Ile Itaka sprzedała wyjazdów na lato 2023 roku z wylotem z Radomia?

Na razie jakieś 40-50. Rynek zauważył więc już, że mamy w ofercie nowe lotnisko. Wierzymy, że te samoloty polecą, a wypełnią je mieszkańcy Radomia, Kielc, południowej i wschodniej Polski, a może i Warszawy.

Nasza decyzja, żeby latać z Radomia może wydawać się zaskakująca, ale jej uzasadnienie jest proste – w związku z powrotem ruchu turystycznego i częściowo biznesowego na Lotnisku Chopina w Warszawie robi się znowu ciasno. W tym roku mieliśmy kilka razy sytuację, że z powodu dużego zainteresowania podróżami, chcieliśmy zwiększyć nasze możliwości obsłużenia zwiększonego popytu i okazało się, że lotnisko odmówiło nam slotów w terminach, które by nam pasowały ze względu na ułożenie całego ruchu.

Chciałem też wyraźnie powiedzieć, w związku z odbieraniem inwestycji w Radomiu w kategoriach politycznych, że ten wątek nas zupełnie nie interesuje i nie ma wpływu na to, co robimy. Nie wyobrażam sobie, żeby tak nowoczesne i eleganckie lotnisko, jak to w Radomiu, nie funkcjonowało. Zainwestowano w nie ogromne pieniądze i niezależnie od tego, jaka ekipa będzie tworzyła rząd, to nie zgasi tam światła, tylko będzie próbować przyciągnąć do tego portu przewoźników.

Czytaj więcej

Wiosną Itaka zabierze klientów na wakacje z lotniska w Radomiu. Są też inni chętni

Radom ma w założeniu właściciela, czyli Przedsiębiorstwa Państwowego „Porty Lotnicze”, zastąpić z czasem tanim liniom lotniczym i liniom czarterowym Lotnisko Chopina. Stołeczny port ma być bowiem portem zarezerwowanym dla ruchu linii regularnych, z silną pozycją LOT-u, a z czasem ma być zamknięty, ze względu na przeniesienie całego ruchu do Centralnego Portu Komunikacyjnego w Baranowie. Może stawiając stopę w Radomiu robicie po prostu ruch wyprzedzający?

Wejście do Radomia traktujemy jako formę stworzenia klientom lepszych warunków podróżowania, podniesienia standardu obsługi, bo niestety na Okęciu, ta jakość przy dużym ruchu spada. Na pewno Radom zaoferuje korzystniejsze, bardziej dostępne rozkłady lotów, co jest dla klientów niezmiernie ważne.

Gdyby okazało się jednak, że chętnych na rejsy z Radomia będzie za mało, to – jak bywało już w historii prób uruchomienia lotów z mniejszych portów, jak Rzeszów, Bydgoszcz, Lublin czy Łódź – zaproponujemy im wylot z innego miasta. Na wszelki wypadek minimalizujemy ryzyko, bo nie oferujemy z Radomia kierunków, których nie mamy w Warszawie. Klient na pewno poleci więc na wakacje, ewentualnie zmieni się miejsce i godzina wylotu.

Z kolei ktoś może zapytać, dlaczego nie szukamy możliwości rozwoju na lotnisku w Modlinie? Dlatego, że ono w ogóle nie spełnia europejskich standardów, jeśli chodzi o obsługę pasażerów, a jego rozwój jest zablokowany przez polityczne rozgrywki.

To wszystko nie oznacza, że nawet jeśli Radom okaże się sukcesem, to będziemy się wycofywać z Okęcia. Nie mamy w planach takich drastycznych ruchów. Jako firma tradycyjnie nie bojąca się wyzwań i często wyznaczająca kierunki rozwoju na polskim rynku turystycznym, chcemy po prostu przetestować nowe możliwości.

Czy będziecie zachęcać klientów z Warszawy niższymi cenami, żeby wybrali Radom?

Na pewno latając z Radomia będziemy mieli więcej możliwości operowania cenami. Wynika to chociażby z umowy, jaką mamy z lotniskiem na sposoby jego promowania.

Ale moim zdaniem mieszkańcy zachodniej części Warszawy i Mazowsza mogą rozważyć Radom jako alternatywę - stwierdzą, że zamiast jechać trzy kwadranse w korkach na Okęcie, wolą jechać godzinę i kwadrans do Radomia, gdzie czeka na nich przestronne, nowoczesne lotnisko z darmowym parkingiem, kawiarniami i punktami gastronomicznymi z niższymi niż w Warszawie cenami, ze sklepami w strefie duty free, gwarantujące przy tym, że wylecą bez czekania w kolejkach do odprawy, a po przylocie odbiorą bez opóźnień bagaż.

Wierzę, że tak może być, tylko musi na początek wylecieć kilka, kilkanaście tysięcy klientów i podzielić się swoimi wrażeniami z innymi. To będzie najlepsza reklama, my nawet nie będziemy musieli specjalnie tych lotów z Radomia zachwalać.

Na razie tylko dwa biura podróży – Itaka i Nekera – zadeklarowały, że podstawią w lecie czartery w Radomiu. Nie planują tego inni duzi touroperatorzy, jak TUI, Rainbow czy Grecos. Milczy też na ten temat Coral Travel, którego prezes deklarował swego czasu uruchomienie z Radomia kolejnych lotów do Turcji.

Nie oglądamy się na konkurencję, robimy po prostu to, co uważamy za słuszne i korzystne dla siebie i naszych klientów. Jeśli okaże się, że odkryliśmy nową potrzebę na rynku, będziemy pierwsi, którzy ją zagospodarują.

Dla Węgrów mamy nowe kierunki

W ostatnich miesiącach dowiedzieliśmy się też o innym nowym przedsięwzięciu Itaki. Po zakupie w 2016 roku czeskiego biura podróży Cedok i otwarciu w 2018 roku własnego biura na Litwie, w tym roku Itaka weszła na rynek węgierski.

Itaka Hungary Travel Agency już działa, jego zespołem, stworzonym z miejscowych menedżerów, kieruje Gabor Kreiter, doświadczony menedżer, wcześniej kierujący sprzedażą na Europę Wschodnią w Hotelbeds, spółce TUI Group.

Są już po spotkaniu z największymi agentami turystycznymi, dostosowaliśmy też internetowy system sprzedaży do warunków węgierskich. Wszystko jest więc gotowe do sprzedawania ofert. 14 października odbędzie się konferencja prasowa w Budapeszcie, na której oficjalnie ogłosimy działalność touroperatora.

O ile w Czechach i na Litwie marka Itaki była rozpoznawalna, bo mieliśmy wcześniej tam sieć agentów sprzedających nasze wyjazdy, o tyle na Węgrzech nie jesteśmy znani (chociaż Węgrzy dobrze znają z kolei markę Cedok). Z tej strony sytuacja jest trudniejsza. Ale z drugiej strony łatwiejsza, ponieważ na węgierskim rynku nie ma jednego silnego gracza, lidera, który narzucałby rynkowi sposób działania. Funkcjonuje tam kilka średniej wielkości firm, w tym kilka niemieckich.

Co wiadomo o upodobaniach węgierskich turystów? Czym ich przyciągniecie?

Zaczynamy od sezonu zimowego i od czterech kierunków - dwóch egipskich, Marsa Alam i Taby, Fuerteventury i Zanzibaru. Wybraliśmy po prostu kierunki, których Węgrzy dotąd nie mieli. Tu ciekawostka – węgierscy klienci biur podróży nigdy w historii nie mieli możliwości latania bezpośrednio czarterem do dalekiego kierunku.

Nie znają też Taby i Marsa Alam, do Egiptu latają wypoczywać do Hurghady. Z Wysp Kanaryjskich mieli dotąd głównie do wyboru Teneryfę i Gran Canarię. Itaka Hungary zaoferuje im więc zupełne nowości i nie będzie miała w tym zakresie konkurencji.

Przy tworzeniu nowych firm najważniejsi są ludzie, którzy znają dobrze lokalny rynek i można powierzyć im budowanie spółki, a my znaliśmy z wcześniejszych kontaktów Gabora jako świetnego menedżera.

Zachęcają nas też doświadczenia zdobyte w Czechach i na Litwie. Oba nasze zagraniczne biura podróży przynoszą już zyski i mają najlepszą rentowność w swojej historii. Oczywiście trzeba pamiętać, że skala ich działania jest dużo mniejsza, chociaż podczas gdy Litwa obsłuży 20 tysięcy klientów, to Cedok już 250 tysięcy, czyli jedną trzecią tego, co sama spółka matka, czyli Itaka.

Czytaj więcej

Gwarancja Itaki trzy razy w górę. "Wracają wysokie obroty"

Wojna zabrała klientów

Powoli kończy się sezon letni. Jakich wyników spodziewa się Itaka w całym roku?

Jeśli chodzi o przychody Itaki, to szacuję je na 2,7-2,8 miliarda złotych, czyli na wielkość z roku 2019. W liczbie klientów będzie to zdecydowanie mniej, bo jakieś 730-750 tysięcy, podczas gdy w rekordowym roku przed pandemią mieliśmy 920 tysięcy klientów. Różnica w dynamice przychodów i dynamice wyjazdów klientów wynika oczywiście z wyższych cen, a te z kolei z wyższych kosztów spowodowanych inflacją, wzrostem cen paliwa lotniczego i osłabienia złotego wobec dolara. W zależności od kierunku ceny wzrosły od 15 do 30 procent. Bylibyśmy o wiele bardziej zadowoleni, gdybyśmy mogli obsłużyć więcej klientów w niższych cenach.

Tak zwiększony przychód nie jest dla nas powodem do satysfakcji, bo wynika z czynników zewnętrznych, niezależnych od nas. Generalnie oczywiście na koniec roku będziemy mieli zysk, bo nadrzędnym celem naszej polityki, jest wynik finansowy i stabilność ekonomiczna, a nie zdobywanie udziału w rynku kosztem tych czynników. Tyle, że w tych warunkach zysk w stosunku do obrotów będzie mniejszy niż w latach poprzednich. Trudno zresztą precyzyjnie coś przewidzieć, ponieważ za paliwo rozliczamy się z linią lotniczą dopiero kilka tygodni po wykonaniu lotu. A ponieważ ceny paliwa na rynku mocno się zmieniają, nie wiemy, czy jak przyjdzie do płacenia za dany lot, to tona paliwa będzie kosztować 1140, czy może 1380 dolarów, a w efekcie, czy zostanie nam w kieszeni zysk na pasażera 50, czy minus 50 złotych.

Jakie kierunki w tym roku wybierali klienci Itaki, czy widać było jakieś trendy?

Największym zainteresowaniem cieszyły się Turcja i Grecja, z podobną ilością klientów oraz Hiszpania z Wyspami Kanaryjskimi. Za nimi uplasowały się Egipt, Albania, Włochy, Bułgaria, Portugalia (duży sukces Madery) i Tunezja z wyraźnym wzrostem liczby klientów rok do roku.

Z kierunków egzotycznych klienci najchętniej wybierali się z nami na Wyspy Zielonego Przylądka i na Zanzibar.

Wyraźnym trendem jest zwrot w kierunku oferty luksusowej, także w wypadku rodzin z dziećmi, i zainteresowanie formułą klubową, co przełożyło się na sukces zarówno hoteli spod znaku Klubu Przyjaciół ITAKI, jak i ITAKarmy.

Jakie wydarzenia zdeterminowały mijający sezon?

Dwa wpłynęły zdecydowanie niekorzystnie. Po pierwsze wojna w Ukrainie. Wraz z jej początkiem stanęła sprzedaż w biurach podróży. Wprawdzie po dwóch tygodniach ponownie ruszyła, ale trzeba liczyć, że miesiąc straciliśmy w stosunku do tego, jak sprzedaż pięła się w górę wcześniej, kiedy planowaliśmy nawet zwiększenie liczby miejsc w samolotach i hotelach. Myślę, że ten konflikt spowodował, że sprzedaliśmy o 10-15 procent mniej wakacji niż to było możliwe wcześniej.

Drugim niekorzystnym elementem, który był częściowo wynikiem konfliktu zbrojnego w Europie, była podwyżka cen paliwa i osłabienie złotego. Z tygodnia na tydzień walczyliśmy, żeby wypełnić samoloty, z obawą patrzyliśmy na końcowe rozliczenie każdego wylotu. Kolejne podnoszenie cen w ślad za wzrostem kosztów powodowało, że nasze marże, które mogłyby nam dać zarobek, niknęły w oczach. A nie mogliśmy podnosić cen w nieskończoność, bo widać było, że jest opór na rynku, doszliśmy do ściany.

Czytaj więcej

Itaka: "Oto lato 2023" ruszyło. Pierwszy raz aż 90 procent hoteli z najwyższej półki

To będzie sezon dla zamożnych

Uruchamiając sprzedaż ofert na lato 2023 roku powiedział pan, że przewidując trudności gospodarcze, wysoką inflację, mniejszą siłę nabywczą Polaków, Itaka będzie teraz celować w klientów zamożniejszych, którzy nie odczują tych negatywnych skutków na tyle, by to ich zniechęciło do podróżowania.

Mając na uwadze, że warunki ekonomiczne będą mniej sprzyjające, rozbudowujemy ofertę spod znaku Itaka Smart, czyli możliwość elastycznego dobierania sobie przez klientów przelotu i hotelu w ramach pakietowania dynamicznego. Tak, aby nie rezygnując z jakości wypoczynku, mogli jednak zapłacić mniej lub przynajmniej – pamiętając o nowych warunkach – nie więcej niż dotychczas.

Dzięki dynamicznemu pakietowaniu klient może wybrać kiedy i na ile dni chce lecieć. Jak będzie chciał, to wybierze lot naszym czarterem, ale otwiera się przed nim cała paleta możliwości złożenia pakietu z wykorzystaniem przelotu każdą regularną linią lotniczą.

Stworzyliśmy do obsługi tego produktu nowy dział, na jego czele stoi Marcin Kołodziejczyk. To menedżer z dużym doświadczeniem, nie tylko w turystyce (prowadził własne biuro podróży), ale i w nowych technologiach.

Poza tym w każdej destynacji zwiększamy o kilka procent udział hoteli o najwyższym standardzie, droższych.

Nie zakładacie, że klient dotąd pięciogwiazdkowy będzie chciał teraz obniżyć poziom i stwierdzi, że wystarczą mu cztery gwiazdki, a ten czterogwiazdkowy oceni, że stać go po podwyżkach na trzy gwiazdki, ale jednego i drugiego warto zatrzymać, podsuwając mu wakacje z niższej półki?

Wychodzimy z założenia, że jeśli ktoś spędzał dotychczas wakacje w hotelu pięcio- lub czterogwiazdkowym, to nadal będzie chciał utrzymać ten poziom, raczej nie obniży aspiracji z powodów finansowych. Z wakacji, na które jedzie raz czy dwa razy w roku nie zrezygnuje. A klient trzygwiazdkowy, nie ma już z czego obniżać swoich oczekiwań.

Liczymy, że nawet, jeśli naszym klientom wzrosną raty za mieszkanie i za samochód, to jednak nie stracą oni pracy i nie stracą swoich wynagrodzeń, a dzięki temu nie odpuszczą wakacji z nami.

To są oczywiście trudno przewidywalne scenariusze. Właśnie nad tym myślimy, planując sprzedaż na przyszły rok. Na pewno jednak w centrum naszego zainteresowania będą rodziny z dziećmi i klienci w dojrzałym wieku z ustabilizowaną pozycją zawodową. Ale nie tylko takie grupy widzimy jako swoich klientów. Niedługo ogłosimy nowy produkt z nową marką, stworzony z myślą o sprecyzowanych grupach dorosłych klientów.

Czy w tej sytuacji planujecie wzrost liczby klientów?

Proszę pamiętać, że ze sprzedażą sezonu lato 2023 wystartowaliśmy stosunkowo niedawno (1 września – red.), do końca września w systemach rezerwacyjnych będzie około 90 procent ofert, a w kolejnych miesiącach będziemy dodawać następne obiekty, reagując na przebieg sprzedaży. I to właśnie ten ostatni etap pokaże, czy to będzie 10 czy 30 procent wzrostu.

Czytaj więcej

Ranking biur podróży 2022. Na podium TUI, Itaka, Rainbow i Coral Travel