Prezes Itaki: Turystyka trzyma mnie w dobrej formie

Gościem poniedziałkowych „Czterech stron turystyki”, cyklu spotkań z turystycznymi ekspertami i przedsiębiorcami organizowanych przez serwis Turysyka.rp.pl, był założyciel i prezes biura podróży Itaka Mariusz Jańczuk.

Wraz z najbliższymi współpracownikami, Leszkiem Szagdajem, Michałem Wróblem i Piotrem Heniczem, Jańczuk zbudował biuro podróży, które w 2008 roku stało się największą firmą turystyczną w Polsce. Na polskim rynku jest trendsetterem, wyznacza kierunki rozwoju turystyki, podsuwa nowe pomysły na spędzanie wolnego czasu.

Filip Frydrykiewicz: Niedawno usłyszałem w pańskich ustach słowo emerytura. Wybiera się pan na emeryturę?

Mariusz Jańczuk: Oczywiście, jak każdy człowiek muszę o niej myśleć, tym bardziej że zegar tyka i najmłodszy już nie jestem. Nie nastąpi to zaraz, ale datę, której na razie nie zdradzę, już wyznaczyłem i będę się starał jej trzymać.

Przestając być prezesem biura podróży Itaka, nie przestanę jednak być jego głównym udziałowcem, a w związku z tym nie mam zamiaru zapomnieć, co robiłem przez tyle lat. Sprawy operacyjne wezmą w swoje ręce młodsi, a ja będę im służył swoją wiedzą, doradztwem. Emerytura, o której myślę, nie będzie bierna, cały czas coś chcę robić.

To od razu powiedzmy, kto przejmie schedę.

Tego jeszcze nie wiem, choć mam plan a, b i c. Przez ten czas, który nam pozostał, będę starał się znaleźć kogoś, kto ten plecak poniesie.

W 2019 roku turystyka biła w Polsce i na świecie rekordy. Itaka miała znakomite wyniki – prawie 900 tysięcy klientów, 2,8 miliarda złotych przychodów i ogromny, 72-milionowy zysk netto. Ta rozpędzona lokomotywa zderzyła się ze ścianą kiedy przyszła pandemia. Czy był pan na to przygotowany? Kiedy zorientował się pan, że to ogromne zagrożenie?

Już na przełomie lutego i marca, może nawet jeszcze w lutym zrozumieliśmy, że to nam może bardzo zagrozić, choć nikt wówczas nie miał takiej wyobraźni, żeby zdać sobie sprawę ze skali tego zagrożenia i jak wpłynie ono na nasze życie i naszą branżę. To był szok.

Na początku zajmowaliśmy się głównie ograniczaniem wyjazdów marcowych, ale cały czas wydawało nam się, że niebawem wszystko znów ruszy. W miarę szybko i tanio udało nam się też zorganizować ściągnięcie do kraju turystów, choć nikt nam w tym nie pomógł i musieliśmy to zrobić za własne pieniądze.

Turystyka uczy pokory. Myśmy już tej pokory sporo nabrali przez wybuchy wulkanów, ptasie grypy, zawirowania polityczne, ale do tej pory nic nie odbiło się na tym, co robimy tak, jak pandemia. Czy byliśmy na nią przygotowani? Pewnie, że nie. Początkowo byliśmy przerażeni tym, co się dzieje, próbowaliśmy różnych działań, ale nie wszystkie były skuteczne, choćby dlatego, że nie można było wyjeżdżać za granicę.

Kiedy na początku lipca sezon wreszcie się rozkręcił, zaczęliśmy powolutku uczyć się, jak działać w pandemii, spokojnie, ciesząc się, że w ogóle mamy jakichkolwiek klientów.

Potem był ciąg zdarzeń, które bardzo w nas uderzyły. Na początku września przycięto nam możliwość podróżowania do Hiszpanii i Albanii, następnie nadeszła druga, jesienna fala pandemii, a kiedy byliśmy bliscy rozpoczęcia wylotów do krajów egzotycznych, przed samym sylwestrem, nagle wprowadzono kwarantannę dla powracających.

Nie wiem, czy te zarządzenia były sensowne z punktu widzenia zdrowotnego, nie mnie to oceniać, ale operatorom turystycznym niezmiernie utrudniały życie.

Nauczyliśmy się jednak działać w takich warunkach i dostosowywać się do każdej sytuacji, przestaliśmy panikować. Może w pewnym momencie lato wzbudziło w nas nadmierny optymizm, wydawało nam się, że wszystko wróciło do normy. Po paru zimnych prysznicach w zimie już działaliśmy bezbłędnie i wyciągnęliśmy z niej tyle, ile się dało.

Na początku jeszcze jedno nie dawało nam spokoju – co będzie, kiedy po swoje pieniądze masowo zgłoszą się do nas setki tysięcy ludzi, którzy nie wyjechali na wakacje w 2020 roku, a ten zapowiadał się przecież fenomenalnie, przedsprzedaż szła jak nigdy i prognozy zysku były zdecydowanie większe niż w poprzednim roku. Przez myśl nam nie przeszło, że wszystkie pieniądze, które przyjęliśmy w formie przedpłat, będziemy musieli klientom oddać. A przecież my nie śpimy na pieniądzach, wydajemy je przed sezonem, one były już za granicą, ulokowane u przewoźników albo hotelarzy. To była pierwsza zmora, która nam zagrażała.

Wtedy zaczął się lobbing branży turystycznej, który doprowadził do serii decyzji legislacyjnych, które miały pomóc touroperatorom. Jak pan ocenia tę pomoc – odroczenie spłat zaliczek o 180 dni, możliwość obniżenia gwarancji na następny sezon, Turystyczny Fundusz Zwrotów i Turystyczny Fundusz Pomocowy?

To był jeden z bardziej udanych lobbingów w dziejach polskiej turystyki. Choć proces legislacyjny też dłużej niż się spodziewaliśmy, ale ostatecznie osiągnęliśmy to, co chcieliśmy.

Od początku lobbowaliśmy o odroczenie o 180 dni wypłat zaliczek, w czym w naszym pocięciu miał nas wspomóc Turystyczny Fundusz Gwarancyjny, tu jednak spotkaliśmy się ze zdecydowaną odmową.

Powstały natomiast dwa fundusze celowe, które miały to obsłużyć – TFZ i TFP. TFP mniej nam się podobał niż TFZ, ale zrozumieliśmy, że tak ten „deal” musi wyglądać. To jest właściwie największa pomoc, jakiej w mojej opinii państwo udzieliło sektorowi turystycznemu. Możliwość spłaty tych pieniędzy, które pożyczył nam TFZ na zwrot zaliczek, przez sześć lat, czyli w 72 ratach, to dla nas olbrzymia ulga.

Z kolei tarcze finansowe PFR to była droga przez mękę. Występowaliśmy o dużo większe pieniądze niż dostaliśmy, trwało to bardzo długo, bo zaczęliśmy rozmawiać w czerwcu, a pomoc dostajemy teraz. Gdybyśmy rzeczywiście mieli problemy finansowe, to byśmy tej pomocy nie dożyli. Dzięki dobrym wynikom z poprzednich lat nie mieliśmy krótkiego horyzontu finansowego, więc mogliśmy na nią czekać.

Obraz nie jest chyba jednak tak optymistyczny, wyszliście przecież z pandemii poobijani. Wasze strata na koniec roku 2020 to 23 miliony złotych, a podejrzewam, że ten rachunek nie jest jeszcze zamknięty, bo straty przejdą i na obecny rok.

Jeśli skończy się na 23 milionach, to będzie to mistrzostwo świata, zwłaszcza, że przez parę miesięcy mieliśmy obroty równe zeru, a koszty mieliśmy cały czas. Uważam, że za mało było u nas pomocy dla dużych firm.

Prognozowaliśmy, że w roku 2020 zarobimy grubo powyżej 100 milionów złotych, wskazywały na to rezerwacje, jakie już mieliśmy i potem to się rozsypało jak domek z kart. Tych strat nikt nam nie zrekompensował. Spodziewaliśmy się, jak pewnie każdy, dużo większej pomocy, ale cóż, musimy sobie radzić z tym, co dostaliśmy.

Macie też spółki na Litwie, Łotwie, w Czechach, a także incomingowe biura podróży w Hiszpanii, Turcji i Grecji. Jak one przetrwały pandemię? Jak na tamtych rynkach wyglądała pomoc i czy korzystaliście z niej?

Tak, korzystaliśmy, zwłaszcza czeski Čedok, drugi po Itace największy touroperator w naszym portfelu.

W Czechach sytuacja była inna niż u nas, bo tam dwukrotnie ogłaszano stan wyjątkowy, który trwał bardzo długo. To daje firmom podstawę do wystąpienia do rządu o odszkodowanie. I to się dzieje, wszyscy czescy touroperatorzy wystąpili o pokrycie strat z lata 2020 roku.

Działania pomocowe rządu czeskiego szły w zupełnie inną stronę, wypłacał on pracownikom zamkniętych przez osiem miesięcy biznesów 100 procent pensji i płacił połowę czynszu za lokal. W tym roku forma pomocy się zmieniła – od 1 stycznia rząd pokrywa 50 procent strat każdej firmie z danego miesiąca.

Nie było tam natomiast rozwiązania na wzór TFZ, więc touroperatorzy sami musieli zwracać pieniądze klientom.

Na Litwie nie załapaliśmy się na żadną pomoc. W Turcji i Hiszpanii pomoc była w formie opłacania czynszu i pensji pracowników, ale tam mamy małe firmy handlingowe, które zatrudniają stosunkowo mało ludzi. Firmy te nie poniosły większych strat, bo koszty były tam zgaszone do minimalnego poziomu.

Čedok, mimo pomocy państwa i obniżenia kosztów w sposób zdecydowany, zakończył rok ze stratą. W Itace udało się nam zmniejszyć koszty funkcjonowania o 50 procent. Robiliśmy więc, co się da, żeby się zbilansować.

Czy pomoc, która funkcjonowała w Polsce, zamieniłby pan na tę czeską lub z innych krajów?

Nie wiem. Stan wyjątkowy w Czechach daje firmom naprawdę świetną możliwość wystąpienia o pokaźne kwoty, żałuję więc, że i u nas go nie ogłoszono. Natomiast instrumenty, które zostały u nas wdrożone w zakresie zwrotów dla klientów, a których w innych krajach nie było, rzeczywiście bardzo nam pomogły.

W Niemczech w zamian za pomoc rząd przejął część udziałów koncernu TUI, który potrzebował prawie pięciu miliardów euro. Czy pan zgodziłby się na takie rozwiązanie?

Nie, bo nie byłem pod murem. Taka pomoc państwa, nie tylko w formie gotówki, ale też na przykład gwarancji bankowych, nie była nam potrzebna, mogliśmy przeżyć bez niej. TUI natomiast był w zupełnie innej sytuacji i teraz byłby już historią, gdyby nie te pięć miliardów euro.

Czy państwu niemieckiemu zależy na udziałach w TUI? Nie. Myślę, że państwo weszło tam tylko po to, żeby kontrolować sposób, w jaki pieniądze będą wydawane i ma plan wyjścia, kiedy spółka wywiąże się z zobowiązań. Ale czy pan wierzy, że taka kwota jest możliwa do spłacenia? Bo ja nie. Sądzę, że TUI nie zwróci tych pieniędzy, ale to moja subiektywna opinia.

Czy miał pan chwile zwątpienia podczas pandemii, kiedy trzeba było gasić pożar za pożarem? Czy nie zastanawiał się pan, po co mu była ta turystyka, czy nie miał pan pokusy, by zamknąć biznes?

Kiedyś zastanawiałem się, czy jestem w dobrym biznesie, czy nie powinienem się zająć czymś innym, ale uznałem, że to, co robię, bardzo mi odpowiada i trzyma mnie w dobrej formie, bo cały czas muszę główkować.

Bardzo lubię turystykę, niezależnie od tego, jakim podlega ona zamieszaniom i kryzysom. Umiejętność wyjścia z tych kryzysów w sprytny sposób daje nam wszystkim dużo satysfakcji.

Wyzwania trzymają nas przy życiu, cały czas nam się chce, nie popadamy w rutynę. Każdy kryzys uczy nas czegoś nowego. I to mi się akurat podoba, choć oczywiście chciałbym, żeby parę lat upłynęło bez istotnego kryzysu, bo fajnie byłoby odpocząć po tym ostatnim.

Miał pan propozycję sprzedania Itaki i to w latach, kiedy mogła być ona dobrze wyceniona, a pan mimo wszystko ciągle parł do przodu.

I co mi z tego, że będę miał więcej pieniędzy? Co z nimi zrobię? Będę siedział w domu? Przecież zwariowałbym po roku. Same pieniądze szczęścia nie dają – to jest truizm, ale bardzo prawdziwy.

Jak idzie sprzedaż lata? Bo wydaje się, że sezon letni ciągle nie może na dobre wystartować, a przecież jest już dosyć późno. Wprawdzie pierwsze samoloty poleciały do Grecji i Turcji i można to było uznać za start sezonu, ale chyba nie na taki start touroperatorzy liczyli?

A liczyli na więcej? Ja jestem pozytywnie zaskoczony popytem, bo nie byłem takim optymistą.

Zapowiedzi touroperatorów, że zrobią 70 czy 80 procent roku 2019, wydawały mi się kompletnie nierealne. Ten sezon wciąż stoi pod wielkim znakiem zapytania. Dlaczego? Dlatego, że normalnie rozpoczynaliśmy sprzedaż we wrześniu i o tej porze roku mieliśmy zwykle sprzedane minimum 50 procent oferty.

Teraz od września do końca marca sprzedaży lata nie było, na dobre zaczęła się dopiero w kwietniu. Wcześniej była na poziomie 25-30 procent normalnej sprzedaży, w kwietniu doszliśmy do poziomu 75-80 procent, a w tej chwili jesteśmy na poziomie 100 procent, czyli nasza sprzedaż dzienna jest mniej więcej równa sprzedaży z roku 2019. To dobry wynik, ale brakuje nam tych siedmiu miesięcy przedsprzedaży i tę dziurę będzie bardzo trudno zapełnić.

Poza tym tendencja na rynku jest taka, że masowa sprzedaż zaczyna się dwa tygodnie przed wyjazdem. Musimy się więc pogodzić z tym, że ten sezon letni będzie sezonem bardzo mocnego, ale, mam nadzieję, zdrowego last minute. Taka była też zima 2020/2021, w przedsprzedaży wyglądała koszmarnie, a zakończyła się przecież fantastycznie. Lato też może się tak skończyć, pod warunkiem, że nikt nie zwariuje i nie przyłoży zbyt dużego capacity.

Jakie kierunki się sprzedają?

Znakomicie sprzedaje się Antalya, co nie jest niespodzianką. Czekamy na rozwój wypadków w Turcji, bo mamy nieoficjalne wieści, że będziemy dopisani do listy krajów, których obywatele mogą wjeżdżać do Turcji bez testów. Wiadomo, jakie miałoby to przełożenie na sprzedaż Turcji, ale ona i tak jest w tej chwili liderem.

Znakomicie sprzedają się Egipt i Albania, w maju dzięki bardzo atrakcyjnym cenom odpaliła Grecja, choć wcześniej w ogóle się nie sprzedawała. Uruchomienie Grecji to dla nas proces bardzo trudny i kosztowny, ale każdy wie, dlaczego touroperatorzy forsują sprzedaż Grecji – wszyscy mają tam zamrożone takie pieniądze, że nawet już nie liczą, ile na tej Grecji w tym roku zyskają, tylko chcą po prostu odzyskać, ile się da z tych przedpłaconych wcześniej sum.

Co w tej chwili macie z Grecji w ofercie? Może jakieś nowe wyspy?

Jeżeli chodzi o greckie wyspy, wolimy się koncentrować na wielkiej piątce (Kreta, Rodos, Korfu, Kos, Zakintos – red.) i tam uzyskiwać maksymalne zyski.

Żeby uatrakcyjnić ofertę, latamy też do mniej popularnych miejsc – do Salonik, do Kalamaty na Peloponezie, na Półwysep Chalcydycki czy na Samos, ale to są kierunki niszowe, które przynoszą więcej splendoru niż pieniędzy.

A co z Hiszpanią?

Hiszpania, i to jest zawód, nie ma takiej dynamiki, jak kraje, które wymieniłem.

Hiszpania lądowa prawie nie żyje, jest zainteresowanie tylko Hiszpanią wyspiarską, nie wiem, z jakich powodów, czyżby na stałym lądzie zagrożenie covidem było większe niż na wyspach?

Kanary i Majorka sprzedają się zdecydowanie lepiej niż okolice Barcelony czy Malagi, ale nadal są to wartości wyraźnie mniejsze niż w poprzednich latach. Myślę, że odpowiedzialny za to jest też reżim sanitarny, który panuje w tym kraju. Kierunki obciążone PCR-em nie będą się masowo sprzedawały tego lata.

Z tego co pan mówi wynika, że nastąpiło przetasowanie kierunków – zwykle o tej porze roku pierwsza była Grecja, druga Turcja, trzecia Hiszpania. A teraz na drugim miejscu jest Egipt, a na trzecim Albania, kierunek do niedawna niszowy. Chyba nie chcielibyście, żeby tak zostało?

Albania i wcześniej była popularna, ale zniesienie testowania dla polskich obywateli spowodowało, że zainteresowanie nią jest jeszcze większe.

Tak samo będzie z Turcją, jeżeli wciągnie nas na listę krajów bez testów. Myślę, że wkrótce również Grecja zastąpi testy PCR tańszymi i prostszymi testami antygenowymi. Kraje te będą się liberalizować, bo inaczej rynki szerzej otwarte zabiorą im klientów.

Na lato dołożyliście też dużo egzotyki.

Kierunki egzotyczne szły znakomicie zimą i były źródłem naszego sukcesu. Bo miniona zima była niesamowita. Robiąc tylko jedną czwartą wolumenu z rekordowego sezonu 2019/2020, mieliśmy zdecydowanie większy zysk.

Wspomniał pan o niebezpieczeństwie, że na rynku może być za dużo ofert w stosunku do popytu. Touroperatorzy mówią, że to się już dzieje, choćby Egipt w dwóch dużych biurach podróży, ale też Turcja, są bardzo nisko wyceniane.

Jeżeli ktoś uważa, że w pandemii jest miejsce na robienie wolumenu, i nie patrzy, za ile sprzedaje, to bardzo się myli i będzie go to dużo kosztować. Nauczyliśmy się robić turystykę w pandemii, ale to nie jest moment, żeby można było prowadzić tego typu radosną działalność. Każdy musi teraz przede wszystkim patrzeć na zyski.

Jaką politykę ma Itaka?

Działamy tak, żeby nie przesadzać z capacity, ale też nie tracić za bardzo udziałów w rynku. Po zimie zdecydowaliśmy się zaadresować ofertę do klienta bardziej świadomego, z zasobniejszym portfelem.

Nie chcemy robić wszystkiego, nie chcemy być najtańsi, zresztą nigdy nie chcieliśmy, chcemy być najlepsi w jakości za świetną cenę.

Kierunki i hotele wybraliśmy pod kątem klienta, który jest zmęczony pandemią i zamknięciem, potrzebuje wyjechać i zresetować głowę i jest gotów zapłaci dobre pieniądze za dobre wczasy.

Zimą nie uczestniczyliśmy w grze pod tytułem „kto taniej”, zmniejszyliśmy zdecydowanie capacity i odnieśliśmy sukces. Zarobiliśmy dobre pieniądze, sprytnie negocjując wszystkie kontrakty samolotowe i hotelowe, a i klienci pozytywnie ocenili naszą zimową działalność.

W zimę weszliśmy mięciutko, wszystko, co się pojawiło na rynku, sprzedawało się i to z dobrymi marżami. Dlaczego? Bo było mało produktu. Wprawdzie w styczniu inne biura podróży weszły z własnymi kierunkami, dokładając ich w lutym i marcu, ale w mojej ocenie było to bezsensowne z ekonomicznego punktu widzenia.

Mimo świetnej zimy to lato zaważy na wyniku finsansowym touroperatorów, zatem cały czas musimy być ostrożni. Wciąż jesteśmy w kryzysie, nie wiemy, jak lato się ułoży. Oczekiwania są duże, ale przedsprzedaż niewielka.

Wrzucamy na rynek sporo nowych produktów, natomiast nie będziemy forsowali pustego capacity. Staramy się tak sprzedawać, żeby być absolutnym liderem, jeśli chodzi o zyski. Liczę, że w tym roku będą one pokaźne.

Czyli nie ma paniki na rynku przejawiającej się obniżaniem cen poniżej kosztów?

Na razie nie ma, problem polega na tym, że w maju capacity jest jeszcze bardzo ograniczone. Wielu touroperatorów będzie startować w czerwcu i tak naprawdę pełne capacity będzie miało swoją inaugurację w pierwszych dniach czerwca, a właściwie w ostatnich dniach maja, bo każdy chce zawrzeć w pierwszym wylocie długi weekend związany z Bożym Ciałem.

Wtedy ruszą wszystkie samoloty i zobaczymy, jaka jest skala nadpodaży i jakie ceny – wyznacznikiem będzie Grecja, w innych krajach nie ma bowiem aż takiej konkurencji jak tam.

Jeżeli capacity nie będzie szaleńcze, rynek nie musi przegrać. Nie zawsze jest tak, że im bliżej do wyjazdu, tym taniej. Bywa, jak z biletami lotniczymi, że im bliżej do wyjazdu, tym drożej. Na masowych kierunkach, gdzie trwa mocna walka cenowa, nie zawsze udaje nam się to wprowadzić, ale na wielu innych, na których czujemy się mocni, im bliżej wyjazdu, tym drożej i tak powinno być.

Obecnie dużą pulę klientów stanowią ci, którzy przełożyli swoje wyjazdy z zeszłego roku i realizują vouchery. To dobrze, bo musicie odzyskać pieniądze, które ulokowaliście w hotelach. Jak przytrzymanie pieniędzy przez hotelarzy i linie lotnicze odbiło się na sytuacji pańskiego biura i w ogóle na rynku? Czy przepadły wam jakieś przedpłacone pieniądze, bo na przykład hotel zbankrutował?

Kluczowe hotele, w które włożyliśmy ogromne pieniądze, nie upadły, ale bardzo wielu hotelarzy, szczególnie greckich, jest na granicy przetrwania. Gdyby ten sezon się im nie powiódł, to spora część z nich upadnie, zabierając ze sobą pieniądze różnych touroperatorów z Europy, bo rynek grecki jest tak skonstruowany, że żyje właściwie dzięki przedpłatom.

To jest bardzo duże zagrożenie, dlatego każdy touroperator stara się ściągnąć swoje pieniądze. To będzie długi proces, który na pewno nie zakończy się w tym roku, bo godzimy się nadal płacić za część usług, żeby hotelarze mieli pieniądze na bieżące funkcjonowanie, a tylko część pieniędzy zjadana jest z naszych przedpłat. Nie ściągamy więc ich w takim tempie, jakie przewiduje umowa, musimy iść na kompromisy.

Nam jednak z Grecji zadziwiająco dużo udało się odzyskać, to poprawiło zdecydowanie nasz bilans, przynajmniej z Grecją.

Duże zmiany zaszły też na rynku lotniczym. Brakuje klienta biznesowego, z którego żyły regularne linie lotnicze, więc mocno weszły one w kierunki turystyczne. Bardzo rozwinięte siatki takich połączeń mają Ryanair, Wizz Air, a nawet LOT, który chwali się, że będzie miał w szczycie sezonu 100 tras wakacyjnych. Czy korzystacie z tego i kupujecie u nich miejsca, czy hołdujecie zasadzie, że touroperator powinien wozić turystów swoimi czarterami?

Generalnie widać u przewoźników liniowych zdecydowanie większą elastyczność w podejściu do touroperatorów. Z Wizzem Airem na przykład współpracowaliśmy jeszcze przed pandemią w dość dużej skali, ale ta współpraca nigdy nie była łatwa. Pracowaliśmy z duchami – dzwoniąc tam, najczęściej słyszeliśmy automatyczną sekretarkę. Teraz podejście jest zupełnie inne, zdecydowanie bardziej zależy im na współpracy z touroperatorami.

Już w zeszłym roku zaczęliśmy korzystać z możliwości kupowania biletów w samolotach LOT-owskich. Bardzo sobie cenię tę współpracę, bo mogliśmy operować w małych blokach, na bardzo elastycznych zasadach, korzystając z bardzo dobrych cen. Naszym klientom również się to podobało, dlatego w tym roku bierzemy zdecydowanie więcej bloków od LOT-u.

Współpraca z LOT-em świetnie się układa i widzę ją bardzo perspektywicznie. Chociaż, jeżeli wróci normalna turystyka, LOT może nie chcieć być tak elastyczny, jak w tej chwili. A teraz jest, między innymi dlatego, że być może zapełni ogony samolotów, ale przodów już nie zapełni – nie sprzeda klasy biznes, na której kiedyś zarabiał, bo turystyka biznesowa odbywa się w tej chwili przez Teamsy albo Zooma. Firmy zajmujące się podróżami biznesowymi i linie lotnicze, które czerpały z nich korzyści, nie mają ich czym zastąpić.

Jednak plany LOT-u w niewielki sposób wpływają na nasze umowy z tradycyjnymi dostawcami czarterowymi, bo absolutna większość naszych lotów odbywa się w systemie czarterowym.

Czym w dzisiejszych czasach Itaka chce się wyróżnić, gdzie znaleźć przewagę nad konkurencją?

Jak już mówiłem, nasz produkt na zimę zaadresowaliśmy do klienta z większym portfelem i adekwatnie do tego dobraliśmy przeloty i hotele. Taki zestaw produktowy i serwisowy był atrakcyjny i chętnie kupowany i w tym upatrujemy naszej przewagi.

A także w tym, że pandemia nauczyła nas podnosić każdy pieniądz. Rozpoczęliśmy sprzedaż wczasów krajowych, którymi kiedyś się nie zajmowaliśmy, i będziemy ją kontynuować. Sprzedaż Polski bardzo rośnie, wydaje mi się, że w tym roku uda nam się sprzedać 100 procent więcej miejsc niż w zeszłym.

Sprzedajemy też bardzo dużo dojazdu własnego, czego wcześniej nie robiliśmy. Do tej pory nie braliśmy też udziału w takim biznesie jak pakietowanie dynamiczne, teraz mamy aplikację, która je obsługuje.

Wydawało nam się, że produkt dynamiczny będzie nam kanibalizował nasz podstawowy produkt, czyli tradycyjną touroperatorkę, wyrwie nam klienta z czarterów, ale tak nie jest. Ma on swoich klientów, o innych oczekiwaniach, płacących zupełnie inne pieniądze.

First minute to dziś termin niemal zapomniany, ale przecież w first minute sprzedaje się przyszła zima?

Tak, sprzedaż zimy rozpoczęliśmy 1 marca. Skłamałbym, gdybym powiedział, że bijemy rekordy, ale przynajmniej widzimy, co się dobrze sprzedaje, a są to dalekie kierunki i dobre hotele – im bardziej luksusowe, tym większe mają wzięcie. Wiemy więc, w co celują klienci i w tym kierunku będziemy naszą ofertę rozwijać. Na wzrost rezerwacji musimy jednak jeszcze poczekać, na razie są one zdecydowanie mniejsze niż w poprzednich latach. Najlepiej sprzedają się, i to chyba nie będzie zaskoczenie, Malediwy i Zanzibar.

A co z Madagaskarem, kierunkiem który wyróżniał Itakę?

Zainteresowanie Madagaskarem było bardzo duże, problem polega na tym, że jego rząd ustanowił dwa testy PCR przy wjeździe, trzydniową obserwację w hotelu i trzeci test przy wyjeździe. Do tego trzeba dodać czwarty test po powrocie do Polski, żeby uniknąć kwarantanny. Wszystko to czyni wakacje mordęgą.

Mamy jednak informację, że 1 sierpnia warunki wjazdu zostaną zliberalizowane, dlatego przełożyliśmy zaplanowany na 3 czerwca start Madagaskaru na 5 sierpnia, mimo że czerwiec był już całkowicie sprzedany. Na zimę Madagaskar też jest w czołówce sprzedaży, myślę, że w pierwszej szóstce.

W 2019 roku z sukcesem, choć krótkotrwałym, wprowadziliście Curaçao. Jakie dziś macie plany związane z tym kierunkiem? I co się dzieje z pana ukochaną Kostaryką?

Curaçao miało najlepsze bookingi na lato 2020, było praktycznie sprzedane. Z żalem musieliśmy je anulować z wiadomych powodów. Teraz nie jest już w czołówce sprzedaży. Startujemy tam z opóźnieniem, 20 czerwca, bo czekamy na liberalizację wymagań sanitarnych.

Kostarykę zaanonsowaliśmy, ale w marcu musieliśmy anulować, ponieważ odzew rynku na tę ofertę był zdecydowanie słabszy niż na inne czartery. Chcemy zrobić porządny start Kostaryki w grudniu. Jeszcze nie ma jej w sprzedaży, ale przygotowujemy bombę, staramy się tę ofertę pogłębić, zrobić lepszą dla polskiego turysty. Kiedy Kostaryka już wejdzie, to mam wrażenie, że dynamika sprzedaży od razu będzie taka, jak byśmy chcieli.

Czy wrócą rejsy – „Itaka pod żaglami”?

W najbliższym czasie nie przewidujemy powrotu rejsów, bo ta forma turystyki w dobie pandemii przeżywa największy regres. Nie będziemy ryzykować, to są zawody dla dużych chłopców i tutaj kary za błędy są bardzo słone, więc projekt odkładamy na lepszy czas.

Z dużym sukcesem wprowadziliśmy natomiast rejsy katamaranami, tygodniowe, dwutygodniowe, w wielu miejscach, na przykład na Zanzibarze czy Madagaskarze. Ludzie nie mają nic przeciwko, żeby na takim katamaranie podróżować w czterech kabinach i oglądać więcej niż jedno miejsce, więc to się świetnie sprzedaje.

Czy ten rok Itaka zakończy zyskiem czy stratą?

Bardzo wiele zależy od lata, ale moim zdaniem, i mówię to z dużą pewnością, ten rok zakończymy zyskiem. Jakim, trudno jeszcze ocenić. Nie wiemy, jak będzie wyglądało czerwcowe zderzenie z latem, kiedy zaczniemy sprzedawać czerwcowe capacity, które jest znacznie większe od majowego, i jak nisko będziemy musieli zejść z cenami, aby wypełnić samoloty.

Lipca i sierpnia już zdecydowanie mniej się boję, znowu zakładając, że nie będzie żadnych niespodzianek pandemicznych i nagłych zmian, które już nie raz zaskakiwały.

Jedni uważają, że pandemia zmieni wszystko w turystyce, inni z kolei, że nie ma czego zmieniać, bo ludzie nadal będą mieli te same przyzwyczajenia, potrzeby, marzenia i plany. Do której z tych opinii pan się przychyla? Czy zmiany, które wymusiła pandemia, zostaną z nami na zawsze, czy wszystko wróci do normy? I ile lat pana zdaniem potrwa powrót turystyki do poziomu z rekordowego roku 2019?

Ludzie są bardzo spragnieni normalnego życia, wyjazdów, tego, co było przed pandemią. Chęć podróżowania jest wielka, tylko tłumią ją media, które czasami za bardzo straszą.

Pewne rzeczy z pandemii na pewno z nami zostaną, nie sądzę, żebyśmy na przykład szybko ściągnęli maski w pomieszczeniach zamkniętych. Wbrew opiniom hurraoptymistów, rynek nie odrodzi się w ciągu roku, potrzeba nam trzech, czterech lat, aby popyt wrócił do poziomu z 2019 roku.

Prezes Instytutu Badań Rynku Turystycznego Traveldata Andrzej Betlej podał, że Polacy w czasie pandemii dużo zaoszczędzili, na samych kontach w bankach odłożyli ponad 100 miliardów złotych. Oszczędności, odłożony popyt, stabilność gospodarcza, małe bezrobocie to przesłanki, które pozwalają przypuszczać, że za dwa, trzy lata liczba turystów, którzy wyjadą na wakacje z biurami podróży, może wzrosnąć w porównaniu z 2019 rokiem o 100 procent – do 8, a nawet 10 milionów. Jak pan się odnosi do takiego scenariusza?

Bardzo się cieszę, że takie scenariusze ktoś pisze, brzmi to dla nas bardzo zachęcająco. Wydaje mi się jednak, że trzeba liczyć na najlepsze, ale przygotować na najgorsze.

Wszystko zależy od tego, co wydarzy się tego lata i tej jesieni, a może się zadziać wiele rzeczy, które te optymistyczne przewidywania zrewidują. Obym bym złym prorokiem, sądzę jednak, że o pandemii szybko nie zapomnimy.

Mariusz Jańczuk ukończył studia inżynierskie na Politechnice Wrocławskiej. Otworzył nawet przewód doktorski na uczelni, ale szybko doszedł do wniosku, że woli zawodowo realizować pasję podróżowania. Za pierwsze, zarobione w Niemczech, pieniądze założył wspólnie z kolegą ze studiów Leszkiem Szagdajem Itakę i kupił prywatyzowane wtedy właśnie państwowe wojewódzkie przedsiębiorstwo turystyczne w Opolu.

Początki Itaki były barwne – najpopularniejsze wtedy były wycieczki organizowane do krajów Europy Zachodniej dla klientów, którzy chcieli kupić używane samochody. Potem Itaka wyspecjalizowała się w wycieczkach objazdowych do Włoch. W 2008 roku osiągnęła status największego biura podróży, pokonując Triadę (upadła w 2012 roku). Od tamtej pory pozostaje największą polską firmą turystyczną. W 2019 roku z jej usług skorzystało prawie 900 tysięcy klientów, a przychody wyniosły 2,8 miliarda złotych. W 2016 roku kupiła czeskie biuro podróży Čedok. Założyła też biura turystyczne w Hiszpanii i Turcji (do obsługi własnych klientów z Polski), a także na Litwie.

W roku 2019 Jańczuk z Szagdajem trafili na listę 100 najbogatszych Polaków polskiej edycji „Forbesa”, ale już w 2020 utracili tę pozycję.

Prywatnie miłośnik podróży, szczególnie zafascynowany Ameryką Południową, aktywnego spędzania czasu, szybkich samochodów i jazdy konnej.

Współpraca Nelly Kamińska

Partnerem cyklu rozmów o branży turystycznej „Cztery strony turystyki” jest ERGO Ubezpieczenia Podróży.

ZOBACZ WCZEŚNIEJSZE SPOTKANIA:

Nasza rozmowa: Lato 2021 – jaki to będzie sezon?

Jak odmrozić turystykę – rozmowa z cyklu „Cztery strony turystyki”

Nasza rozmowa: Jak lotniska są przygotowane do sezonu letniego?

Rozmowa z ekspertami: Jak lotniska przygotowane są do sezonu letniego?

DOSTĘPNE SĄ TEŻ RELACJE PISANE:

Branża turystyczna: Od naszych organizacji oczekujemy skuteczności

Turystyka czeka na plan restartu