Sun & Fun – najpierw stabilność i jakość, potem ilość

Filip Frydrykiewicz: Rozmawiamy kilka dni po upadku biura podróży Net Holiday. Jak pan skomentuje to wydarzenie?

Imed Jeddai: Złożyło się na to kilka czynników. Przede wszystkim duża konkurencja na rynku, w tym potężnej firmy, która stosowała dumpingowe ceny. Po drugie – niespodziewane bankructwo linii lotniczej Small Planet. I to w momencie, kiedy brakowało na rynku innych przewoźników, więc ci którzy byli dostępni, żądali wyższych niż zwykle stawek. Zastąpienie samolotów Small Planet było kosztowne. Touroperator musiał zapłacić, ale nie mógł dodatkowego kosztu przerzucić na konsumenta. Takie wydarzenie zdestabilizuje każdego touroperatora.

Pytam o komentarz do historii z Net Holidayem, bo to biuro podróży należało do czeskiego właściciela (spółki Alexandria). Podobnie jak Sun & Fun. Teraz agenci mogą pytać – czym się różnią te dwie firmy, czy nie grozi nam powtórka? Co pan im powie?

Blue Style jest jedną z najbardziej rentownych firm wśród czeskich biur podróży. Zazwyczaj jesteśmy na pierwszym lub drugim miejscu. Jesteśmy nastawieni na dochodowość i stabilność, nie na walkę o udziały w rynku. Kto postępuje inaczej, wcześniej czy później ginie. Priorytetem w naszym działaniu jest zadowolenie klienta.

Polska jest dla nas bardzo interesująca. Kupując Sun & Funa kupiliśmy znaną markę i relacje z klientami. Nie oczekujemy, że to będzie wielka firma, kładziemy nacisk na jakość jej usług i rentowność. Biznes bez rentowności nie istnieje.

Czytaj też: „Czeskie biuro podróży Blue Style świętuje 20 lat istnienia”.

Na razie Sun & Funowi tej rentowności brakuje. Czy jest pan zdeterminowany, żeby dopłacać do jego działalności kilka lat?

Sun & Fun ma obiecujące wyniki. Mogę zapewnić, że mamy budżet na jego prowadzenie.

Wolę zmniejszyć liczbę klientów, ale utrzymać rentowność, pracować bezpiecznie i stabilnie. Jeśli próbujesz za szybko biec, to tracisz równowagę i upadasz.

Sprzedawanie po kosztach nie jest bezpieczne. Można sprzedawać dzisiaj Dubaj za 200 euro i wysyłać masę klientów. Ale czy w ten sposób tworzy się bazę wiernych klientów czy tylko nadmuchuje balon? Czy kiedy zażąda się za ten sam wyjazd, tyle ile jest wart, na przykład 900 euro, to ci klienci wrócą do ciebie? Jeśli należysz do dużego koncernu i chcesz przejąć mniejszego konkurenta, to możesz doprowadzić do jego upadku, ale to nie jest dobra filozofia działania.

Polski i czeski rynek są odmienne. Przyzwyczajenia i oczekiwania klientów różne. Czy chce pan przenosić doświadczenia z Czech do Polski?

Zdaję sobie sprawę z tych różnic. Nie zamierzam stosować rozwiązań czeskich w Polsce, ale zależy mi na dostarczeniu polskim klientom produktu, który ma jakość jaką wypracowaliśmy w Czechach. Zarówno turysta czeski jak i polski szukają produktu, któremu mogą ufać, za uczciwą cenę.

W Polsce rynek jest bardzo niezdrowy. Są touroperatorzy, którzy stosują ceny dumpingowe. Tymczasem przyszłość należy do tych, którzy chcą dostarczyć dobrej jakości usługę i robią to z pasją. Dlatego nie patrzę na Sun & Funa tylko przez pryzmat zysku, ale chcę w tej firmie zaszczepić zasady, według których pracujemy w Blue Style.

Zdaję sobie jednak sprawę, że na to trzeba czasu. Dużo teraz zmieniamy w Sun & Funie, trwają audyty różnych działów. Wymieniamy system informatyczny na nowocześniejszy, tak jak staramy się, żeby Blue Style zawsze był najnowocześniejszy.

Może pan to rozwinąć?

Pracujemy nad systemem do sprzedaży wyjazdów przez internet, chcemy dotrzeć do nowych konsumentów.

Agenci nie ucieszą się z tego.

Szanuję agentów, ale chcę stworzyć nowy system. Z jednej strony musi być to klasyczne podejście, praca ze sprzedawcami i z katalogiem. Ale nie chcę powtarzać historii, chcę ją tworzyć. Z czasem udowodnię, że miałem rację.

Relacje z agentami się zmienią?

My nigdy nie byliśmy nielojalni wobec naszych sprzedawców, nie oszukujemy, nie stosujemy trików, jak inne biura, zachowujemy się wobec nich odpowiedzialnie – to co jest w sprzedaży u nas jest i u agentów, nie przekierowujemy klientów do swoich sklepów.

Ale chcemy się skupić na nowym sektorze, niewykorzystanym dotychczas. Nie będziemy jednak wprowadzać tego gwałtownie, lecz ewolucyjnie.

Agenci mogą być spokojni, Sun & Fun będzie z nimi współpracować, ale będzie też rozwijać sprzedać internetową. Nie widzę powodu, dlaczego te dwa kanały nie miałyby współistnieć.

Sun & Fun ma bardzo dobre relacje z agentami. Bardzo mi się to podoba. To jeden z powodów, dla których nasza sprzedaż idzie bardzo dobrze. Sun & Fun urósł w ostatnim sezonie o 108 procent.

Jak przyszłość Sun & Funa widzi pan za trzy i za pięć lat?

Stabilność, dobra opinia wśród klientów i wśród sprzedawców. Dobrej opinii nie kupi się niskimi cenami. Jeśli sprzedasz tanio, ale opinie będą negatywne, to stracisz klientów. Ludzie oszczędzają na wakacje cały rok, muszą więc dostać za swoje pieniądze coś co jest warte tego oszczędzania. Masz tylko jedną szansę, jeśli popełnisz błąd stracisz klienta.

Trzeba szanować marzenia swoich klientów, swoją ofertą budujesz jakieś wyobrażenia klientów i nie może się ono rozmijać z rzeczywistością. Jeśli tak się stanie klient ci nigdy nie wybaczy. Skupiamy się więc na zapewnieniu jakości z taką pasją, jakby od tego zależało nasze życie.

Nie można sprzedawać czegoś, czego się nie ma. Dziwi mnie to, co się dzieje w Polsce. Na przykład touroperator nie ma podpisanej umowy z linią lotniczą, a sprzedaje wycieczki. UOKiK powinien sprawdzić, czy pod tym względem prawa konsumentów są dobrze chronione. I zobowiązywać touroperatorów do przestrzegania tych zasad. Moim zdaniem ochrona klienta biura podróży w Polsce jest jeszcze niewystarczająca.

Wracając do pytania – zamierzamy rozwijać maksymalnie pięć, sześć kierunków. Tak, żeby być w nich specjalistą. I bronić jak najwyższej jakości. To jedyna rzecz, która sprawi, że ludzie będą przywiązani do marki.

Jakie to kierunki?

W perspektywie dwóch lat: Egipt, Tunezja, Turcja, Bułgaria. Grecji jest na polskim rynku za dużo, za duża walka się odbywa, jeśli chodzi o ten kierunek. A nie chcemy sytuacji, że nasi klienci są niezadowoleni, bo nie możemy dostarczyć im odpowiednio dobrego produktu za dobrą cenę w Grecji. To za duże ryzyko. Dlatego na razie zredukowaliśmy Grecję do zera.

Oprócz całorocznego Egiptu wymienił pan tylko letnie kierunki, a co Sun & Fun zaoferuje na zimę?

Egzotyka nie będzie przez najbliższe lata priorytetem dla Sun & Funa. Nie chcemy robić rzeczy, o których wiemy, że nie będą na właściwym poziomie. Są inni eksperci od egzotyki.