Albatros: Chcemy być liderem

Albatros, największy w Skandynawii organizator wycieczek objazdowych, otworzył dzisiaj w centrum Warszawy biuro (czytaj: „Duński Albatros wyląduje na Marszałkowskiej”). Z tej okazji przyjechali dyrektor generalna tego biura podróży Berit Wilumsgaard, dyrektor marketingu Jesper Makela-Dichmann i dyrektor sprzedaży Jens Hojer Rasmussen.

Pierwszego dnia biuro odwiedzali zarówno klienci zaproszeni wcześniej przez dyrektor Albatrosa na Polskę Wiolettę Drozdowską-Malicką, jak i ludzie, którzy znaleźli reklamy touroperatora w „Rzeczpospolitej”, „Gazecie Wyborczej” i internecie. – Najwięcej przychodziło tych z „Rzeczpospolitą”. Były dziesiątki ludzi. Sprzedaliśmy już pierwszą wycieczkę – zwiedzanie południowej części Stanów Zjednoczonych pod nazwą „Przeminęło z wiatrem”. Dwoje klientów, zgodnie z naszą promocją, dostało po 500 złotych rabatu – opowiada Drozdowska-Malicka.

– W ciągu kilku lat chcemy stać się w Polsce liderem w naszym segmencie – zapowiada Makela-Dichmann. I jak dodaje, ten segment to wycieczki, podczas których przede wszystkim doświadcza się atmosfery i poznaje kulturę odwiedzanych miejsc. – Dlatego nie zamierzamy konkurować z touroperatorami specjalizującymi się w wyjazdach czarterowych typu sun & beach, ale z organizatorami wycieczek objazdowych, którzy stawiają na klientów zainteresowanych odkrywaniem świata. Planujemy nasz rozwój na polskim rynku długofalowo, poznajemy go i działamy powoli, krok po kroku. Za pięć lat chcielibyśmy, żeby nasza sprzedaż roczna wynosiła około 50 milionów złotych – wyjaśnia Makela-Dichmann.

Jak Albatros zamierza zrealizować ten plan? – Nie będziemy sprzedawać przez agentów turystycznych, skupiamy się na samodzielnym dotarciu do klientów. I nie chodzi tu wcale o grupy pracowników firm, ale o turystów indywidualnych, prawdziwie zainteresowanych poznawaniem różnorodności świata – tłumaczy Rasmussen. – Zamierzamy regularnie promować się w największych gazetach i w internecie, jesteśmy świetni w pozycjonowaniu się w Google’u. Klientów będziemy obsługiwać przez naszą stronę internetową, centrum telefoniczne i biuro w Warszawie.

Choć firma działa nie tylko w Danii, ale także w Szwecji, Norwegii i Finlandii, wszystkie rynki skandynawskie obsługuje ze swojej siedziby w Kopenhadze. – Warszawa jest dopiero drugim miastem, w którym otworzyliśmy biuro – zdradza dyrektor sprzedaży.

Wioletta Drozdowska-Malicka tłumaczy, że to za jej namową Albatros otworzył w Polsce stacjonarny salon sprzedaży. – Polski rynek, choć ewoluuje, nadal jest dość tradycyjny. Klienci muszą czuć fizyczną obecność touroperatora, dlatego jeśli koncepcja sprawdzi się w Warszawie, uruchomimy kolejne punkty w innych dużych miastach, na przykład w Krakowie, czy w Gdańsku – mówi.

Będą to biura Albatrosa, bo jak wyjaśnia Rasmussen, firma nie chce wiązać się z agentami, u których jego katalogi i logo byłyby prezentowane wraz z materiałami konkurencyjnych biur podróży. – Inwestujemy w naszą markę, nie chcemy być jednym z wielu organizatorów, ale jedynym dostępnym w danym miejscu – tłumaczy.

Za tą strategią przemawiają jego zdaniem dwa czynniki. Po pierwsze klienci coraz chętniej kupują wakacje w internecie, także w Polsce, a to wystarczający powód, by skupić się na własnych kanałach sprzedaży, po drugie oferta jest na tyle specyficzna, że przeszkolenie z niej agentów, by byli prawdziwymi specjalistami, byłoby trudne. Tymczasem pracownicy Albatrosa z Polski odbyli treningi w centrali w Kopenhadze i dziś mogą w pełni doradzać klientom. – Przeanalizowaliśmy modele biznesowe konkurencyjnych firm i wiemy, że większość, około 80 procent, wyjazdów sprzedają one samodzielnie. Agenci odpowiadają jedynie za 20 procent obrotu – opowiada Rasmussen.

Potwierdza, że ten model działania zamierza wprost przenieść ze Skandynawii. – Mamy nad konkurencją przewagą w postaci 30-letniego doświadczenia, którego nie mają tutejsi touroperatorzy. Widzieliśmy jak agenci, u których kiedyś turyści regularnie kupowali wakacje, powoli zamykali biura. W Polsce też to nastąpi, choć może to potrwać jeszcze kilka lat – uważa Rasmussen.

Jednak sukces ma przynieść Albatrosowi przede wszystkim jakość wycieczek. Po pierwsze oferta jest bardzo szeroka, od wyjazdów do Polski, ponoć dość popularnych wśród Skandynawów, przez odwiedziny w Weronie na spektaklach operowych i zwiedzanie wszystkich kontynentów, po wyprawy na Grenlandię. Po drugie zasada, że klient od razu widzi cenę całkowitą za wyjazd. – Promowanie niepełnej ceny wycieczki, do której trzeba doliczyć koszty biletów wstępu do atrakcji turystycznych, nie jest zgodne z filozofią naszej firmy. To samo dotyczy ofert last minute. My nie przeceniamy wyjazdów tuż przed wylotem. Nie chcemy, żeby klienci, którzy kupili wycieczkę z dużym wyprzedzeniem, czuli się pokrzywdzeni, że innym udało dostać ją za mniejsze pieniądze – tłumaczy Rasmussen.

Odnosząc się do trendów, które firma chciałaby przenieść na grunt Polski, dyrektor wymienia, poza polityką cenową i przechodzeniem na rezerwacje online, także kształtowanie produktu według potrzeb konsumentów. – Pozwalamy naszym klientom zamieszczać oceny wyjazdów na naszej stronie. Nie ingerujemy w te wpisy, jesteśmy uczciwi. Jeśli jakiś pomysł okazuje się nietrafiony i turyści go źle oceniają, albo go ulepszamy, albo się z niego wycofujemy. Myślę, że to pionierskie podejście – mówi Rasmussen.