Kolej skraca czas podróży i odzyskuje pasażerów

Rz: Tylko w ubiegłym roku kolej straciła prawie 5 mln podróżnych. Czy pendolino wyhamowało tę ucieczkę?

Od początku roku odzyskujemy pasażerów. W styczniu było to 4 procent, ale już w marcu liczba pasażerów Intercity zwiększyła się o 12 procent. Rekordowy był kwiecień z 23-procentowym wzrostem. Największe wzrosty mamy na trasach, gdzie poprawiły się czasy przejazdu. Pomiędzy Warszawą a Trójmiastem frekwencja skoczyła w I kwartale o 156 procent.

To jednak wciąż za mało, żeby poprawić wizerunek kolei.

Ale on się bardzo poprawia. W porównaniu z kwietniem 2013 roku liczba klientów zadowolonych z usług Intercity wzrosła z 42 do 63 procent. Grudzień ubiegłego roku, gdy nowe ekspresy zaczęły kursować z pasażerami, był symbolem zmian. Efektem gigantycznej pracy związanej nie tylko z zakupami składów, lecz także modernizacją infrastruktury i przygotowaniem oferty itp. Dzięki temu poprawiamy czasy przejazdu, punktualność i komfort podróży. Chcemy przekonać ludzi, że planując podróż, warto pomyśleć o kolei. Walczymy nie tylko o tego pasażera, który już jeździ pociągami, ale także o tego, który z kolei zrezygnował.

Co z systemem dynamicznej sprzedaży biletów? Miało być jak w liniach lotniczych: cena zależna od popytu w danym momencie. Tego nie ma.

Ten system jest praktycznie gotowy, korzystamy z niego, przygotowując ofertę. Ale musimy go zoptymalizować. To trudne, bo modernizacja infrastruktury wymaga częstych korekt rozkładu jazdy. Dlatego na razie różnicujemy ofertę, by precyzyjnie dotrzeć do konkretnych grup odbiorców. Przykładem może być kampania na uczelniach pokazująca, że na bilet na pendolino za 49 złotych studenci mają jeszcze zniżkę, czyli płacą ok. 24 złotych. Z nową ofertą dla seniorów docieramy nawet przez biura parafialne. To działa.

Jakie propozycje Intercity ma dla biznesu?

Modyfikujemy m.in. system internetowej sprzedaży, a bilet można kupić praktycznie przed samym odjazdem. Stworzyliśmy ofertę dla dużych spółek oraz instytucji z sektora publicznego. Zaczynamy współpracę z firmami sprzedającymi bilety na imprezy masowe, np. muzyczne czy mecze. Kupując bilet na koncert, będzie można od razu zaplanować podróż i łatwo kupić bilet na pociąg.

Potrzebne są jednak atrakcyjniejsze ceny dla standardowych użytkowników, którym bardziej się opłaca jechać np. samochodem.

Stąd oferta happy hours, obejmująca nie tylko pendolino, ale i wszystkie ekspresy wyjeżdżające od poniedziałku do piątku po godzinie 19, w soboty, a także w niedziele do 13. W tych pociągach zwiększyliśmy pakiet najtańszych biletów, więc nawet na pięć minut przed odjazdem można kupić bilet za 49 złotych.

Czy spółka nie dokłada do takich połączeń?

Musimy patrzeć na opłacalność całego systemu, a nie tylko na rentowność każdego połączenia z osobna. Nie ma mowy o rentowności, gdy pociągi poza szczytem mają mniejszą frekwencję. Dlatego przyciągamy klientów do połączeń wieczornych, z kolei w sobotę chcemy wykorzystać ruch turystyczny. Już teraz można wyjechać z Warszawy o 7 rano, zjeść śniadanie w Sopocie, pobyć na plaży i wrócić po obiedzie, płacąc za podróż mniej niż 100 złotych.

Przyspieszyły ekspresy, ale podróże TLK od przyszłego roku mają trwać dłużej.

Od grudnia zmieniamy filozofię kształtowania rozkładu jazdy. Chcemy różnicować ofertę, by lepiej dopasować ją do potrzeb pasażerów. Ale nie może być tak, że TLK i Intercity Premium różnią się tylko nazwą. Muszą je różnić: cena, standard, czas przejazdu i miejsca, w których zabieramy pasażerów. Na pewno część tras TLK się zmieni, bo wciąż nie zaspokajamy potrzeb pasażerów w małych miejscowościach. Dlatego pociągi będą się częściej zatrzymywać. Nie planujemy ograniczać oferty ekonomicznej – przeciwnie, będziemy ją rozwijać.

Konkurencja też nie śpi. Pojawia się coraz więcej połączeń autokarowych, wygodnych i tanich.

Ale czasy przejazdu proponowane przez nas są nie do pobicia. Autobus z Warszawy do Wrocławia jedzie pięć i pół godziny, my – trzy godziny 40 minut. Pomiędzy dużymi miastami nawet samolot nie jest dla nas konkurencją, zważywszy na czas dojazdu do lotniska. Ponadto stale obserwujemy rynek, by dostosowywać działania do nowych warunków. Dzięki zmianom w sposobie zarządzania dokładnie wiemy, kim jest nasz klient, dokąd podróżuje i gdzie jest jeszcze potencjał na rynku.

Autokar jedzie dłużej, ale nawet za złotówkę. A taka cena przyciąga mocniej niż krótszy czas przejazdu.

Idziemy w kierunku promocji, które nie są może aż tak nośne jak bilet za złotówkę, ale takich, które mają sens ekonomiczny. I które można utrzymać przez dłuższy czas. Bilety za 49 złotych mamy od kilku miesięcy, nie zamierzamy się z tego wycofywać.

Jaki wynik wypracuje w tym roku Intercity?

Pierwszy kwartał bardzo pozytywnie nas zaskoczył. Ale problemy finansowe spółki są powszechnie znane, więc pewnie w tym roku jeszcze będziemy pod kreską. Jak mocno, nie chciałbym deklarować, bo sytuacja się dynamicznie zmienia. W ubiegłym roku mieliśmy 54 mln złotych straty netto i był to rezultat o 33 mln zł lepszy niż rok wcześniej. Rokiem przełomowym powinien być 2016, gdy nastąpi ustabilizowanie oferty i spółka powinna wypracować zysk.

Jak w krótsze czasy podróży i lepsze pociągi wpisuje się poprawa obsługi podróżnych?

Zmiany możemy zauważyć już w okienku kasowym, gdzie nie odsyła się podróżnego do informacji, gdy pyta o połączenia. Na największych dworcach wdrożyliśmy system jednej kolejki usprawniający obsługę w kasach. W ostatnich dwóch latach pracownicy bezpośredniej obsługi klienta przeszli kilka szkoleń. Teraz wprowadzamy system, który będzie kategoryzował pracowników. Jeśli pracownik w pociągu premium się nie sprawdzi, będą się na niego skarżyć pasażerowie, przejdzie do pociągu niższej klasy. Jeśli tam się nie sprawdzi, przejdzie do jeszcze niższej.