Baszczyński: Z Berlina przywozimy trzy razy więcej Turcji

W Berlinie zakończyły się w niedzielę największe na świecie targi turystyczne – ITB Berlin. Polscy touroperatorzy korzystali z pierwszych trzech dni przeznaczonych na spotkania branżowe, by rozmawiać ze swoimi kontrahentami o nadchodzącym sezonie i wprowadzić korekty do zaplanowanych programów na sezon letni, a także omówić współpracę w kolejnych latach. Turystyka.rp.pl rozmawiała z kilkoma z nich. Sukcesywnie publikujemy relacje.

Zobacz: „ITB: Prima Holiday zapowiada podwojenie biznesu”

Targi ITB zwykle służą do zrobienia podsumowania przedsprzedaży z kontrahentami i ewentualnie podjęcia próby skorygowania na tej podstawie wcześniej zawartych umów lub wstępnych ustaleń. Od czego zaczął pan wizytę w Berlinie?

Grzegorz Baszczyński: Dużo czasu spędziłem z naszymi kontrahentami tureckimi. Przyznaję, że planując sezon nie spodziewałem się, że popyt na Turcję będzie aż tak duży. Już w listopadzie i w styczniu musieliśmy dobierać miejsca w hotelach, mimo że i tak przygotowaliśmy ich trzy razy więcej niż rok wcześniej.

Na targach dopinaliśmy już tylko wynegocjowane kontrakty, w tym na kolejne lata – 2019 i 2020. Mamy teraz w zasadzie umowy na najbliższe trzy sezony. To jest naprawdę potężny program, znacząco większy od tego, który mieliśmy do tej pory. Już w tym roku jest duży, ale w przyszłym jeszcze go potroimy. Może nie osiągniemy takiej liczby klientów, jakie do Turcji wysyłają Itaka czy Wezyr, ale będziemy starali się dotrzymać im kroku.

Wygląda na to, że udało nam się podpisać kontrakty z bardzo korzystnymi cenami w ostatnim dogodnym momencie, na początku stycznia tureccy hotelarze jeszcze nie przewidywali bowiem aż tak dużego popytu na ich produkt. Gdybyśmy chcieli zacząć rozmowy dzisiaj, nie uzyskalibyśmy już tak dobrych cen.

Jak wygląda sytuacja Grecji z perspektywy Rainbow i waszych rozmów z Grekami na ITB? W ostatnich tygodniach w raportach z biur podróży widać regres w dynamice sprzedaży tego kierunku. Czy może się okazać, że na polskim rynku jest za dużo ofert, w stosunku do popytu?

Z naszej perspektywy wygląda to zupełnie inaczej – widać ponad dwudziestoprocentowy wzrost sprzedaży greckich wakacji. Nie wierzę, żeby Grecja miała na koniec sezonu gorszy wynik niż w zeszłym roku.

Grecy, podobnie jak Turcy, próbują raczej podnosić ceny, bo przedsprzedaż, zwłaszcza na dużych rynkach jak Niemcy czy Wielka Brytania była bardzo zadowalająca. Chociaż, uwzględniając, że do łask turystów wracają Turcja, Egipt i Tunezja, nie wykluczam, że to ostatni taki dobry sezon dla Grecji. Natomiast klienci są nadal gotowi płacić obecne stawki za wypoczynek w Grecji i pewnie jest jeszcze margines na nieduże podwyżki. Rainbow ma na szczęście sporo kilkuletnich kontraktów z greckimi hotelami zawieranych rok, dwa czy trzy lata temu. Korzystamy na tym, bo podpisywaliśmy je kiedy ceny były wyraźnie niższe.

Wydaje się, że pod względem cen Hiszpania doszła już do górnej granicy.

Ceny są wyśrubowane, sam produkt średniej jakości, a w kategorii „value for money” bardzo mocno odstaje od hoteli tureckich, a częściowo także greckich. Spodziewam się, że w przyszłym roku ceny w Hiszpanii kontynentalnej zaczną spadać.

Trochę inaczej sytuacja wygląda na Wyspach Kanaryjskich, które jako kierunek całoroczny z łagodnym klimatem nie mają specjalnie konkurencji, więc tu oczekiwałbym raczej stabilizacji cen na obecnym poziomie.

Według raportów Polskiego Związku Organizatorów Turystyki sprzedaż Hiszpanii jest w tym roku aż o 22 procent mniejsza. Odczuwacie to?

Rzeczywiście, korygujemy nasz program hiszpański, który planowaliśmy w tym roku z solidnym, 20-procentowym wzrostem. Teraz oceniamy, że wzrost będzie 10-12-procentowy, chyba więc nie ma powodów do narzekań. Zresztą redukcja programu hiszpańskiego wynika po części z małej sprzedaży w okresie first minute naszego pokaźnego programu na Costa Brava i Costa Dorada, co było efektem politycznej awantury, jaka miała wtedy miejsce przy okazji próby oderwania Katalonii od Hiszpanii.

Należy przy tym dodać, że te mniej ambitne wzrosty dotyczą Hiszpanii kontynentalnej czy Balearów. Większe ambicje i apetyty mamy na Wysypy Kanaryjskie i ten produkt rośnie nam jak na drożdżach. Jeszcze dwa lata temu lataliśmy tam trzema samolotami tygodniowo, teraz lata ich siedem, a od zimy 2018/2019 będzie to dziewięć samolotów. Co więcej, zarabiamy na tym produkcie, choć jeszcze dwa lata temu nie było to takie oczywiste.

Czy pan i inni menedżerowie Rainbow, których widziałem tu kilku, mieliście też okazję rozmawiać z przedstawicielami innych kierunków: Bułgarii, Egiptu, Tunezji? Czy mają one dla was znaczenie w portfelu na sezon 2018 i kolejne?

Bułgaria to duży kawałek naszego produktowego tortu i rozwijamy go jak co roku. W zbliżającym się sezonie liczymy na 30-procentowy wzrost tego kierunku. W Tunezji z kolei wzrost jest teoretycznie ogromny, ale rośniemy z bardzo niskiej bazy porównawczej. Poza rejsami do Monastyru rozpoczęliśmy niedużą operację na Dżerbę i ta się sprzedaje zadziwiająco dobrze.

Z Egiptem natomiast problem jest taki, że ten zwykle źle wygląda w przedsprzedaży, natomiast broni się świetnie w okresie last minute. Widząc marne wyniki przedsprzedaży na kierunku, ograniczamy jego oferowanie. I dziś już widzę, że w wypadku Egiptu popełniliśmy błąd w planowaniu, przedwcześnie zmniejszając pojemność kierunku. Ale będziemy to korygować w górę.

Czy z targów przywiezie pan jakieś nowości?

Dzisiaj finalizowaliśmy kontrakty hotelowe w Dominikanie. Od listopada zaczniemy latać do Puerto Plata i prawdopodobnie będzie to nasz całoroczny kierunek. Czarterujemy na potrzeby tej trasy od LOT-u całego dreamlinera. Warto pokreślić, że będzie to jedyny samolot z Polski do Puerto Plata.

Jednocześnie udało nam się wynegocjować całkiem pokaźny pakiet wsparcia finansowego od rządu Dominikany, który w całości zostanie przeznaczony na promocję tego kierunku.

Wielu touroperatorów narzeka, że wyjątkowo niskie ceny, jakie oferuje TUI Poland – czasem jest to kilkaset złotych różnicy za imprezę w tym samym hotelu – wpływa negatywnie na ich biznes. Czy Rainbow to odczuwa?

Nie ukrywam, że takie agresywne zachowanie jednego uczestnika rynku nie pomaga. Widać, że TUI ma zamiar szybko rosnąć, bez oglądania się na koszty tej operacji. Pewnie bardzo chcieli wrócić na drugie miejsce w rankingu, które utracili na naszą rzecz kilka lat temu i niewykluczone, że już udało im się to osiągnąć. Słyszałem, bo nie mam potwierdzonych danych, że ich przychody za 2017 rok sięgnęły 1,4 miliarda złotych, czyli dokładnie tyle, ile zanotowaliśmy w Rainbow.

Gdyby nie to, że jesteśmy spółką giełdową i musimy przede wszystkich zapewniać pokaźny zysk i wypłacać co roku dywidendę naszym akcjonariuszom, to z przyjemnością powalczyłbym z TUI o udziały w rynku! Ale zamiast agresywnego obniżania cen i grania na 30-40 procentowy wzrost, z nikłym zyskiem albo i bez niego, wybieram wzrost 20-procentowy, za to z zachowaniem rentowności. Wynik finansowy jest dla mnie priorytetem.

Inny aktualny temat to ekspansja Itaki na Litwie. Firma rozpoczęła tam działalność, zakładając spółkę i uruchamiając sprzedaż wyjazdów czarterami z Wilna do Turcji i Grecji. Wejście na nowy rynek daje jej też nowe możliwości w kontaktach z kontrahentami, zgodnie z zasadą „duży może więcej”.

Cały nasz biznes touroperatorski polega na efekcie skali – im skala większa, tym większe możliwości. Ale większe korzyści z bycia dużym uzyskuje się w czasach kryzysu niż w czasach koniunktury. Dlaczego? Teraz jest boom na turystykę, obudziły się Niemcy, Wielka Brytania, Skandynawia, Francja, kraje Beneluxu, a hotelarze w czasach prosperity nie są tak skłonni do podpisywania dużych i wieloletnich umów za niskie ceny. Efekt skali działa lepiej i korzystniej w warunkach dekoniunktury, kiedy to touroperator, oferując hotelarzowi duże kontrakty może wynegocjować u niego naprawdę niskie koszty nabycia produktu.

Ale gwoli wyjaśnienia – nie krytykuję Itaki. Wręcz przeciwnie, uważam, że to dobry ruch z ich strony i sensowny w dłuższej perspektywie. My zresztą mamy podobne plany, jeśli chodzi o państwa ościenne. W tym roku zaczniemy latać z Wilna do Salonik. Traktujemy to jak testowanie rynku i chcemy się go trochę nauczyć. Nie zakładamy na Litwie osobnej firmy, ale mamy umowy z lokalnymi agentami, którzy sprzedają nasze wycieczki. Dlaczego Wilno? Bo litewscy klienci korzystają już z naszych usług od kilku lat, tyle że latają z Warszawy. Tak jak Czesi z Katowic. Rocznie jest to kilka tysięcy turystów.

Nie wykluczam, że w przyszłym roku znajdziemy się we wszystkich trzech krajach nadbałtyckich – na Litwie, Łotwie i w Estonii – a być może także w innych krajach sąsiednich. Przygotowujemy się do tego.

Bierzecie przykład z Itaki?

Ten pomysł zrodził się u nas już dwa lata temu, kiedy postanowiliśmy się zająć inwestowaniem we własne hotele w Grecji. Bardzo wierzę w biznes hotelowy i mamy zamiar go dynamicznie rozwijać, w konsekwencji będziemy potrzebować też nowych rynków zbytu dla tych obiektów.

Teraz część miejsc w pierwszym naszym hotelu, na Zakintos, sprzedajemy biurom podróży z innych krajów. Chodzi o to, żeby w nich nie wypoczywali sami Polacy. Natomiast docelowo chcielibyśmy, aby w naszych hotelach spędzali czas tylko klienci spółek z grupy kapitałowej Rainbow.

Oczywiście, niezależnie od biznesu hotelowego, taka ekspansja to także stosunkowo łatwy sposób zwiększania liczby klientów i wzrostu biznesu – mamy produkt, organizację, know how, wystarczy tylko wystawić nasz towar na straganie na sąsiedniej ulicy. A że jest – przynajmniej naszym zdaniem – lepszy i nie droższy od tego, który mieli do wyboru do tej pory, jest duża szansa, że po niego sięgną.