Biura podróży w Niemczech już kilka tygodni temu wprowadziły elastyczne warunki rezygnacji i zmiany rezerwacji. Za dodatkową opłatą klienci dostają gwarancję, że gdyby nie mogli zrealizować planów, nie poniosą z tego powodu żadnych kosztów. Rozmawiali o tym podczas trwających w sieci targów turystycznych ITB Berlin Now szefowie dużych biur podróży.

ZOBACZ TEŻ: „Itaki świat nadal jest piękny”, a do tego mamy dużo nowości na lato

Prezes TUI Deutschland Marek Andryszak mówi, że rynek zaakceptował dopłatę do takiej możliwości – TUI wprowadził ją 1 lutego. – 80 procent klientów, którzy zarezerwowali wyjazd od tamtego czasu kupiło go z dopłatą za taryfę elastyczną – wyjaśnia.

W biurach podróży należących do koncernu Der Touristik dopłata do wariantu elastycznego przy wycieczkach o wartości do 3 tysięcy euro wynosi 59 euro. Zdaniem prezes DER Touristik na Europę Centralną Ingo Burmestera atrakcyjna cena za to, że do 14 dnia przed wyjazdem klient może zmienić rezerwację dowolnie. – Ponad 70 procent klientów decyduje się na ten wariant – dodaje.

Burmester twierdzi też, że już teraz widać duże zainteresowanie wyjazdami na późne lato i jesień, w wypadku ferii jesiennych sprzedaż jest nawet większa niż przed rokiem, a to oznacza, że jeśli ktoś chce mieć z czego wybierać, nie powinien zwlekać z decyzją.

Guido Wiegand, dyrektor marketingu i sprzedaży w biurze podróży Studiosus, specjalizującym się w organizowaniu wycieczek objazdowych, mówi, że jego firma jest w innej sytuacji. Są to wyjazdy grupowe, które dochodzą do skutku dopiero, gdy zbierze się minimalna liczba uczestników. W tym wypadku duża elastyczność przy zmianach rezerwacji jest bardzo utrudniona. Touroperator przeprowadził badanie wśród swoich klientów, z którego wynika, że dwie trzecie nie obawia się utraty pieniędzy, ale tego, że na wyjeździe zarazi się koronawirusem. To sprawia, że z decyzją zwlekają do zaszczepienia się.

CZYTAJ TEŻ: Traveldata: Ceny w biurach podróży lekko w górę, ale i mocno w dół

Studiosus przygotował jednak specjalne warunki rezerwacji – po pierwsze, aby zapisać się na wycieczkę, nie trzeba wpłacać zaliczki, a do czterech tygodni przed jej rozpoczęciem można bezkosztowo z niej zrezygnować. Po drugie, jeśli w wypadku wyjazdu do kraju, który wymaga negatywnego wyniku testu PCR na covid-19 badanie da wynik pozytywny, będzie można odstąpić od umowy bez kosztów.

Elastyczne taryfy funkcjonują na rynku turystycznym od dawna, ale do tej pory głównie chodziło o bilety lotnicze, miejsca w hotelach i rejsy wycieczkowe. Tak jest na przykład w Norwegian Cruise Line, gdzie za 50 euro od osoby od zawsze można zapewnić sobie możliwość wprowadzania zmian w zamówieniu.

Marek Andryszak tłumaczy, dlaczego takie rozwiązania pojawiły się dopiero teraz w segmencie wycieczek zorganizowanych. – Naszym zadaniem jako touroperatorów jest obserwowanie potrzeb klientów i odpowiadanie na nie. Turyści chcą teraz warunków elastycznych, więc im je oferujemy. Wcześniej głównym kryterium wyboru był stosunek ceny do jakości.

Burmester również jest przekonany, że klienci będą chcieli jeszcze długo korzystać z elastyczności. W Dertourze (jedna z marek DER Touristik) można zrezygnować z zamówionego hotelu nawet do pięciu dni przed rozpoczęciem pobytu.

Timo Kotowski, dziennikarz „Frankfurter Allgemeine Zeitung”, który prowadził dyskusję, zapytał, czy elastyczne taryfy to nie jest czasem sposób na zwiększenie przez touroperatora jego marży, a co za tym idzie zysku. Na to prezes DER Touristik przypomniał, że biura podróży zamawiając usługi, na przykład u hotelarzy, też muszą zostawić przedpłaty, poza tym ponoszą ryzyko biznesowe – każda zmiana rezerwacji czy odstąpienie od niej wiąże się z dodatkowymi kosztami.

– 59 euro dopłaty nie pokryje ewentualnych kosztów wynikających ze zmian – tłumaczył.

A Andryszak wyjaśnił, że dopłaty są bardzo tanie – ewentualne koszty wynikające ze zmian w rezerwacji pokryją częściowo osoby, które dopłaciły do opcji elastycznej, ale z niej nie skorzystały. – Nikt nie rezerwuje wyjazdu, by z niego zrezygnować – wskazał.

WARTO: Betlej: Czeka nas eksplozja podróży zagranicznych

Mimo atrakcyjnych warunków rezerwowania sprzedaż nadal utrzymuje się na niskim poziomie. Zdaniem Andryszaka nie ma to związku z organizacyjną stroną sprzedaży – nie chodzi o złe doświadczenia klientów z zeszłego roku z odzyskaniem pieniędzy za wyjazdy niezrealizowane z powodu pandemii – ale z możliwościami podróżowania. Prezes TUI Deutschland ma na myśli zasady wjazdu do poszczególnych krajów i regionów.

Z szacunków organizacji ochrony konsumentów w Saarlandzie wynika, że jeśli biura podróży będą oferować opcje elastyczne, wycieczki podrożeją o 1,1 procent. Andryszak jest do tych wyliczeń nastawiony sceptycznie, a Burmester, choć nie odnosi się do tej informacji, mówi, że jego zdaniem nowe taryfy zostaną na dłużej, również po pandemii.

– Trzeba zadać sobie pytanie, do czego będą wykorzystywane te dopłaty. Nie po to, byśmy mogli się sami finansować, ale by dać klientowi możliwość zmiany – wyjaśnił i dodał, że większą część tych pieniędzy biura podróży przekazują swoim partnerom w wakacyjnych kierunkach, głównie hotelarzom.

Ci wykorzystują je do prowadzenia remontów, na czym ostatecznie zyskują turyści, bo jakość produktu jest lepsza. Burmester podkreśla też, że pieniądze klientów są u touroperatorów bezpieczne, co wynika z przepisów, a Andryszak zwraca uwagę, że kilka lat temu duże portale hotelowe wprowadziły taryfy bezzwrotne, bo tego oczekiwał rynek. Klienci są gotowi ponieść ryzyko utraty pieniędzy, i to 100 procent wpłaty, a nie 20, jak to się dzieje w wypadku wycieczek zorganizowanych (chodzi o zaliczkę), by zapłacić mniej.