastycznych obniżek. Nie wspominając o tym, że sytuacja geopolityczna nie daje poczucia stabilności – do sezonu letniego zostało jeszcze przecież kilka miesięcy, a w każdej chwili te pozytywne trendy mogą się odwrócić.

Dlatego myślę, że nie należy spodziewać się jakichś spektakularnych przecen. Oczywiście mogą zdarzyć się punktowe obniżki, w zależności od terminu i kierunku, ale raczej generalny kierunek będzie taki, że ceny nie będą już rosły.

Niech każdy znajdzie coś dla siebie

W Turcji, Egipcie, Grecji, na Cyprze w ostatnim sezonie wypoczywało dużo mniej turystów z Rosji i Ukrainy niż dawniej. Z drugiej strony, lata tam teraz więcej Brytyjczyków, Niemców, Skandynawów. Czy to coś zmienia w relacjach touroperatorów z hotelarzami, łatwiej o niższe ceny dla polskich klientów?

Ta sytuacja nie ma jednoznacznego przełożenia. Goście z Europy Zachodniej nie wypełnią tej wielomilionowej luki po Rosjanach i Ukraińcach. O ile w Turcji zyskujemy, ponieważ baza hotelowa jest tak rozbudowana, że jest duża konkurencja między hotelarzami, o tyle już w Egipcie z powodu braku Rosjan hotelarz może w ogóle nie otworzyć hotelu lub obniżyć jakość usług, bo mu się bez nich nie będzie opłacało utrzymywać poziomu.

Ale ma pan rację – mniejszy ruch turystów ze Wschodu, powoduje, że mamy lepszą pozycję negocjacyjną, niższe ceny niż byłby, gdyby Rosjanie przyjeżdżali jak dawniej, a przede wszystkim dostęp do szerszej oferty hoteli. Niemniej wolelibyśmy, żeby wojna się skończyła i wszyscy mogli podróżować tam, dokąd lubią.

Czy na dwóch sąsiednich rynkach, na których Itaka prowadziła w 2022 roku działalność touroperatorską, czeskim i litewskim, też możecie pochwalić się dobrymi wynikami?

Tak, nasz Cedok w Czechach obsłużył 250 tysięcy klientów i miał prawie miliard złotych obrotów (warto zauważyć, że w Polsce taki wynik dawałby mu piąte miejsce wśród największych biur podróży), a litewskie biuro podróży Itaka Lietuva 21 tysięcy klientów i około 76 milionów złotych obrotów. To bardzo dobre wyniki, jak na wielkość tamtejszych rynków.

To właśnie w ekspansji zagranicznej upatrujemy zresztą rozwoju. Przypomnę, że od obecnego sezonu zimowego z usług biura Itaka Hungary korzystają już klienci węgierscy. Od lata zaś Cedok zacznie latać ze Słowakami ze Słowacji, a klientów z Łotwy i Estonii obsługiwać będzie reaktywowane po okresie pandemii biuro Itaka Latvia. Jeśli więc za rok zapyta mnie pan o podsumowanie, będę miał okazję zaprezentować wyniki naszych spółek z sześciu rynków Europy Środkowo-Wschodniej.

Itaka inwestuje też w ostatnich latach w nowe formy wyjazdów, mam tu na myśli dynamiczne pakietowanie i wakacje z dojazdem własnym. Zainaugurowała także nowy projekt „VIVA! x ITAKA”

Dynamiczne pakiety sprzedają się coraz lepiej, widzimy w tym przyszłość. Zainwestowaliśmy w rozwój systemu rezerwacyjnego „ITAKA Smart”, by nasi menedżerowie mieli skuteczne narzędzie dostosowywania poszczególnych składników ofert turystycznych do potrzeb klientów. Nowoczesna technologia umożliwia nam połączenie dowolnie wybranych ofert hotelowych, wraz z innymi składowymi imprez turystycznych, z coraz bardziej rosnącą siatką połączeń lotniczych, oferowanych nie tylko przez tak zwane tanie linii lotnicze, ale też te najbardziej renomowane i ekskluzywne. Uruchomiliśmy przy tym całodobową infolinię „ITAKA TRAVEL EXPERT” wspierającą 24 godziny siedem dni w tygodniu naszych turystów na całym świecie.

Na razie pakiety dynamiczne nie stanowią znaczącego udziału w obrotach, bo niecałe 5 procent, a dojazd własny jeszcze mniej. Ale te 5 procent w naszym wypadku oznacza kilkadziesiąt tysięcy turystów więcej. Przy czym to są klienci, którzy lecą z Itaką, ale nie potrzebują miejsc w samolotach czarterowych, czyli nasze ryzyko i koszty są mniejsze. Są wręcz kierunki, jak Cypr czy Malta, do których nie ma sensu organizować czarterów, skoro linie regularne odbywają tam wiele rejsów tygodniowo. Korzystamy z tego.

Ta formuła sprawdza się szczególnie w wypadku osób, które chcą wyjechać na krócej lub dłużej niż przewiduje to zwykły pakiet wypoczynkowy, w nietypowych terminach, a czasem też do nietypowych miejsc.

Podobnie dojazd własny, czy imprezy spod znaku „VIVA! x ITAKA”, czyli podróże z oryginalnym podejściem do konceptu premium. Zależy nam, żeby nasza oferta zawierała jak najwięcej propozycji, żeby każdy znalazł coś dla siebie. Dlatego wprowadzamy coraz więcej hoteli tylko dla dorosłych, dla par czy dla klientów z grupy LGBTQ+. To ogólnoświatowy trend, a Polacy korzystają z takich ofert zagranicznych organizatorów. Wychodzimy z założenia, że powinni mieć propozycje od rodzimego touroperatora, uzupełniamy więc naszą ofertę.

Czytaj więcej

Ranking biur podróży 2022. Na podium TUI, Itaka, Rainbow i Coral Travel

Nie każdy może zostać agentem Itaki

Duży rozwój firmy, opierać się musi na zwiększeniu wysiłku wszystkich komórek odpowiedzialnych za sprzedaż. Jak Itaka sobie z tym radzi?

Nasze kanały sprzedaży działają tradycyjnie, nie robimy w nich żadnej rewolucji. Zarówno w tak zwanym kanale sprzedaży własnej, do której zaliczamy salony prowadzone na zasadach franczyzy, jak i w sieci zewnętrznej, agencyjnej.

Rozwijamy je proporcjonalnie do wzrostu – dodajemy punkty własne, czasem przejmujemy jakiś salon franczyzowy, a czasem agent mający status sprzedawcy prestiżowego, czyli takiego, który współpracuje z nami od lat, decyduje się na zacieśnienie tej współpracy i rezygnuje ze sprzedawania ofert innych touroperatorów, przyjmując barwy Itaki.

Przez pierwszy kanał, czyli własną sprzedaż, przechodzi 60-65 procent naszych obrotów, a przez drugi - pozostałe 40-35 procent. Nie obserwujemy przy tym jakiegoś gwałtownego wzrostu sprzedaży online. Proporcje od lat są te same, ten model utrzymujemy jako optymalny.

Może niektórych to dziwi, ale coraz trudniej jest uzyskać agentowi turystycznemu umowę z Itaką. Od dość dawna współpracujemy ze stałą liczą biur agencyjnych, utrzymując ją na poziomie 900-1000, z małymi korektami rzędu 5-7 procent w skali roku.

Podobnie na stałym poziomie utrzymuje się liczba naszych salonów firmowych - staramy się mieć ich cały czas około 200, w najlepszych lokalizacjach i najbardziej prestiżowych galeriach i centrach handlowych w kraju.

Ciągle pracujemy nad rozwojem naszego autorskiego systemu rezerwacyjnego Resabee, ułatwiając naszym sprzedawcom i agentom efektywną sprzedaż i szybką aktualizację oferty, a nam jako firmie bezpieczeństwo, samowystarczalność i niezależność technologiczną z zachowaniem najwyższych standardów informatycznych.

Filip Frydrykiewicz, Turystyka.rp.pl: Początek roku to okres podsumowań. Kiedy rozmawialiśmy we wrześniu, przewidywał pan, że rok 2022 Itaka zakończy liczbą 730-750 tysięcy obsłużonych klientów i obrotami rzędu 2,7-2,8 miliarda złotych. Czy te szacunki się sprawdziły?

Piotr Henicz, wiceprezes Itaki i Polskiej Izby Turystyki: Niewiele się pomyliłem, bo obrót w polskiej spółce Itaka Holdings w 2022 roku wyniósł 2,95 miliarda złotych, a klientów, którzy skorzystali z usług naszej firmy było rzeczywiście 750 tysięcy.

Pozostało 97% artykułu
Biura Podróży
Wyścig z inflacją nie zniechęcił Polaków do wyjazdu na wakacje. Wygrała Turcja
Biura Podróży
UOKiK zarzuca Wakacje.pl podawanie nieprawdziwych cen. Grozi wysoką karą
Popularne Trendy
Na ferie wybiera się co czwarty Polak. Trzy czwarte zakłada oszczędzanie
Biura Podróży
Traveldata: Dziś kupujesz wycieczkę, jutro zyskujesz. Setki złotych na osobę
Materiał Promocyjny
Jak kupić oszczędnościowe obligacje skarbowe? Sposobów jest kilka
Biura Podróży
TUI jak Booking i Airbnb? Nowy projekt koncernu ma przyciągnąć nowych klientów