Zasada Kamińskiego

Marek Kamieński, znany agent turystyczny, wiceprezes Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Agentów Turystycznych, senior tego środowiska, przysłał do naszej redakcji komentarz do bieżącej sytuacji – sporu agentów z jednym z biur podróży o zasady jego współpracy z portalem internetowym Lidl Podróże. Publikujemy komentarz jako głos w dyskusji.

Jako, że jestem człowiekiem próżnym sprawia mi przyjemność, że ktoś przywołuje moje nazwisko w ważnej sprawie. Z jednym tylko zastrzeżeniem – NAZYWAM SIĘ KAMIEŃSKI. Prawie przyzwyczaiłem się do kradzieży literki e, ale może dla potomnych warto o nią zawalczyć.

Ale do rzeczy. O co chodzi z tą zasadą przywołaną w tytule? Otóż ci, którzy mnie znają wiedzą, że od zawsze podnosiłem, jak ważne jest zachowanie w relacjach między agentami a touroperatorami zasady jednej ceny i jednego produktu we wszystkich kanałach sprzedażowy w turystyce. Przypomina mi się nasza wspólna, agencyjna, dyskusja kilka lat temu podczas Forum Agentów organizowanych przez „Wiadomości Turystyczne”. Moje tam wystąpienia z tymi opiniami i moje protesty na wypowiedzi niektórych dyskutantów.

Podczas tych spotkań wróżono agentom – prezes jednego z dużych biur podróży i pani ekspert – schyłek naszych ,,kantorów”. Wróżono bliski koniec naszej działalności. Miały nas wyprzeć strony internetowe. Byłem innego zdania i oburzałem się na takie lekceważenie agentów. Moje przekonanie, że agenci będą nadal potrzebni, czerpałem z własnego doświadczenia i z obserwowania rynku ubezpieczeń. Wchodzące do Polski zachodnie firmy postanowiły sobie, że będą sprzedawać polisy wyłącznie przez internet. Moja „pani od ubezpieczeń” zabiegała o możliwość posiadania umowy agencyjnej z tymi ubezpieczycielami. Niestety, bez skutku. Rozkładała więc ręce i mówiła: Panie Marku trzeba iść do internetu. Byłem jednak jej wierny. Przygotowywała mi swoją, droższą niestety, umowę, którą kupowałem. Minęło kilka lat i jak wygląda rynek ubezpieczeń? Ci sami wielcy ubezpieczyciele zaczęli zabiegać o takich małych przedstawicieli i sprzedawców, jak moja pani w moim małym mieście, a ona może sobie pozwolić teraz na wybieranie dostawcy oferty.

Wrócę teraz do turystyki. Dziś sprzedaż wakacji – chodzi o zorganizowane wyjazdy zagraniczne – w Polsce przechodzi w 68 procentach przez agentów. Nasi partnerzy, tworzący oferty turystyczne sprzedają 68 procent swoich produktów w naszych biurach agencyjnych. To my rozmawiamy z naszymi WSPÓLNYMI – biur podróży i agentów – klientami. Oferujemy im, podpowiadamy, przekonujemy, proponujemy, a na koniec sprzedajemy wakacje. Celowo napisałem WSPÓLNYMI dużymi literami. Agenci nie będą istnieć bez organizatorów i odwrotnie – nie będzie organizatorów bez agentów.

Powtarzam to od dawna młodszym kolegom, szanujmy się nawzajem. Jedynie jedna cena brutto sprawia, że rynek turystyczny w Polsce rośnie i rozwija się tak dynamicznie. Tylko nasza wiedza, fachowość, umiejętności sprawiają, że rynek rośnie. Mimo terroryzmu, katastrof, huraganów istniejemy i mamy się coraz lepiej.

Pamiętam prezesa jednego z największych organizatorów, który na stronie swojego biura ogłaszał 3-procentowe rabaty. A kiedy agenci zwracali mu uwagę, że to nie fair, odpowiadał, że przecież oni też mogą ze swojej prowizji dawać zniżki klientom. Głosił, że agenci w większości nie są mu potrzebni. Słono za to zapłacił. Dzisiaj ta firma nie stosuje już takich metod, wróciła do „jednej ceny”, a nawet odbudowała sieć sprzedawców agencyjnych.

Jeśli złamiemy zasadę jednej ceny i na ten sam produkt w każdym miejscu będą różne ceny, zmienimy turystykę w bazar. Klient będzie chodził od stoiska do stoiska i marudził i wyłudzał zmianę ceny.

Moja zasada mówi też, że agent, który zmienia cenę oferty powinien być karany finansowo. Inny z touroperatorów wziął sobie to do serca i wlepił kilka czy kilkanaście takich mandatów. BRAWO! Za nim poszli pozostali organizatorzy i trzeba przyznać, że to dobrze reguluje stosunki na rynku.

Rynek musi być jeden, na każdym straganie musi być ten sam towar i w dodatku w tej samej cenie. Klient wybierze, gdzie go kupi – u pani Kasi w stałym punkcie, w internecie, czy przez telefon. A kupi tam, gdzie go lepiej obsłużą, lepiej mu doradzą i wróci z wakacji zadowolony. Tylko taka rywalizacja ma przyszłość.

O,, zasadzie Kamieńskiego” przypominam teraz, kiedy z powodu wejścia na rynek agencyjny nowego gracza, jest pokusa, żeby ją porzucić. Doszliśmy do krawędzi przepaści i łatwo zrobić ten jeden krok do przodu za dużo. Stąd mój apel do panów prezesów i moich młodszych kolegów: Nie burzcie ładu rynku turystycznego, byłoby go szkoda.