Chcemy przełożyć wzrost na jakość – może będziemy rosnąć wolniej, ale za to będziemy szerzej znani i lepiej postrzegani.
Jak chcecie pozycjonować markę Anex?
Jesteśmy touroperatorem dla każdego. Mamy różnorodny produkt i każdy klient jest dla nas ważny, niezależnie od tego, czy jedzie na tanie, czy na luksusowe wakacje. Kładziemy na to nacisk.
A jaką pozycję ma Anex Tour Poland wśród spółek z innych krajów waszej grupy?
Największe jest biuro podróży Anex Tour w Niemczech, działa tam od ośmiu lat. Ta spółka zapewnia połowę wszystkich klientów całej grupie.
Polska wykonała w tym roku dobry początek, a mnie powierzono zarządzanie całą Europą Wschodnią – ośmioma rynkami, w tym trzema nowymi. Właśnie organizuję nasze oddziały w Czechach, na Słowacji i na Węgrzech. Jesteś pierwszy, który się o tym dowiaduje (śmiech). Pozostałe to obok Polski i Ukrainy rynki trzech krajów nadbałtyckich – Litwy, Łotwy i Estonii. Polska na pewno będzie liderem tego regionu.
Nasza pozycja w Polsce to wynik pracy całego zespołu, również tego w centrali, w Antalyi, i naszego know how, wypracowanego przez 28 lat istnienia Anexu.
Liczymy, że kiedyś wróci możliwość latania z Ukrainy i wrócimy do obsługiwania tamtejszego rynku, teraz zamkniętego ze względu na wojnę. Jesteśmy gotowi tam wrócić w każdej chwili. Przed wojną Anex miał w Ukrainie ponad milion sto tysięcy klientów, czyli połowę rynku, bo wszystkich wyjazdów zagranicznych było dwa miliony dwieście tysięcy. Teraz szacuje się, że przez Polskę i Mołdawię na zagraniczne wakacje wylatuje sto tysięcy Ukraińców, czyli zaledwie pięć procent dawnej liczby. Z Anexem poleciało w tym roku 15 tysięcy Ukraińców.
Mieszkańcy Ukrainy potrzebują wytchnienia, potrzebują normalności, wielu chciałoby wyjechać na wakacje. Pracujemy nad tym, jak im to ułatwić.
Na marginesie powiem, że pracowałem wiele lat z agentami ukraińskim, mieliśmy bardzo bliskie, życzliwe kontakty. I im, i mnie, brakuje tego. Było to widać, kiedy dwustu ukraińskich agentów wzięło udział w spotkaniu, o którym pan wspomniał, na zakończenie sezonu. Mam nadzieję, że z agentami w Polsce uda się wytworzyć podobne relacje. Zaufanie między touroperatorem a agentem jest bardzo ważne.
Agent turystyczny naszym partnerem
Inwestujecie we własne punkty sprzedaży. Idzie to wolniej niż zakładaliście, bo kiedy rozmawialiśmy pół roku temu, mówił pan o planie otwarcia dwudziestu własnych salonów do końca tego roku.
Rzeczywiście, nie udało nam się znaleźć w tak krótkim czasie dwudziestu odpowiadających nam lokali. To wynika między innymi z tego, że otwierając własne salony myślimy o miejscach, do których zaprosimy klientów, żeby wpadali tam na kawę, na rozmowy, a nawet odpocząć. W każdym serwujemy tę samą kawę i nadajemy im ten sam styl - minimalistyczny. To mają być miejsca spotkań i relaksu, nie tylko zawierania umów.
Ważniejsza jest dla nas ich jakość niż ich liczba. Ale liczę, że w przyszłym roku uda się otworzyć kolejnych dwadzieścia. Na początek będziemy otwierać biura w miastach, z których będzie można polecieć na wakacje z Anexem. Tam chcemy być widoczni.
Jaki model docelowy sprzedaży widzicie jako najlepszy - jaką część ofert planujecie sprzedawać przez internet, a jaką w sieci tradycyjnej?
Nasz model sprzedaży to klasyczny model mieszany i zbalansowany. Do końca 2025 roku chcielibyśmy osiągnąć 25-30 procent sprzedaży własnej (on line i we własnych salonach), przy 70 procentach sprzedaży agencyjnej. W listopadzie uruchomiliśmy nową stronę w internecie, dzięki czemu łatwiej kupić u nas wycieczkę on line.
Jak mówiłem, współpraca z agentami jest dla nas bardzo ważna, i to nie tylko z największymi internetowymi OTA, ale też z małymi agentami. Dlatego wspomagamy ich taką samą prowizją, jaką mają ci najwięksi. Nie traktujemy naszych relacji z agentami w kategoriach czysto biznesowych, ale wyciągamy do nich pomocną dłoń, kiedy mają kłopoty. To jest zasada przyjęta w całej naszej firmie – utrzymywanie partnerskich relacji.
Biura podróży wskazują coraz częściej na problem z dostępnością samolotów. Czy Anex staje przed podobnym problemem?
To prawda, widzimy, że brakuje samolotów na rynku. Na szczęście częścią grupy Anex jest linia lotnicza Mavi Gök Airlines i ona zapewnia nam tyle samolotów, ile potrzebujemy. Wręcz, jeśli inni touroperatorzy zwrócą się o to do nas, też będą mogli skorzystać z jej samolotów. Jesteśmy otwarci na współpracę, bo współpraca daje siłę. Nigdy jej nie odmawiamy.
Myślę, że takiej współpracy brakuje na polskim rynku. Polski rynek ma swoją specyfikę - każdy duży touroperator chce mieć własne przeloty, do własnych hoteli. Ten model jest dobry w dobrych czasach, ale kiedy popyt spada, zaczynają się kłopoty, bo trudno zapełnić te wszystkie maszyny. Touroperatorzy powinni być bardziej otwarci na łączenie sił w wynajmowaniu samolotów. Szczególnie, jeśli chodzi o kierunki dalekie. Już teraz widzimy spadające ceny na egzotykę, co jest efektem dużej konkurencji i dużej podaży na rynku – Dominikana, Tanzania, Tajlandia... to nie są ceny, za które chcielibyśmy sprzedawać. Współpraca pozwoliłaby utrzymać ceny i nie odwoływać lotów, biura podróży zminimalizowałyby ryzyko. A tak same sobie psują rynek stawiając po kilka samolotów tygodniowo do tej samej destynacji.