Filip Frydrykiewicz: Rainbow zawarł z LOT-em umowę na czartery na sezon zimowy, chodzi o dreamlinery którymi zabierzecie klientów na inne kontynenty. Umowa opiewa na 364,5 milionów złotych, to największy taki kontrakt w historii zimowej turystyki egzotycznej.

Grzegorz Baszczyński, prezes biura podróży Rainbow: To duży kontrakt, ale trzeba pamiętać, że Rainbow od lat pracuje na miano króla egzotyki i pewnie już teraz można powiedzieć, że jesteśmy liderem w tym segmencie turystyki. Z konsekwencją realizujemy swoją strategię - w zeszłym roku udało nam się pierwszy raz latać z portów lokalnych, czyli z Poznania i z Katowic, a w tym roku dokładamy jeszcze Gdańsk. Wcześniej ruch egzotyczny z Katowic był śladowy, z Poznania czy Gdańska nie było go wcale, a teraz z tych trzech portów lata dziewięć naszych dreamlinerów tygodniowo – to ogromny postęp.

Stale poszerzamy też ofertę kierunków – w tym roku będzie to Phuket i wietnamska wyspa Phu Quoc, a na 2023 rok szykujemy kolejne dwie niespodzianki i zapewniam, że to będą hity!

Czytaj więcej

Rainbow podpisał największą umowę czarterową w historii turystyki egzotycznej

Wreszcie egzotyka to także wycieczki objazdowe, a to zawsze była nasza domena. Są kierunki, jak na przykład Meksyk i Kuba, w których udział uczestników objazdówek dochodzi do 40-50 procent pojemności rejsu. Duży udział mają też objazdówkowicze w rejsach do Tajlandii, która od tej zimy wraca do naszego programu. Dzięki temu, że jesteśmy znani z tych wycieczek, trochę łatwiej nam wypełniać samoloty na trasach do krajów egzotycznych.

Dalekie rejsy czarterowe obciążone są dużym ryzykiem. Każdy rejs jest niezwykle kosztowny i latanie z pustymi fotelami oznacza wielkie straty.

Bez stabilnej sytuacji finansowej nie da się robić turystyki masowej. Jak pan wspomniał loty na dalekich trasach są bardzo drogie – jeden rejs dreamlinera to koszt około miliona złotych. Żeby to się opłaciło, miejsca muszą być sprzedane nie w 70-80 procentach, ale w 95-98 procentach, a jeśli tak się nie dzieje, organizator musi mieć solidną poduszkę finansową, żeby udźwignąć ewentualne straty.

Potrzeba też dużej determinacji i żelaznej konsekwencji. Choć sezon zimowy 2021/2022 był dla nas jako całość rentowny, to jednak w grudniu w wyniku obaw rozbudzonych przez pojawienie się Omikrona sprzedaż spadła bardzo istotnie i masa miejsc poleciała pustych. Podobnie było pod koniec lutego, kiedy Rosja napadła na Ukrainę. Również wtedy byliśmy bliscy anulowania niektórych rejsów, ale zacisnęliśmy zęby i wytrzymaliśmy, żeby pokazać i klientom i sprzedawcom, że jesteśmy wiarygodni, że latamy, że nie odwołujemy. A straty, cóż, to koszt tytułu Króla Egzotyki (śmiech).

Dlatego też tej zimy zrealizujemy jak najwięcej rejsów z naszej oferty, w tym te na Phu Quoc czy Phuket, a proszę mi wierzyć nie jest łatwo sprzedawać rentownie te dwie destynacje.

Ryzyko tak, ale bez wtopy

W lecie jednak pękliście – w połowie sezonu odwołaliście wszystkie kierunki egzotyczne, kiedy okazało się, że cena paliwa lotniczego w ciągu kilku tygodni wzrosła dwukrotnie.

A to już zupełnie inna sytuacja. Sprzedany w przedsprzedaży program Lato 2022 przy cenie za dolara rzędu 4 złotych i 800 dolarach za tonę paliwa nijak się nie bronił kiedy w sezonie dolar kosztował do 4,70 złotego, a tona paliwa 1400 dolarów. Czym innym jest absorbowanie krótkoterminowych strat w trakcie sezonu, a tak właśnie działo się zimą, a czym innym zaliczenie kilkunastomilionowej wtopy, bo tyle mniej więcej musielibyśmy dopłacić do czterech zaplanowanych na lato kierunków dreamlinerowych. Na to nawet królowie egzotyki nie mogą sobie pozwolić (śmiech).

Krótko mówiąc, na egzotyce można zarobić lepiej niż na tradycyjnych kierunkach znad basenu Morza Śródziemnego, ale można i dużo stracić. Czy w ostatecznym rozrachunku gra warta jest świeczki?

W rejonie basenu Morza Śródziemnego konkurencja jest ogromna - musimy walczyć nie tylko z innymi biurami podróży, ale też z tanimi liniami lotniczymi czy globalnymi graczami online typu Booking,com czy Airbnb. W wypadku egzotyki sprawa wygląda nieco inaczej. Klienci wolą wybrać ofertę biura podróży, bo boją się taki pakiet składać samemu. Łatwo jest samemu sobie zorganizować wypad typu city break do Barcelony, ale już do Wietnamu nie każdy sam się wybierze.

Sam produkt w postaci naszej wycieczki z przelotem czarterem jest zresztą unikatowy – kto inny oferuje bezpośrednie rejsy z Polski na Karaiby czy do Azji? Nie ma tego w ofercie tradycyjnych przewoźników, nie mają tego lowcostowe linie lotnicze. To luka, którą staramy się zapełnić na tym bardzo konkurencyjnym rynku.

Wspomniał pan, że wycieczki objazdowe, od których też czujecie się specjalistą, uzupełniają wam pulę klientów w wypadku dalekich rejsów. Ale z tego co słyszę turystyka objazdowa wraca po pandemii o wiele wolniej i oporniej niż typowa turystyka wypoczynkowa.

Rzeczywiście, wycieczki wracały nieco wolniej, ale w ostatnich miesiącach różnice w porównaniu z tym samym okresem sprzed pandemii były już znikome. Dane z sierpnia czy września pokazują, że wycieczek objazdowych sprzedaliśmy tylko 9 procent mniej niż w roku 2019, podczas gdy w kwietniu czy maju sprzedawaliśmy o 40 procent mniej.

Czytaj więcej

Nowa gwarancja biura podróży Rainbow - 150 milionów złotych

A gdyby latem w całości otwarta była Azja to wynik na objazdówkach mielibyśmy identyczny jak w 2019. Przed pandemią do Chin, Japonii, Singapuru, Indonezji czy Tajlandii latało z nami mnóstwo klientów. Liczymy, że ta potrzeba szybko wróci.

Skoro jesteście królem egzotyki i pracowaliście na ten tytuł od lat, to jak zmieniała się pozycja dalekich kierunków w produkcie Rainbowa?

Wystarczy powiedzieć, że jeśli chodzi o same dreamlinery, to tylko w tym roku mamy o 56 procent większą ofertę niż zimą 2021/2022, a w porównaniu z zimą 2019/2021 różnica wynosi ponad 100 procent.

Udział dalekich kierunków w całym naszym produkcie rośnie zdecydowanie najdynamiczniej. Nie ukrywamy, że chcemy trafić z egzotycznymi kierunkami pod strzechy, spopularyzować je, przyzwyczaić klientów do dalekiego latania i uczynić je jak najbardziej dostępne. Stąd m.in. wyloty z portów regionalnych czy masa bardzo atrakcyjnych promocji cenowych.

Nie zapominajmy też, że poza ofertą z dreamlinerami oferujemy masę wyjazdów do dalekich kierunków mniejszymi, wąskokadłubowymi samolotami, najczęściej z lądowaniem po drodze na tankowanie. Są to Gambia, Kenia, Oman, Emiraty Arabskie i Zanzibar. Cały czas poszerzamy też paletę kierunków, przy których korzystamy z samolotów rejsowych. Tych produktów mamy mnóstwo, setki programów wycieczek do Stanów Zjednoczonych, Australii, Ameryki Południowej, Indonezji, na Filipiny czy Mauritius.

Klient odporny na inflację

Czasy nie sprzyjają taniemu podróżowaniu. Jak tu trafić pod strzechy, kiedy drastycznie wzrosła cena paliwa lotniczego, a pozycja złotego w rozliczeniach dolarowych jest najsłabsza od kilkunastu lat? Nie zapominajmy też o wzroście kosztów utrzymania.

To prawda, że wycieczki do dalekich krajów podrożały – to co rok temu kosztowało 4,5-5 tysięcy złotych, w tym roku kosztuje 6-7 tysięcy złotych za osobę – ale zakładamy, że nie zawsze tak będzie i ceny spadną. Dolar nie będzie wiecznie kosztował 5 złotych, a paliwo lotnicze już w tej chwili spada poniżej 1000 dolarów za tonę. Strategię układa się na lata, a nie na miesiące. Nie mam wątpliwości, że egzotyka będzie coraz dostępniejsza dla polskiego klienta.

Należy też pamiętać, że klient korzystający z egzotycznych podróży to nieco inna grupa docelowa niż klienci z basenu Morza Śródziemnego. To przedstawiciel wyższej klasy średniej, w wieku co najmniej 50 lat, konsument o ustabilizowanej sytuacji zawodowej i życiowej. którego dzieci już wyfrunęły z gniazda rodzinnego. Wzrost raty kredytu nie uderza go tak mocno, jak młodego kredytobiorcę na początku drogi zawodowej. O ile ten drugi martwi się, czy pojedzie teraz na wakacje z całą rodziną do Bułgarii, Grecji lub Turcji, o tyle ten pierwszy raczej nie musi szukać oszczędności, żeby sobie pozwolić i na wakacje w Europie i na daleki wyjazd raz w roku.

Na rynku mnożą się oferty wyjazdów egzotycznych. W tym roku odważniej wszedł na to pole potężny gracz, jakim jest Coral Travel. Zaoferował Tajlandię, Wietnam, Dominikanę i Zjednoczone Emiraty Arabskie. Czy nie boi się pan „nadprodukcji” i co za tym idzie konieczności obniżania cen?

Konkurencja towarzyszy nam cały czas, na każdym odcinku naszej działalności. Rynek nie znosi próżni, jak ktoś zrobi coś szybciej czy lepiej, to zaraz jest kopiowany. I my też niejednokrotnie podpatrywaliśmy innych. To jest wyścig i my chcemy być w tym wyścigu pierwsi, a konkurencja nas tylko do tego motywuje.

Czytaj więcej

Ranking biur podróży 2022. Na podium TUI, Itaka, Rainbow i Coral Travel

Ostatnie lata niepewności spowodowały, że trudno sprzedać wycieczkę, szczególnie drogą, z dużym wyprzedzeniem. Samoloty wypełniają się do ostatnich dni i godzin przed odlotem. A często, jak pan wspominał, rentowność lotu zależy od sprzedania tych ostatnich miejsc. Touroperatorzy muszą mieć nerwy ze stali. To jeszcze jeden argument, że czasy nie sprzyjają rozwijaniu tak ryzykownego produktu, jakim są dalekie loty w samolotach czarterowych.

Rzeczywiście kupowanie last minute chyba jeszcze z nami zostanie, przynajmniej przez tę zimę. Obecnie mamy mocno niestabilną sytuację geopolityczną, inflację, wzrost kosztów energii czy wreszcie obawy o nadchodzącą recesję. Zapanowała ogólna niepewność wśród konsumentów, która w sposób naturalny powoduje odkładanie decyzji zakupowych.

Ale touroperatorzy nauczyli się już żyć z tym ryzykiem i tym ryzykiem zarządzać więc dla nas mniej istotne jest, kiedy klient kupi, ale czy kupi, czyli czy nasz rynek się nie skurczy. I tu śmiem twierdzić, że rynek turystyki egzotycznej w tym roku się nie skurczy – to jest po prostu inna grupa docelowa niż klienci do Turcji czy Grecji, o czym już wspomniałem.

Dlaczego zawarliście umowę akurat z LOT-em? Nie szukaliście tańszych przewoźników?

LOT gwarantuje największą stabilność i przewidywalność naszego programu. A jest on w tym roku naprawdę potężny, na nasze potrzeby będą wykorzystywane non stop trzy dreamlinery.

Nie jest łatwo znaleźć przewoźnika, który zapewnia taką liczbę szerokokadłubowych samolotów, dobrej jakości i do tego niezły serwis, a w razie awarii potrafi szybko podstawić maszynę zastępczą.

LOT ma też dobrą markę wśród naszych konsumentów, co też jest ważne. To wszystko sprawia, że może i nie jest najtaniej, ale za to śpię spokojnie - gdybyśmy zawarli umowę z innym przewoźnikiem tego luksusu mógłbym nie mieć.

Radom nie dla dalekich kierunków

Wspominał pan, że zaletą waszego programu egzotycznego jest zbliżenie się z tą usługą do klienta. To kiedy zaczniecie latać z Radomia?

Ale mnie pan podpuszcza (śmiech). Nie mamy takich planów – z Radomia dreamlinerami raczej latać nie będziemy.

Radom prawdopodobnie jest w stanie obronić się jako nieduży lokalny port z turystyką czarterową do krajów basenu Morza Śródziemnego. Ale turystyki egzotycznej na samolotach szerokokadłubowych bym tam nie zaryzykował.

Radom to nowoczesny, przestronny port. Wizja wyruszenia w daleką podróż z miejsca, w którym nie ma kolejek, tłoku, nerwowej atmosfery, może być atrakcyjna nawet dla warszawiaków.

Uważam, że Radomia nie należy rozpatrywać jako alternatywy dla Warszawy, ponieważ klienci warszawscy z Radomia latać nie chcą. Więc potencjał komercyjny Radomia należy analizować tylko jako kolejnego portu regionalnego takiego jak Lublin, Bydgoszcz czy Łódź. My przyjęliśmy założenie, że nie mamy Radomia w ofercie na 2023 rok, ale oczywiście będziemy obserwowali jak konkurencja sobie w Radomiu radzi i jeśli będzie sobie radziła dobrze, to zapewne pojawimy się tam w roku 2024.

Pański partner, LOT, już tam jest.

Ale nas tam nie ma (śmiech) i na razie się na to nie zanosi.

To jakie kolejne regionalne porty bierzecie pod uwagę dla rozwoju „egzotyki”, po Katowicach, Poznaniu i Gdańsku?

Rozwoju upatrywałbym bardziej w dodawaniu nowych destynacji z Katowic, Poznania czy Gdańska niż w uruchamianiu kolejnego lotniska regionalnego. Ewentualnie następny w kolejce byłby pewnie Wrocław ze względu na potencjał zakupowy miasta i regionu. Nasza oferta na zimę 2023/2024 będzie dostępna pod koniec lutego, mamy więc jeszcze trochę czasu na analizy.

Czytaj więcej

Raport. Udane wakacje w biurach podróży. Najpopularniejsza Turcja