Itaka: To może być całkiem niezły sezon

Co roku na największe targi turystyczne świata, ITB w Berlinie, przyjeżdżają tysiące menedżerów z biur podróży, hotelarzy i pośredników specjalizujących się dostarczaniu touroperatorom kontraktów na hotele wakacyjne. To ostatni moment, by uzgodnić współpracę na najbliższy sezon letni, ale też pierwszy, żeby omówić plany na kolejne lata.

Na ostatniej imprezie, trwającej od 6 do 10 marca, z czego na spotkania branżowe zarezerwowano pierwsze cztery dni, pojawiło się także wielu przedstawicieli polskiej branży turystycznej. Prezesi największych firm, ich specjaliści od kontraktowania, produktu, a nawet marketingu. Udało nam się porozmawiać z kilkoma. Dzisiaj relacja prezesa Itaki Mariusza Jańczuka.

Filip Frydrykiewicz: Na tegorocznych targach więcej widać pana w halach ze stoiskami krajów dalekich, egzotycznych, niż tych, do których Polacy latają najczęściej.

Mariusz Jańczuk: Moje spotkania na targach dotyczą głównie przyszłej zimy i przyszłego lata. Negocjowanie z kontrahentami korekty programu na ten sezon zostawiam naszym produktowcom.

Przywiezie pan pomysły na nowe kierunki?

Pomysłów nam nigdy nie brakuje. Nie patrzymy, co robią inni, ale co my chcemy robić. Moim zdaniem wygranym na rynku będzie nie ten, kto najbardziej ciśnie ceny, ale ten, kto daje produkty na które rynek zareaguje „łał!”. Chodzi o rzeczy interesujące dla klientów, a zarazem mające sens ekonomiczny dla touroperatora. Najlepszym przykładem jest wprowadzenie dziesięć dni temu przez Itakę czarterów na Malediwy. To niesamowite, ale sprzedajemy tam nawet 200 miejsc dziennie. W zeszłym roku takim strzałem był Madagaskar.

Staramy się pielęgnować wszystkie nasze fortece, które mamy na wyłączność. Stajemy na głowie, żeby nie oddać tam ani piędzi ziemi, żeby pozostać samym, bez konkurencji.

Wcześniej odpuścił pan Dominikanę.

Właśnie z tych względów, o których mówię. Nie widzę żadnych szans na zarabianie tam pieniędzy. Z jednej strony na Dominikanie jest za duża konkurencja, a z drugiej mija na nią moda, więc nie ma sensu się o nią bić.

Czy taką fortecą, a raczej oazą, są rejsy po Wyspach Kanaryjskich wyczarterowanym wyłącznie do dyspozycji Itaki statkiem Ocean Majesty?

Na rejsy, które wprowadziliśmy pierwszy raz na sezon zimowy 2017-2018 wysłaliśmy 12 tysięcy ludzi. Nie mieliśmy od nich żadnych reklamacji, co jest sytuacją niespotykaną.

Zdobyliśmy doświadczenie, dzięki czemu poprawiliśmy programy rejsów. Zrezygnowaliśmy na przykład z zawijania do portu w Maroku, a dodaliśmy dodatkowy dzień na Maderze.

Programy rozrywkowe i tak były fajne, ale jeszcze je poprawiamy. Wprowadzamy nową formę aktywności – zwiedzanie wysp na rowerach. Rowery będą płynąć na statku razem z uczestnikami, a zwiedzanie będzie się odbywać z naszym pilotem.

Czytaj więcej: „Wróciła „Itaka pod Żaglami”, tym razem… z rowerami”.

Jak ocenia pan wczesną sprzedaż sezonu letniego w Itace?

Nie chcę zdradzać konkretnych liczb, dlatego powiem tylko, że mamy jednocyfrowy wzrost sprzedaży rok do roku.

Jakie kierunki robią ten wzrost?

Głównie Turcja, Egipt i Włochy. Turcja na niektórych kierunkach rośnie dwucyfrowo, a na jednym nawet trzycyfrowo, licząc rok do roku.

Albania i Bułgaria na razie utrzymują zeszłoroczne status quo.

Poniżej poziomu z poprzedniego sezonu są natomiast Grecja i Hiszpania. Ta pierwsza notuje nawet ponad dwudziestoprocentowy spadek. Musieliśmy w związku z tym oddać na ITB trochę słabszych hoteli. Korekta wyniosła między 10 a 15 procent. Ale uprzedzaliśmy o takiej możliwości naszych partnerów jeszcze jesienią, podczas targów w Londynie. Bo już wtedy było widać tę tendencję.

Czy w związku z tymi spadkami z Grekami rozmawia się na targach łatwiej?

Nie bardzo, zachowują się tak, jakby jeszcze to do nich nie dotarło.

A jak przebiegają rozmowy z kontrahentami z Turcji? Ten kierunek jest teraz oblegany przez wszystkich europejskich touroperatorów. Ale z drugiej strony tuż przed targami usłyszeliśmy z ust ministra spraw zagranicznych ostrzeżenie pod adresem turystów z Niemiec, że jeśli komuś nie podoba się polityka władz jego kraju wobec Kurdów, mogą być zatrzymani na granicy. Dotyczyło to przede wszystkim Niemców pochodzenia tureckiego, ale jak wiemy wszyscy Niemcy są wyczuleni na pogróżki, które godzą w prawa obywateli.

To nie ma znaczenia dla polskiego rynku.

Chętnie zwiększyłbym w tym roku Turcję w naszym programie, bo na przykład Antalyi sprzedalibyśmy dużo więcej niż zaplanowane 70 tysięcy, ale nie chcę już zwiększać capacity.

Co można powiedzieć o marżach w przedsprzedaży?

Marże mamy o kilka procent – licząc na klienta – mniejsze niż rok temu. Ale trzeba pamiętać, że przed rokiem o tej porze przedsprzedaż była bardzo korzystna, a marże wysokie. To wszystko efekt polityki konkurenta, który chce rosnąć zbyt szybko.

TUI Poland ostatnio podniósł ceny.

Być może osiągnął już swój cel, czyli sprzedał tanio tyle wyjazdów, że obłożenie destynacji osiągnęło pożądany przez niego procent. Ma swój model, pokazujący gdzie są granice tego, ile i na czym mogą stracić. I teraz zmienia taktykę – przechodzi od wypełniania za wszelka cenę destynacji do akumulowania zysku. Stosuje więc metodę tanich linii lotniczych, w których pierwsze bilety są niezwykle tanie, a gdy przewoźnik widzi, że ma już wypełnioną jakąś część samolotu, podnosi ceny i sprzedaje bilety coraz drożej.

To inna taktyka niż ta, którą stosowali dotąd touroperatorzy na polskim rynku, którzy mimo dużych rabatów chcieli jednak zarobić na przedsprzedaży, bo nie wiedzieli, czy i ile ofert będą musieli oddawać w last minute ze stratą.

Jaki model stosuje Itaka?

Mieszany. Z jednej strony musimy się dostosować do niskich cen narzuconych przez konkurenta, ale z drugiej optymalizujemy ceny i liczymy, że lipiec i sierpień przyniosą nam żniwa. Chociaż właśnie w zeszłym roku lipiec i sierpień nie sprzedawały się z zyskiem, pierwszy raz od kiedy pamiętam.