Henicz: obroniliśmy ceny

Filip Frydrykiewicz: 510 tysięcy klientów w 2013 roku. Tylu jeszcze nie miało żadne biuro w Polsce. Jak się robi taki wynik?

Piotr Henicz, wiceprezes Itaki: Żeby dokładnie to opowiedzieć, musiałbym zrelacjonować 24 lata naszej historii. Ale mówiąc serio – ten sukces to wynik konsekwencji w działaniu przez te wszystkie lata. Wiadomo, że w naszej branży jeden sezon jest lepszy, a drugi gorszy, ale nasza firma co roku rośnie - obsługuje więcej klientów i  ma większe obroty. Już pięć, sześć lat temu wyznaczyliśmy sobie ambitny plan, aby w roku 2012 obsłużyć 500 tysięcy klientów...

...To się rok spóźniliście, bo w 2012 mieliście 475 tysięcy klientów...

...tak, o rok się spóźniliśmy, ale tym bardziej cieszymy się, że udało się osiągnąć  ten wynik.

Sezon 2012 nie był łatwy dla biur podróży, wiele z nich upadło. W tym roku było spokojniej, ale z kolei zamieszki w Egipcie spowodowały zamknięcie tego kierunku dla turystyki na ponad dwa miesiące.

Ważna w takiej sytuacji jest marka danego organizatora. A Itaka, jeśli chodzi o biura podróży, jest najbardziej rozpoznawalną marką na polskim rynku.  Jest też marką najczęściej wybieraną przez klientów biur podróży i, co nie mniej istotne, jest marką najczęściej polecaną.

W minionym roku znaczenie miało też kilka innych okoliczności, jak stabilne ceny paliwa lotniczego, małe wahania kursów walut i utrzymywanie się ceny złotego na dobrym, zgodnym z naszymi kalkulacjami, poziomie oraz decyzja klientów, by korzystać z ofert biur podróży z dużym doświadczeniem.

Jaki był ten miniony sezon turystyczny?

Dla nas był bardzo dobry, bo poza tym, że obsłużyliśmy rekordową liczbę klientów i że uzyskaliśmy najwyższy w naszej historii przychód w wysokości 1 miliarda 330 milionów złotych, to także udało nam się, co w naszej branży nie jest takie oczywiste, nawet przy dużych wzrostach, wypracować solidny zysk - około 35 milionów złotych brutto, a więc znowu najwięcej odkąd istniejemy.

Wszystko szło jak po maśle? Coś nie chce mi się wierzyć.

Na początku, w okresie tzw. first minute,  sprzedaż rzeczywiście nie zapowiadała tak dobrego sezonu. Ale w miarę upływu czasu, z tygodnia na tydzień i z miesiąca na miesiąc, sprzedaż była coraz lepsza. W trakcie roku zaskoczyły nas dwie sytuacje – wspomniany przez pana kłopot z Egiptem, a wcześniej wielki wzrost zainteresowania wakacjami w Grecji. Musieliśmy reagować elastycznie tak, żeby wysłać więcej, niż planowaliśmy początkowo, turystów do Grecji. To się rzadko zdarza, ale musieliśmy już nie tylko dobierać pokoje w hotelach, które już mieliśmy w ofercie, ale wręcz szukać nowych obiektów. Co nie było łatwe, bo cała Europa była tym zainteresowana, a trudno nam konkurować cenami z Brytyjczykami, Skandynawami, Niemcami czy Rosjanami.

Może sytuacja z Egiptem wcale nie była niekorzystna? Pozwoliła zapełnić samoloty do Grecji, Tunezji, Bułgarii, Turcji, Hiszpanii, bo turyści, którzy nie polecieli do Egiptu, musieli gdzieś urlop spędzić.

Rachunek zysków i strat nie jest taki jednoznaczny. Prawdopodobnie, gdyby Egipt nie wypadł z naszej oferty w środku sezonu, udałoby się zrealizować nasz plan 520 tysięcy klientów ogółem.

Egipt przeszkodził trochę, bo musieliśmy korygować nasze programy zamiast skupić się na przygotowywaniu kolejnego sezonu. A przypomnę, że MSZ wydał komunikat „nie podróżuj do Egiptu" 15 sierpnia, kiedy dopinaliśmy właśnie ofertę na zimę 2013/2014.

Do strat możemy doliczyć sytuacje, w których musieliśmy skrócić niektórym turystom pobyt z dwóch tygodni do tygodnia, bo chcieliśmy ich jak najszybciej przywieźć do kraju. Nic dziwnego, że potem występowali z reklamacjami.

Z drugiej strony, dzięki zatrzymaniu lotów do Egiptu, udało nam się przekierować klientów, którzy planowali wyjechać  do Egiptu, do Grecji i Hiszpanii, czyli na kierunki dla nas bardziej rentowne. Finansowo więc na tym zyskaliśmy.

Średnie ceny wyjazdów w lecie 2013 roku były generalnie wyższe o kilka  procent w porównaniu z cenami z poprzedniego sezonu. Z czego to wynikało, czy wcześniej biura podróży liczyły za tanio, czy stały się nagle tak pazerne?

Zdecydowanie to pierwsze. Touroperatorzy nie chcieli powtarzać sytuacji z poprzednich lat, kiedy opuszczali ceny tak nisko, że na koniec okazywało się, że prawie nic nie zarobili, albo wręcz ponieśli straty i upadli. Z drugiej strony klienci zrozumieli, że tanio nie znaczy wcale bezpiecznie. Zapłacili wprawdzie więcej, ale wszyscy wrócili w normalnym trybie z wakacji, a nie ściągani przez marszałków województw.

Od zeszłego roku konsekwentnie stosujemy politykę „walki o cenę". Polega to między innymi na tym, że im bliżej wyjazdu, tym jego cena jest wyższa. Linie lotnicze sprzedaj tak bilety na samoloty.

Przecież kiedy na kilka dni przed wyjazdem zostają ostatnie miejsca , powinno wam zależeć na ich sprzedaniu, nawet za pół ceny.

No właśnie, to jest ta nasza „walka o cenę". W 2013 roku często decydowaliśmy się wysyłać  „puste fotele" w samolotach, ale nie psuć rynku cenami poniżej naszych kosztów. Osiągnęliśmy zamierzony cel - klienci zorientowali się, że nie ma co czekać, bo nie będzie rewelacyjnych hoteli w rewelacyjnych cenach na ostatnią chwilę. Liczymy, że takie myślenie już zawsze będzie im towarzyszyć.

Jakie jeszcze trendy przyniósł ubiegły rok?

Wprowadziliśmy wyjazdy o niestandardowych długościach. Nie tylko 7 i 14 dni, ale też 10 i 11 dni. To się okazało strzałem w dziesiątkę.  Dla wielu ludzi  7 dni to za mało, a 14 za dużo na urlop. Wyjazdy o nietypowych długościach sprzedawały się najszybciej. Dlatego w tym roku potroiliśmy tę ofertę.

Jak pan widzi najbliższy sezon?

Sytuacja na rynku jest ustabilizowana. Nikt nie psuje go dumpingowymi cenami, nie wchodzi z zewnątrz nie znając się na branży, co miało w poprzednich latach miejsce. Rynek touroperatorski jest poukładany i wydaje nam się, że również rynek sprzedawców, czyli agentów turystycznych, jest coraz bardziej dojrzały. Biura agencyjne podejmują przemyślane decyzje, z jakimi touroperatorami chcą współpracować, na kogo stawiać. Jest klarowna sytuacja, dzięki czemu i klienci się lepiej czują.

A atmosfera wokół biur podróży? W zeszłym roku wiosną, podczas debaty w „Rzeczpospolitej", zwracał pan uwagę, że klienci obawiają się biur podróży, a zawód organizatora turystyki nie jest szanowany.

Fala strachu przed touroperatorami na pewno opadła. Klienci coraz rzadziej pytają, czy jesteśmy członkiem Polskiej Izby Turystyki, jaką mamy gwarancję, ile lat działamy. Dzięki temu sprzedawcy mogą się skupić na dobieraniu najlepszych ofert do potrzeb klientów, a nie na przekonywaniu ich, że nie muszą się bać korzystania z naszych usług.

Itaka znana jest z wytyczania nowych szlaków polskiej turystyki masowej. Wprowadzacie kierunki, które, jeśli chwycą, w następnych sezonach do swojej oferty dodają inni touroperatorzy. Co proponujecie w nowym sezonie?

W sezonie 2013 znakomicie sprawdziła się nasza nowość w postaci greckiej wyspy Kefalonia. Mało kto wierzył, że ten kierunek sprzedamy. Tymczasem Kefalonia, oczywiście na swoją miarę, okazała się hitem - zamiast planowanego jednego samolotu tygodniowo latały trzy. Ludzie wracali bardzo zadowoleni.

Jesteśmy też usatysfakcjonowani z wprowadzenia Azorów w zeszłym sezonie. W tym wypadku koledzy touroperatorzy też nie dawali szans, że ten kierunek utrzymamy. A lataliśmy cały sezon na dwie wyspy i większość terminów było obłożonych maksymalnie.

Wszystko wskazuje, że w tym roku Grecja nadal będzie najważniejszym kierunkiem lata dla polskich turystów. Dlatego zdecydowaliśmy się na dwie nowości greckie – Samos i Santorini. Ta druga wyspa jest szczególnie trudna dla touroperatorów, bo wiele hoteli jest tam kosmicznie drogich. Udało nam się jednak znaleźć idealną, moim zdaniem, ofertę dla polskiego klienta. Nie trzeba będzie płacić czterech, czy pięciu tysięcy złotych za tygodniowy pobyt w dobrym hotelu. W szczycie sezonu Santorini będzie dostępna za 2500 - 3200 złotych. Czyli ta sama jakość jaką dostają Brytyjczycy czy Niemcy, ale za „naszą cenę".

Myślę, że magia nazwy też zrobi swoje. Gdybyśmy poprosili przeciętnego Polaka o podanie nazwy jakiejkolwiek greckiej wyspy to pewnie na pierwszym miejscu wymieniłby Kretę, ale na drugim – Santorini.