Niemieccy agenci: Trzeba zmienić zasady wypłacania prowizji

Fot. AFP

97 procent z prawie 6 tysięcy niemieckich agentów uważa, że nie są odpowiednio wynagradzani przez touroperatorów. Większość z nich oczekuje zmian w tym zakresie.

Firma doradcza Dr. Fried & Partner przeprowadziła na zlecenie niemieckiej kooperatywy agencyjnej QTA badanie ankietowe dotyczące modeli prowizyjnych. Wzięło w nim udział 5,8 tysięcy agentów. 97 procent z nich uważa, że nie są wynagradzani przez touroperatorów w odpowiedni sposób za dodatkową pracę, którą wykonują w związku z obsługą rezerwacji (na przykład zmiany w rezerwacjach). 96 procent pytanych twierdzi, że obecne modele rozliczeń agencyjnych muszą się jak najszybciej zmienić.

Na razie biura nie wiedzą, jak w przyszłym roku rozliczeniowym, który w Niemczech zaczyna się 1 października, będzie wyglądać polityka prowizyjna touroperatorów. Dotąd tylko kilka średniej wielkości biur, na przykład Schauinsland Reisen, przedstawiło warunki handlowe. Informacja o nich jest potrzebna agentom, by mogły zaplanować przyszłość. Jednak najważniejsze dla utrzymania dobrej współpracy jest wypracowanie nowych modeli prowizyjnych.

CZYTAJ TEŻ: Niemiecki TUI kusi agentów prowizją za lato 2021

Część agentów samodzielnie poszukuje nowych źródeł przychodu – niektórzy czerpią je z opłat serwisowych czy doradztwa. Z ankiety wynika, że 74 procent agentów widzi możliwość wystawiania rachunków za dodatkowe usługi, takie jak pośrednictwo w występowaniu o wizę lub rezerwowanie miejsc w samolotach.

Szanse na wprowadzenie opłaty za doradztwo, czyli dodatkowe wynagrodzenie za przygotowanie oferty, dostrzega połowa uczestników ankiety. Ponad jedna trzecia agentów mogłaby je pobierać przy co czwartej rezerwacji, 14 procent nawet częściej. Jeśli klient zdecydowałby się na zakup, kwota ta zostałaby zaliczona na poczet rezerwacji. Agenci są zgodni, że to, czy turyści będą skłonni zaakceptować taki wydatek, zależy od jakości obsługi i kompleksowości podróży. Badanie pokazało też, że gotowość do wprowadzenia dodatkowych opłat zależy od pewności agentów, co do ich kompetencji i jakości świadczonych usług, ale też od dobrego kontaktu z klientami. Coraz więcej doradców potwierdza, że turyści ze zrozumieniem podchodzą do tej kwestii.

Wyniki ankiety były omawiane w czasie czatu wideo zorganizowanego przez portal branży turystycznej FVW, w którym udział wzięli Thomas Bösl – szef kooperatywy RTK i QTA, Lars Helmreich kierujący sieciami franczyzowymi Reiseland i TUI Travel Star, Rainer Hageloch z kooperatywy AER, Ömer Karaca – dyrektor działu technologia w Schmetterlingu oraz Markus Heller – prezes Dr. Fried & Partner. W trakcie dyskusji padły kolejne dane.

ZOBACZ TAKŻE: Niemcy za voucher płacą agentowi dodatkową prowizję

Okazuje się, że 24 procent agentów uważa obecne systemy rozliczeń za wadliwe, 80 procent życzyłoby sobie wynagrodzenia za dodatkową obsługę rezerwacji, a 72 procent jest zdania, że prowizje nie powinny być uzależnione od wzrostu sprzedaży, średnich czy osiągniętych w poprzednim roku obrotów. 85 procent doradców żąda, by touroperatorzy wypłacali im bezzwrotnie pieniądze za rezerwacje – kryzys koronawirusowy pokazał, że system rozliczeń, który zakłada, że agent dostaje prowizję po wyjeździe, nie sprawdza się.

Jak mówi Heller, jeszcze nigdy tak wiele osób nie oczekiwało zmian zasad współpracy handlowej. Helmreich podkreśla, że koniecznie trzeba uciec od progów sprzedażowych, bo dziś nie da się ich osiągnąć. Prowizja powinna wpływać na konto agentów w momencie zakładania rezerwacji, a nie dopiero po jakimś czasie – takie rozwiązanie stosują już TUI, DER Touristik i Schauinsland, a czasowo w związku ze skutkami pandemii wprowadziły je także Alltours i FTI. Helmreich podkreśla, że agenci muszą szybko odzyskać płynność finansową. – Od kilku miesięcy pracujemy za darmo. Która firma może sobie pozwolić, żeby mieć tylko koszty bez żadnych przychodów? – pyta.

Z bieżących danych instytutu badawczego TDA wynika, że rezerwacje u agentów są na poziomie 25 procent zeszłorocznego wyniku. Nieco lepiej sytuacja wygląda w biurach internetowych, ale także tam spadki są duże.

Tagi:

Mogą Ci się również spodobać

Morze Śródziemne na ścieżce do śmierci

Morze Śródziemne jest najbardziej zagrożonym akwenem na świecie – alarmują badacze Intensywność życia w ...

Etna wybuchała, ale niegroźnie

Słynny sycylijski wulkan Etna uaktywnił się po raz pierwszy od ośmiu miesięcy. Erupcja, której ...

Enter Air zarobił do września 100 milionów złotych

Przychody Enter Aira w pierwszych trzech kwartałach tego roku wyniosły 1,34 miliarda złotych, co ...

LOT zatrudni na lotnisku

Polski przewoźnik rozpoczął rekrutację do pracy na Lotnisku Chopina w Warszawie w sezonie letnim. ...

SuperPKS zyskał 20 nowych partnerów

Platforma zrzeszająca przewoźników autokarowych SuperPKS ma 20 nowych partnerów. Wszystko dzięki bardziej elastycznemu modelowi ...

TUI: Odwołane imprezy do 31 marca

W związku z rekomendacją Ministerstwa Spraw Zagranicznych w sprawie unikania wszelkich podróży zagranicznych, które ...