Stefanie Berk, prezes Thomasa Cooka w Niemczech, ocenia, że tradycyjni agenci turystyczni mogą uchronić się przed dominacją portali, oferując klientom jakąś wartość dodaną. W wywiadzie udzielonym magazynowi branżowemu „Travel Talk” Berk przyznaje, że na razie Niemcy rezerwują głównie w biurach stacjonarnych, ale sprzedaż w internecie bardzo dynamicznie się rozwija.
– Stacjonarne punkty sprzedaży będą mogły utrzymać swoją silną pozycję w Niemczech, jeśli odpowiedzą na ten trend – mówi Berk. Jej zdaniem trzeba postawić na wzmocnienie statusu eksperta sprzedawcy, bo 90 procent klientów przegląda przed wizytą w biurze stacjonarnym ofertę w internecie. Jeśli okaże się, że sprzedawca nie wie wiele więcej niż turysta, obsługa nie będzie satysfakcjonująca. Dlatego warto zastanowić się nad specjalizacją, na przykład w rejsach czy w wakacjach do dalekich krajów. Można również skupić się na wybranej grupie turystów, choćby na rodzinach z dziećmi.
Berk radzi też, by sprzedawać więcej usług dodatkowych. Thomas Cook rozwinął w ostatnim czasie system Cook-and-Book, który jest dobrze oceniany przez agentów, choć liczba korzystających z niego biur nie jest duża.
– Linie lotnicze pokazują nam, jak można odnieść sukces, sprzedając usługi dodatkowe. Agenci nie wykorzystują tej szansy. To nie tylko dodatkowy przychód, ale też usługa, dzięki której można zwiększyć lojalność klientów – podkreśla szefowa Thomasa Cooka.
Koncern włączył do podstawowych pakietów szereg korzyści dla klientów swoich luksusowych marek – Thomas Cook Signature i Thomas Cook Signature Finest Selection. Zdaniem Berk turyści w większości pozytywnie oceniają zmiany.
