Zasada jednej ceny utrudnia konkurowanie

Na rynku stacjonarnych biur agencyjnych w Niemczech nie należy spodziewać się zmian, inaczej będzie w segmencie agentów internetowych, gdzie dojdzie do przejęć - uważa firma badawcza Dr. Fried & Partner

Publikacja: 05.10.2018 03:43

Zasada jednej ceny utrudnia konkurowanie

Foto: ROL

Dr. Fried & Partner przeprowadziła pogłębioną analizę niemieckiego rynku agencyjnego. W badaniu oddzielnie opisane zostały trendy, które będą kształtować segment stacjonarnych i internetowych biur sprzedaży. Analitycy są zdania, że podczas gdy w grupie tych pierwszych nie będzie znaczących zmian, to już w tej drugiej należy liczyć się ze zwiększoną konsolidacją.

Autorzy raportu podkreślają, że wzrost sprzedaży ofert turystycznych u stacjonarnych agentów od pewnego czasu nie rośnie ponad inflację. Nawet, jeśli niektóre rodzaje oferty, jak na przykład rejsy wycieczkowe, sprzedają się lepiej niż w latach poprzednich, to w pozostałych segmentach notuje się spadek.

Firmy nie mogą konkurować między sobą ceną, ponieważ muszą utrzymać te same, ustalone przez touroperatorów. To sprawia, że w grupie biur stacjonarnych może dochodzić jedynie do przesunięć w ramach różnych marek. W wypadku salonów należących do touroperatorów zmieniać może się struktura i wielkość obrotu, ich liczba raczej pozostanie na obecnym poziomie.

W konsekwencji organizacje skupiające agentów będą między sobą jeszcze bardziej rywalizować, a wyróżnikiem stanie się efektywność procesu obsługi klientów (na przykład dzięki automatyzacji i wprowadzeniu narzędzi cyfrowych na wszystkich etapach sprzedaży i tworzenia oferty). Przewagę będzie można zyskać także dzięki integracji na płaszczyźnie agent - touroperator - biuro internetowe i przez subsydiowanie biznesu turystycznego z bardziej zyskownej działalności głównej, na przykład z usług bankowych czy ubezpieczeniowych (w Niemczech sprzedażą usług turystycznych zajmują się też banki i inne instytucje).

Badacze podkreślają, że klienci będą oczekiwać wsparcia doradców, którym będą mogli w pełni zaufać. Ma to mieć znaczenie przede wszystkim przy droższych imprezach turystycznych i tych składanych z pojedynczych usług. Na znaczeniu zyskiwać będzie też łączenie stacjonarnych i internetowych kanałów sprzedaży.

W przyszłości nadal ważną rolę w branży mają odgrywać wyszukiwarki typu Google czy Bing, które przekierują klientów do konkretnych usługodawców już na bardzo wczesnym etapie poszukiwania wyjazdu. W procesie obsługi coraz mocniej wykorzystywana będzie sztuczna inteligencja, zwykły system CRM (Customer Relation Management) przestanie być wystarczającym narzędziem pracy.

Oferty będą dobierane też w oparciu o wiedzę o zachowaniu mas (ang. wisdom of crowds) i analizę zachowań podróżnych w odwiedzanych miejscach. Należy spodziewać się, że znaczącą część zapytań klientów przejmą wyszukiwarki, które będą potrafiły dostarczyć im wyczerpujących odpowiedzi. W tej sytuacji dla usługodawców i touroperatorów najważniejsze stanie się tworzenie ofert dokładnie odpowiadających potrzebom klientów i umiejętne pozycjonowanie ich w internecie.

Badacze twierdzą też, że zmieni się model wynagradzania, firmy nie będą płacić już za transakcje, ale za to, że klient zobaczy daną propozycję w trakcie wyszukiwania oferty. Zarazem ich zdaniem z powodu obostrzeń prawnych, takich jak dyrektywa o imprezach turystycznych i powiązanych usługach turystycznych, jest mało prawdopodobne, aby Google czy Bing przejęły zadania związane z rezerwowaniem wyjazdów.

Analitycy podkreślają natomiast, że choć w segmencie internetowych biur agencyjnych już teraz mamy do czynienia z konsolidacją, to jeśli duzi gracze typu Amazon czy Alibaba zechcą zaistnieć w branży turystycznej, z pewnością dojdzie do kolejnych przejęć.

Dr. Fried & Partner przeprowadziła pogłębioną analizę niemieckiego rynku agencyjnego. W badaniu oddzielnie opisane zostały trendy, które będą kształtować segment stacjonarnych i internetowych biur sprzedaży. Analitycy są zdania, że podczas gdy w grupie tych pierwszych nie będzie znaczących zmian, to już w tej drugiej należy liczyć się ze zwiększoną konsolidacją.

Autorzy raportu podkreślają, że wzrost sprzedaży ofert turystycznych u stacjonarnych agentów od pewnego czasu nie rośnie ponad inflację. Nawet, jeśli niektóre rodzaje oferty, jak na przykład rejsy wycieczkowe, sprzedają się lepiej niż w latach poprzednich, to w pozostałych segmentach notuje się spadek.

Pozostało 80% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Turystyka
Kompas Wakacyjny 2017: W Grecji Mitsis nie do pobicia
Turystyka
Kompas Wakacyjny 2017 pomaga w pracy agenta
Turystyka
Kompas Wakacyjny 2017: „Strelicje" pokonały „Ślicznotkę"
Turystyka
Turcy mają nowy pomysł na all inclusive
Materiał Promocyjny
Technologia na etacie
Turystyka
Włoskie sklepiki bez mafijnych pamiątek
Materiał Promocyjny
Jak sztuczna inteligencja może być wykorzystywana przez przestępców cybernetycznych?