Touroperatorzy: W tym sezonie last minute nie może być tanie

Jak wyglądać będzie sezon letni w turystyce wyjazdowej? Jak branża turystyczna przygotowała się do niego? Co może jej pomóc w prowadzeniu działalności, a co przeszkodzić? Dokąd klienci biur podróży będą mogli tego lata wyjechać? Na te tematy rozmawiali uczestnicy drugiej debaty z cyklu „Cztery strony turystyki”, zorganizowanej przez serwis Turystyka.rp.pl, tym razem pod hasłem „Lato 2021 – touroperatorzy planują, koronawirus decyduje”.

Gośćmi prowadzącego dyskusję Filipa Frydrykiewicza byli wiceprezes biura podróży Itaka, wiceprezes Polskiej Izby Turystyki i wiceprezes Polskiego Związku Organizatorów Turystyki Piotr Henicz, prezes biura podróży Rainbow i wiceprezes PIT Grzegorz Baszczyński, prezes biura podróży Rego Bis Gabriela Mańka-Sokullu, dyrektor handlowy biura podróży ETI Grzegorz Karolewski, dyrektor generalny linii lotniczej Enter Air Grzegorz Polaniecki i prezes Travelplanet.pl Radosław Damasiewicz.

CZYTAJ TEŻ: Turystyka czeka na plan restartu

Choć lato najpewniej znów upłynie w cieniu pandemii, a więc także ryzyka i wielu niewiadomych, które się z nią wiążą, Itaka podeszła do sezonu „w sposób optymistyczny”, jak to określił wiceprezes tego biura podróży Piotr Henicz. W programie Itaki liczącym w sumie 60 kierunków i 1200 hoteli znalazło się sporo nowości, między innymi nowe animacje przygotowane we współpracy z parkiem rozrywki Energylandia, animacje dla dorosłych i indywidualne wycieczki na zamówienie. Itaka rozbudowała też ofertę hoteli w Polsce i z dojazdem własnym.

– Z jednej strony staramy się zawsze patrzeć na wszystko realistycznie i obiektywnie, ale z drugiej mimo wszystko kierować się optymizmem – podkreślał Henicz.

Wiceprezes Itaki jest przekonany, że ten sezon letni będzie lepszy od poprzedniego. – Nikogo chyba, bez względu na skalę działalności, nie stać na to, żeby rok 2021 był podobny do 2020. Musimy wierzyć, że najgorsze mamy już za sobą i że teraz przyjdą lepsze czasy i będziemy powoli odbudować zaufanie klientów i rynek – dodał.

Sytuacja, kontynuował Henicz, zmusza touroperatorów do prowadzenia przygotowań właściwie non stop, to jest największe wyzwanie. – Pozytywne jest jednak to, że rok po wybuchu pandemii linie lotnicze, lotniska, hotelarze, touroperatorzy i restauratorzy są o cały ten rok mądrzejsi. Turyści wierzą, że potrafimy wyciągnąć wnioski i przygotować się do nowego sezonu. Ważne jest też, że w minionym roku nie było czarnego PR-u, z którego wynikałoby, że turyści, którzy wyjeżdżają za granicę, są bardziej narażeni na zakażenie. Przeciwnie, ten rok pokazał, że mogą czuć się bezpiecznie na lotniskach, w samolotach i hotelach i to niewątpliwie powinno nam pomóc w nowym sezonie – ocenił Henicz.

50 procent to plan minimum

Ilu klientów chciałaby w tym sezonie obsłużyć Itaka? – 50 procent roku 2019 to absolutne minimum, coś, co musimy wykonać i to nie podlega dyskusji – zawyrokował Henicz. – Chcielibyśmy jednak osiągnąć pułap większy niż 50 procent, bliższy 70 procentom, dlatego wprowadziliśmy nowe produkty. Będziemy proponować sporo miejsc w naszych samolotach, do których będzie można samodzielnie dobrać hotel, korzystając z różnych platform, i odwrotnie. Nasz standardowy produkt, czyli działalność touroperatorska, uzupełniony o znacznie szerzej i ciekawiej niż w poprzednich latach przygotowane pakiety dynamiczne, dojazd własny, a także, choć w mniejszym stopniu, wczasy w Polsce, powinien nam dać 60-70 procent. Pamiętajmy jednak, że najistotniejsze nie jest to, ile procent zrobimy, ale efekt ekonomiczny, co z tego zostanie u touroperatora – zaznaczył Henicz, nawiązując do wątku rentowności działalności touroperatorów.

CZYTAJ WIĘCEJ: „Itaki świat nadal jest piękny”, a do tego mamy dużo nowości na lato

Wciąż niepewna sytuacja epidemiczna, zmieniające się przepisy i obostrzenia wymagają od przedsiębiorców turystycznych przede wszystkim dużej elastyczności na każdym etapie przygotowania i realizacji imprezy – podkreślali zgodnie uczestnicy debaty.

– W planowaniu sezonu elastyczność to słowo klucz – mówił Grzegorz Baszczyński. – Touroperatorzy przygotowują się do niego, na przykład poszerzając ofertę krajową czy z dojazdem własnym i bardzo mocno poszerzając ofertę egzotyczną, która w tej chwili bardzo dobrze się sprzedaje. Na przykład w Rainbowle na lato zaplanowaliśmy poza Dominikaną i Meksykiem także Mauritius i Bali – przypomniał.

– Sytuację na rynku dramatycznie może zmienić dostępność krajów lub jej brak, jeśli chodzi o zasady przekraczania granic, głównie o niedogodność w postaci obowiązkowych testów – wyjaśnił Baszczyński. – Mówi się, że Turcja może znieść ten wymóg, wówczas pojemność do Turcji będziemy musieli zwiększyć dwu-, trzy- lub czterokrotnie. Po drugiej stronie mamy niektóre kraje strefy Schengen, które otwarcie mówią, że będą wymagać na przykład testów PCR. Wyjazdy do takich krajów mogą stać się niedostępne dla klasy średniej – wyobraźmy sobie czteroosobową rodzinę, która musi zrobić cztery testy po 400 złotych każdy. Zatem elastyczność jest moim zdaniem kluczowa, sukces odniosą ci touroperatorzy, którzy będą w stanie w „gumowy” sposób zarządzać swoim programem i na przykład w zależności od okoliczności zwiększyć lub zmniejszać, może nie z dania na dzień, ale z tygodnia na tydzień, swoje programy – podkreślił Baszczyński.

Prezes Rainbowa nie martwi się o popyt. – Ten sezon na pewno będzie lepszy niż poprzedni, trudno, żeby nie był. Dramatyczną różnicą między nimi jest podejście konsumenta. W zeszłym roku, przynajmniej w lipcu i sierpniu, można było latać wszędzie i bez ograniczeń, ale klienci nie chcieli tego robić, bo się bali, ryzyko koronawirusowe było jeszcze nieoswojone. Teraz sytuacja jest inna, to znaczy klient jest chętny i zdeterminowany, żeby latać, ale na razie nie może tego robić tak, jak sobie wymarzył. Testy i kwarantanna zabijają popyt. Jeśli jednak te przeszkody zostaną usunięte choćby częściowo, to zakładam, że przynajmniej w drugiej części sezonu popyt będzie bardzo silny  – mówił Baszczyński.

Prezes Rainbowa przewiduje, że jego firma wystartuje do nowego sezonu powoli, obsługując w maju około 30-40 procent turystów z 2019 roku. – Później dynamika sprzedaży zacznie rosnąć, również z powodu przyśpieszania procesu szczepienia społeczeństwa. Zakładam, że w lipcu i sierpniu moglibyśmy dojść do 70 procent, a we wrześniu nawet 80 lub 90 procent, bo wtedy wrócą na rynek objazdówki, z których słyniemy, a wrzesień to tradycyjnie mocny sezon dla „objazdówkowiczów”. Ogólnie plan minimum Rainbowa to 50 procent, ale byłbym szczęśliwy, gdyby w całym sezonie udało się osiągnąć 70 procent – kalkulował Baszczyński.

Rainbow przygotował w tym roku ofertę polską. Turystów udających się na wypoczynek do jednego z krajowych hoteli dowiezie z dużych miast autokarem, żeby nie musieli sami organizować sobie dojazdu, a na miejscu zorganizuje animacje wzorem tych znanych z ciepłych krajów. Touroperator liczy, że z polskiej oferty skorzysta co najmniej 15 tysięcy turystów.

– Szukaliśmy jakiegoś klucza dla produktu polskiego, nie chcieliśmy konkurować z Bookingiem, ale dać coś dodatkowego i taką wartością dodaną jest klasyczny pakiet touroperatorski, czyli nie tylko zakwaterowanie, ale też rezydent, animacje, wycieczki fakultatywne. Liczymy również na dodatkowy zysk, na przykład z wycieczek fakultatywnych, bo kiedy zbadaliśmy ten teren, okazało się, że są one potencjalnie dużym źródłem zysku. Dojazd autobusem nie był naszym pomysłem, podsunęli go nam hotelarze z wybrzeża. Wydawało mi się, że do Świnoujścia nikt autobusem z biurem podróży nie pojedzie, okazało się jednak, że to się całkiem nieźle sprzedaje – referował Baszczyński. – Od stycznia do końca marca sprzedaż polskiego produktu stanowiła w Rainbowle 6 procent sprzedaży całości lata, a więc dość dużo. Oczywiście te proporcje będą się zmieniać wraz z otwieraniem tradycyjnych letnich kierunków – Turcji, Grecji, Hiszpanii – dodał.

Prezes zaznaczył przy tym, że w jego biurze podróże, które specjalizuje się w zagranicznej turystyce masowej, Polska jest tylko uzupełnieniem, a nie czymś, co ma budować rentowność czy zastąpić produkt podstawowy.

ZOBACZ TAKŻE: Zmień klimat latem – Rainbow proponuje egzotykę na wakacje

W oparciu o własną sieć hoteli Red Sea Holidays i stałych klientów przygotowało swoją ofertę biuro podróży ETI, specjalista od Egiptu.

– Egipt jest kierunkiem, który dobrze broni się w obecnej sytuacji. W miarę udany był sezon zimowy i mamy nadzieję, że taki będzie również sezon letni, który zaplanowaliśmy odważnie, ale myślę, że też rozsądnie i ze zdrowym optymizmem – mówił Grzegorz Karolewski. – Do elastyczności, o której była już mowa w kontekście planowania programu, należałoby dodać jeszcze dwa hasła klucze – zarządzanie kosztami i zarządzanie ryzykiem. W tym sezonie chcielibyśmy reaktywować założenia przyjęte na sezon 2020. Otwieramy nasze hotele, ale robimy to ostrożnie, planujemy też ostrożnie, nie przekraczając wielkości 50 procent w odniesieniu do roku 2019. Zrezygnowaliśmy z nowości, bazujemy na naszym głównym produkcie, czyli sieci hotelowej, staramy się też rozruszać te segmenty, które dotąd traktowaliśmy jako dodatkowe. Mamy dobrze przygotowaną ofertę dla singli, a dla klientów, którzy już z nami podróżowali, tworzymy szereg zachęt, promocji, wartości dodanych – przedstawiał plan swojego biura Karolewski.

Także Rego Bis skupia się w tym sezonie na swoim tradycyjnym kierunku, czyli na Bałkanach. Nowością w ofercie są imprezy dla aktywnych pod hasłem Rego Active. – Stwierdziliśmy, że na pewno część klientów zainteresuje się aktywnym wypoczynkiem i takie programy wprowadziliśmy na wszystkich naszych kierunkach bałkańskich – mówi Gabriela Mańka-Sokullu. – Wzmocniliśmy też ofertę do tej pory standardową, którą Polacy kochają, czyli wypoczynek w hotelach dobrej jakości z all inclusive – dodaje. Szefowa Rego Bis liczy, że wiedza i doświadczenia z poprzedniego roku pomogą w osiągnięciu lepszych wyników w tym sezonie.

W sezonie lotniska mogą się zatkać

Rozmówcy zwrócili też uwagę, że polskie lotniska nie są logistycznie przygotowane na zwiększony ruch w szczycie sezonu, jeśli zachowane zostaną obecne procedury (więcej: Rząd daje 48 godzin podróżnym na zrobienie testu. To skróci im izolację). O ile teraz procedury, takie jak kontrola graniczna czy testowanie, przebiegają w miarę sprawnie, to wraz ze wzrostem ruchu samolotowego „lotniska mogą się zatkać”. Konieczne jest więc uruchomienie więcej punktów kontroli granicznej, bo to tam tworzą się największe kolejki – Straż Graniczna każdego bowiem rejestruje i kieruje na kwarantannę.

Dotychczasową sprzedaż podsumował szef sieci biur agencyjnych Travelpanet Radosław Damasiewicz. – W pierwszych trzech miesiącach roku sprzedaż wyglądała zupełnie inaczej niż w poprzednich latach. W pierwszej dziesiątce znalazły się cztery kierunki egzotyczne, co dotąd nigdy się nie zdarzało. Widać więc, że touroperatorzy dostosowali się do warunków rynkowych i popytu, dzięki czemu możemy i sprzedawać drożej, i sprzedawać w ogóle imprezy klientom, którzy poszukiwali kierunków bez obostrzeń. Ta elastyczność dalej będzie bardzo istotna. W budowaniu poważnych wolumenów w sprzedaży i przybliżaniu się do statystyk z 2019 roku kluczowe będą jednak kierunki najbliższe – Turcja, Grecja, Hiszpania. Szczególnie uważnie przyglądamy się teraz Turcji. Ewentualne zdjęcie obostrzeń i dostawienie przez touroperatorów odpowiedniej liczby samolotów, która zaspokoi popyt, będą miały fundamentalne znaczenie dla wielkości sprzedaży – tłumaczył Damasiewicz.

Zdaniem Piotra Henicza w tym sezonie turyści nie będą latać tam, gdzie będą mieli ochotę, ale tam, gdzie touroperator zaproponuje im atrakcyjne ceny i produkt. – To przede wszystkim miejsca, w których turyści  będą mogli konsumować przedpłaty z poprzednich sezonów i w których nie będzie wielu obostrzeń – mówił wiceprezes Itaki.

ZOBACZ TAKŻE: Grecja przedłuża ograniczenia dla podróżnych z zagranicy

Zjawiskiem, które w czasach pandemii mocno przybrało na sile, jest skrócenie czasu między decyzją o zakupie i wyjazdem. Wiadomo, że ten sezon upłynie pod znakiem last minute. Jak zauważył moderator, powstały nawet nowe określenia – very last minute i last second, opisujące to, co się teraz dzieje na rynku.

– Choć w styczniu sprzedaż first minute utrzymywała się na względnym poziomie, to w lutym i marcu zatrzymała się. W marcu najlepiej sprzedawały się pakiety na kwiecień. Spodziewamy się, że last minute, a nawet last second będzie dominującym trendem także w najbliższych miesiącach – wskazywał prezes Travelplanet.

– To, że klienci będą rezerwować krótko przed wyjazdem, jest oczywiste – dodawał Piotr Henicz. – Najistotniejsze jest to, żeby pojęcie last minute nie wiązało się, jak do tej pory, wyłącznie z bardzo niską ceną. Niech last minute oznacza moment dokonywania zakupu czy podpisywania umowy, ale nie wyczekiwanie na najniższą cenę, bo to nas – touroperatorów, przewoźników i hotelarzy, zaprowadzi donikąd. Mam nadzieję, że nie będzie na rynku wielu touroperatorów, którzy za wszelką cenę będą chcieli sobie powetować ubiegłoroczne straty tylko w tym jednym sezonie i którzy zarzucą rynek produktami w bardzo niskich cenach tylko po to, żeby regulować sobie cash flow. To byłoby szkodliwe dla całego rynku. Proces odbudowywania pozycji z poprzednich lat musi być rozłożony na kilka sezonów – podkreślał wiceprezes Itaki.

Zdaniem Henicza tegoroczne ceny nie będą bardzo różnić się od ubiegłorocznych. – Niestety na pewno będziemy sprzedawać produkt bardzo późno, w ostatniej chwili, ale nie możemy go rozdawać ani sprzedawać poniżej kosztów. To jest podstawa, aby ten sezon był udany – konstatował Henicz.

– Da się sprzedawać w ostatniej chwili i być jednocześnie rentownym, odpowiednio planując pojemność. Naszym głównym ryzykiem są obostrzenia. Jeśli klientom, którzy desperacko chcieliby już jeździć normalnie po świecie, umożliwi się latanie, to nie obawiam się last minute ani last second. Nie mam wątpliwości, że popyt wróci – uzupełnił Grzegorz Baszczyński.

Jaką strategię przyjęła na ten sezon czarterowa linia lotnicza Enter Air i jak się układają relacje z touroperatorami w sytuacji, gdy na rynku jest wielu przewoźników czarterowych i konkurencyjne linie lotnicze Ryanair, Wizz Air i LOT z jego programem #LOTnaWakacje? – pytał dyrektora Grzegorza Polanieckiego Filip Frydrykiewicz.

– Zapotrzebowanie zgłaszane przez touroperatorów jest olbrzymie, staramy się więc dopasować do ich oczekiwań, zapewnić samoloty i przygotować załogi. Touroperatorzy zamawiają u nas zgodnie z planem optymistycznym, to logiczne i zrozumiałe, ale jeśli ten plan się nie powiedzie, tracimy kilka milionów dziennie. Choć nie powinno być już takich restrykcji i problemów z lataniem jak w ubiegłym roku, to nadal musimy być bardzo elastyczni i pilnować każdego elementu – wskazywał Polaniecki.