Henicz: Mamy bardzo dobry sezon dla turystów, ale gorszy dla touroperatorów

Najbliższe tygodnie przesądzą, czy biura podróży zakończą ten rok z zyskiem, czy ze stratą. Po znakomitym okresie przedsprzedaży okazało się bowiem, że na rynku jest więcej ofert niż chętnych do ich kupowania, a to spowodowało ostry spadek cen. O przyczynach tej sytuacji rozmawiamy z wiceprezesem Itaki Piotrem Heniczem.

Filip Frydrykiewicz: W poniedziałek Itaka sprzedała rekordową liczbę wyjazdów. Gratuluję.

Piotr Henicz: Poniedziałki to zawsze najlepsze dni sprzedaży. W ostatni rzeczywiście sprzedaliśmy 9 tysięcy miejsc – to rekord rekordów, jeśli chodzi o sprzedaż dzienną. Ale jeśli przeanalizujemy, jakie kierunki i za ile sprzedaliśmy, to trudno mówić o optymizmie. Dlatego mam mieszane uczucia, a w pańskich gratulacjach wyczuwam nutę ironii.

Czytaj: „W biurach podróży leży za dużo ofert”

Od kilku tygodni widać w systemach rezerwacyjnych biur podróży zaskakująco tanie wyjazdy wakacyjne. Za 600 – 800 złotych w czerwcu można było polecieć za granicę i mieć dach nad głową przez tydzień. Rekordowa stawka o jakiej słyszałem to 250 złotych za przelot i siedem noclegów w Grecji.

Być może, ale nie dotyczy to Itaki. Na pewno mamy rok bardzo dobry dla turystów. Najwyraźniej widać, że jest za dużo ofert na rynku. A to powoduje, że ceny wyjazdów są zdecydowanie najatrakcyjniejsze od lat.

Brak równowagi między podażą i popytem na niekorzyść touroperatorów jest bardzo niedobry, bo odbije się na ich rentowności. Na szczęście ceny drgnęły i teraz idą z dnia na dzień do góry. Pytanie tylko, czy osiągną ubiegłoroczny poziom.

Trudno porównywać rok do roku, bo każdy w naszej branży jest inny. Ale jeszcze nigdy się nie zdarzyło, żeby nie sprawdziła się zasada, że w lipcu i sierpniu wszystko się sprzeda, za każdą cenę. W tym roku tak nie jest. Pierwszy raz w historii.

Na ile szacuje pan tę nadwyżkę, która każe organizatorom tak drastycznie opuszczać ceny?

Trudno to obliczyć. W wypadku Itaki, może to być 8 – 10 procent.

Oczywiście znanych i od lat docenianych hoteli, szczególnie rodzinnych, w najlepszych miejscach, nawet tych najdroższych, nie ma już od dawna. Znalazły nabywców w pierwszych miesiącach od wprowadzenia do sprzedaży oferty na lato 2018 roku. Ale też nie ma sytuacji, jaka zwykle ma miejsce o tej porze roku, że klienci przychodzą do biura i słyszą, że nie ma już poszukiwanych przez nich wyjazdów, ciągle mają duży wybór.

W których kierunkach nadwyżka jest największa?

Przede wszystkim w Grecji. W mniejszym stopniu dotyczy to także Turcji i Hiszpanii.

W czym upatruje pan przyczyn tej sytuacji? Mają one charakter wewnętrzny – zbytni optymizm w planowaniu sezonu przez Itakę? Czy raczej chodzi o warunki niezależne od touroperatora, jak mundial, pogoda, która nie nastraja do szukania ciepłych plaż za granicą, nastroje społeczne (niepewność i zmęczenie ludzi permanentnym konfliktem politycznym), czy może działanie konkurencji?

Mistrzostwa świata w piłce nożnej mają pewnie jakiś wpływ, ale nie wierzę, żeby znaczący. To jest jeszcze temat do przeanalizowania. Optymizm z przedsprzedaży udzielił się całej branży. Przede wszystkim jednak jest to skutek działań konkurencji zmierzających do przejęcia większej części rynku, przy zastosowaniu cen dumpingowych, bez zwracania uwagi na rentowność. To jest ewidentne psucie rynku.

Ma pan na myśli różnych konkurentów, czy jakąś jedną firmę?

To polityka konkretnej firmy, którą stać na sprzedaż poniżej kosztów.

Co może zrobić touroperator, żeby zminimalizować straty, kiedy widzi niedobre tendencje na rynku? Najlepiej byłoby ograniczyć liczbę lotów, zmniejszyć liczbę zarezerwowanych łóżek w hotelach.

W maju i czerwcu jest już na to za późno, mamy długoterminowe kontrakty. Ponadto z uwagi na zawirowania wiodącej linii czarterowej na starcie sezonu, cała branża miała wiele problemów.

Optymistyczne w tym wszystkim jest, że przedsprzedaż wyjazdów na zimę 2018/2019 wygląda bardzo obiecująco. Jest większa o 40 procent niż rok temu o tej porze. Czyli nie jest tak, że ludzie, widząc jak tanie są letnie imprezy, odwracają się od zimowych wyjazdów egzotycznych. Z drugiej strony, niektórzy klienci, którzy planowali zimowy urlop, mogą skuszeni niską ceną letnich wakacji, zdecydować, że w tym roku pojadą raczej drugi raz na letni wypoczynek.

Mamy też sytuację, której wcześniej nie było – klienci pytają już teraz o możliwość rezerwowania wycieczek na sezon Lato 2019. Widać, że rynek się zmienia na korzyść, tym bardziej boli obecna sytuacja – dostępność dobrych hoteli za niskie ceny w szczycie sezonu.

Czyli touroperatorzy zapamiętają ten sezon jako stracony?

Wszyscy optymistycznie liczyli, że po takiej przedsprzedaży uda się osiągnąć zyski, jakich nie widzieli od lat. Ale tak nie będzie. Moim zdaniem będzie to jednak dobry sezon. Zostało nam jeszcze trochę nadwyżki przychodów z przedsprzedaży. Jak ta sytuacja wpłynie na końcowy wynik pokaże najbliższych 8 – 12 tygodni.

W zeszłym roku ceny zaczęły rosnąć koło 1 lipca, tydzień po zakończeniu roku szkolnego. W tym roku wakacje zaczęły się o tydzień wcześniej, a 1 lipca nadal nie było widać zmian. To było niepokojące. Dopiero w następnych dniach zaczęła się poprawa. Ale ciągle jeszcze ceny nie osiągnęły zadowalającego dla nas poziomu.

O jaką różnicę chodzi?

Jeśli w ciągu najbliższego tygodnia średnio ceny wzrosną o 150 złotych to będziemy zadowoleni, jeśli o 200 złotych – to będzie rewelacyjnie.

Skutki tej sytuacji mogą być dalekosiężne. Klienci stwierdzą, że nie warto im było rezerwować wakacji z wyprzedzeniem, bo przecież wróciły okazyjnie tanie oferty last minute. Hotelarze powiedzą touroperatorom: Po co braliście od nas tyle pokojów, skoro nie potraficie ich sprzedać. A agenci już teraz narzekają, że mało zarobią, bo wraz ze spadaniem cen proporcjonalnie maleją ich prowizje.

Hotelarzy to nie interesuje. Oni i tak swoje pieniądze od nas dostaną, bo takie mamy umowy. Agenci też nie powinni utyskiwać – mają prosty, tani towar do sprzedania. Muszą go trochę więcej sprzedać, ale ze względu na okazyjne ceny i duży wybór nie powinno im to sprawić trudności. Zresztą, jak widzę po naszych statystykach, 70 – 80 procent z nich wykona w tym roku plany z nawiązką. Problem nie dotyczy więc ani hotelarzy, ani agentów, tylko touroperatorów. To my ponosimy całe ryzyko.

Klienci, którzy skorzystali z przedsprzedaży mogą się teraz czuć rozczarowani?

Rzeczywiście, cała branża walczyła w ostatnich latach, żeby wzrastała przedsprzedaż i ona pięknie szła do góry. Jak zareagują klienci, kiedy zaczniemy sprzedaż kolejnego sezonu, to jest wielki znak zapytania. Odpowiedź będziemy mieli dopiero w październiku, listopadzie, czyli po dwóch, trzech miesiącach prowadzenia przedsprzedaży.

Ale nie sądzę, żeby idea wczesnego kupowania wyjazdów letnich straciła zwolenników. Jej zalety bowiem pozostają i na pewno wielu klientów jest już świadomych, że jeśli chcą pojechać z rodziną do dobrego hotelu w wybranym przez siebie terminie, to muszą o to zadbać z dużym wyprzedzeniem. Miejsc w najlepszych hotelach w Turcji czy na Wyspach Kanaryjskich już dawno nie ma. I żadne last minute tego nie zmieni. Kto potrzebuje pewności, że pojedzie tam gdzie chce, odwiedzi nas, kiedy zaczniemy sprzedawać wyjazdy na kolejny sezon.

Czyli kiedy?