Firma konsultingowa Bain&Company we współpracy z Google’em przygotowała raport, w którym analizuje proces zakupu wyjazdów w internecie, korzystając z danych od ponad 12 tysięcy podróżnych ze Stanów Zjednoczonych, z Wielkiej Brytanii, Niemiec, Brazylii, Japonii i Australii. Wynika z niego, że przeciętny konsument, zanim zdecyduje się zrobić rezerwację, siada do wyszukiwania 33 razy, odwiedzając 12 stron z ofertami. Przeglądanie trwa od dwóch minut do sześciu godzin, co ważne, potencjalny klient korzysta przy tym z różnych urządzeń. Cały proces trwa średnio 19 dni, choć u rekordzistów przekracza sto dni.

CZYTAJ TEŻ: Asystent Google pomoże zaplanować podróż

Autorzy raportu podkreślają, że internauci nie chcą korzystać ze stron, po których nie mogą wygodnie nawigować. Dla firm to poważne zagrożenie – internauta może nie tylko nie zdecydować się na zakup oferty, ale też zrezygnować z odwiedzenia serwisu w przyszłości.

By tak się nie stało, przedsiębiorcy powinni przeanalizować potrzeby konsumenta i odkryć prawdziwy powód wyjazdu. Szukając zakwaterowania, podróżny może chcieć na przykład odwiedzić przyjaciela, poznać kulturę danego miejsca lub mieć kontakt z innymi ludźmi i wcale nie musi kierować się ceną. Firmy, którym udaje się ta sztuka, poprawiają sprzedaż. Z badania wynika, że w Stanach Zjednoczonych liczba kupujących, których potrzeby zostały dobrze zrozumiane, jest o 15 procent większa niż przeciętnie, w Wielkiej Brytanii i Niemczech o 10 procent.

ZOBACZ TAKŻE: Internetowi sprzedawcy usług turystycznych stają przed poważnymi wyzwaniami

Ponadto trzeba dać klientowi zindywidualizowaną propozycję – w tym pomaga technologia, na przykład sztuczna inteligencja. Trzecia kwestia to zachęcenie turysty do działania. Bain&Company podkreśla, że trzy czwarte osób, które zrobiły rezerwację, dalej szuka lepszych ofert. Jedna na dziesięć rezygnuje z wcześniej zamówionej usługi i zamienia ją na inną. Analitycy zauważyli też, że około 25 procent respondentów jest gotowych do skorzystania w najbliższej przyszłości z pomocy asystentów głosowych takich jak Alexa czy Siri, co również warto wziąć pod uwagę przy planowaniu strategii sprzedaży.