- Jeżeli chodzi o salony własne touroperatorów, których bardzo dużo się teraz otwiera, rynek wszystko zweryfikuje, jeżeli organizator postanawia podjąć taką decyzję, ma to prawdopodobnie przemyślane. Ja reprezentuję organizację, która zrzesza bardzo doświadczonych agentów turystycznych z tradycjami. Gwarantujemy stabilność i jakość, czynnie uczestniczymy w obronie rynku przed próbami jego destabilizacji, wydaje mi się więc, że jesteśmy dobrymi, sprawdzonymi partnerami dla touroperatorów i warto w nas inwestować - wskazywał prezes OSAT.
O sprzedawaniu swoich pakietów za pośrednictwem agentów myśli także eSky.
- Mogę potwierdzić, że o tym rozmawiamy, chcemy, aby nasza oferta była dostępna nie tylko w kanale bezpośrednim, ale również w kanale pośredników sprzedaży - mówił Jarosław Grabczak. Uchylił się jednak od odpowiedzi na pytanie o plany otwierania, wzorem innych organizatorów, salonów pod własną marką.
Biurem, które na samym początku swojej działalności w Polsce postawiło na współpracę z agentami turystycznymi i na niej oparło swoją strategię rozwoju, jest Coral Travel Poland. Z drugiej strony touroperator konsekwentnie buduje markę Coral Travel, rozbudowując sieć salonów własnych i biur franczyzowych.
- Agencje turystyczne działają w całej Polsce i są bardzo profesjonalne, chcemy korzystać z tego potencjału, profesjonalizmu i wiedzy agentów. Od wielu lat tworzymy strategię marketingową razem z biurami podróży i dlatego jako jeden z ostatnich touroperatorów na polskim rynku zaczęliśmy budować własny kanał sprzedaży i sieć franczyzową. Oczywiście z upływem czasu, w miarę wzrostu firmy i w obliczu zmian na rynku, o których mówiliśmy, przyśpieszyliśmy rozbudowę własnych sieci sprzedaży, jednak nie jesteśmy w tych działaniach bardzo agresywni, rośniemy w sposób kontrolowany, aby nie zaszkodzić biznesowi naszych partnerów, czyli agentów - wyjaśnił Kaan Ergun.
Dyrektor operacyjny Coral Travel Poland przypomniał, że już wiele lat temu podsunął agentom pomysł, by ci nawiązali współpracę w ramach organizacji, zwrócił też uwagę, że w Turcji, z której pochodzi, relacje między agentami i touroperatorami reguluje prawo.
Na współpracę z agentami stawia również Top Touristik. Daniel Esavandi zapewnił, że jego firma będzie je rozwijać także w przyszłości.
„Niech każdy robi to, na czym zna się najlepiej”
Kończąc wątek współpracy na linii touroperatorzy - agenci, Filip Frydrykiewicz zapytał Piotra Henicza o relacje Itaki z Wakacje.pl. Firmom, które niedawno były bliskie zerwania współpracy, udało się ostatecznie dojść do porozumienia. Na jakich warunkach umowa została przedłużona? - pytał prowadzący.
- Pracujemy dalej, ocenimy wzajemnie tę współpracę po kolejnym sezonie - skwitował Piotr Henicz.
Odnosząc się szerzej do tematu, wiceprezes Itaki poruszył natomiast kwestię lojalności agenta względem touroperatora, a także lojalności klienta względem biura podróży.
- To są pojęcia, które w zasadzie już nie istnieją i nie można ich zdefiniować. Klientem Itaki jest dziś turysta, który w tym samym roku jedzie na wakacje także z Rainbowem czy innym biurem i odwrotnie, to samo dotyczy agentów. Żyjemy w takich czasach i trudno temu przeciwdziałać. Jeśli więc agent podejmuje decyzję o prowadzeniu działalności touroperatorskiej, niech to robi. Nie ukrywam jednak, że zszokowała mnie liczba zarejestrowanych w naszym kraju touroperatorów - 5 tysięcy. To niewyobrażalne, jak wielu mamy wielu specjalistów w tej dziedzinie. To daje wiele do myślenia - wskazywał Henicz.
- Dzisiaj klient jest wyedukowany i doświadczony, wie dobrze, dokąd chce jechać, jaką linią lotniczą i z jakiego portu lotniczego, dlatego budowanie relacji z klientem jest niezwykle istotne, bo to on ostatecznie decyduje, z którym biurem chce wyjechać na wakacje. Tak samo jest z agentami, jeżeli agent uzna, że istotniejsze dla niego w danym momencie jest tylko sprzedać ofertę i mieć wyższą prowizję, nie patrząc dalekowzrocznie, co będzie za rok czy dwa lata, nie mamy na to wpływu - kontynuował Piotr Henicz.
- Możemy tylko mówić, że nasza polityka jest niezmienna, to znaczy gwarantujemy klientom, bez względu, czy kupują ofertę w kanałach Itaki, czy zewnętrznych, taką samą cenę. Nie stosujemy żadnych metod prowadzących do przeciągania liny, wychodząc z założenia, że mamy większą siłę i jesteśmy w stanie przeciągnąć klienta od sprawdzonego agenta na swoją stronę. Takie postępowanie byłoby bardzo krótkowzroczne, na jeden sezon i zupełnie niezgodne z naszą filozofią. Nie mamy jednak wpływu, czy agent będzie chciał być bardziej związany z nami, czy też patrzeć krótkowzrocznie na atrakcyjne prowizje - tłumaczył wiceprezes Itaki.
- Jeżeli rośniemy w danym roku o kilkanaście czy kilkadziesiąt procent, swoje kanały dystrybucji dostosowujemy do aktualnej sytuacji rynkowej. Cóż z tego, że otworzyliśmy w tym roku 20 salonów firmowych, skoro urośliśmy też o 20 procent - relacje sprzedaży w kanałach wewnętrznych i zewnętrznych zostały zachowane na tym samym poziomie. Współpracujemy z 2 tysiącami agentów, ale 90 procent obrotu w sieci zewnętrznej wypracowuje 150, dlatego skupiamy się na współpracy z tymi dobrymi, którzy nas cenią i staramy się odpowiednio ich wynagradzać i edukować, robiąc wszystko, aby współpraca układała się cały czas jak najlepiej. Jeżeli ktoś podejmuje decyzję, że nasze wieloletnie starania mają pójść do kosza, chce nam zabrać agentów w nie do końca uczciwy sposób, to nie możemy stać z boku i udawać, że się nic nie dzieje. Podejmujemy wtedy drastyczne - jak być może ocenia to rynek - decyzje, broniąc swoich interesów. Zawsze powtarzam, że niech każdy robi swoje, to, na czym się zna najlepiej. Wszyscy żyjemy w symbiozie, jesteśmy od siebie zależni - ciągnął Henicz.
Na koniec wiceprezes Itaki odniósł się do odwołania prezesa LOT-u Michała Fijoła.
- Nie ukrywam, że z wielką obawą i rozgoryczeniem przyjęliśmy decyzję o zdymisjonowaniu Michała Fijoła. Oczywiście jako branża turystyczna staramy się trzymać jak najdalej od polityki i nie oceniać decyzji politycznych, chciałbym jednak zwrócić uwagę, że LOT ma olbrzymi wpływ na zorganizowaną turystykę wyjazdową. Decyzje zarówno prezesa Fijoła, jak i zarządu bardzo przyczyniły się do rozwoju turystyki wyjazdowej, mam na myśli przede wszystkim możliwość korzystania przez touroperatorów z samolotów LOT-u. Gdyby nie decyzje LOT-u, Polacy na pewno nie polecieliby bezpośrednio na Zanzibar, Madagaskar, Malediwy, do Wenezueli czy Meksyku. To olbrzymia korzyść, a także poczucie bezpieczeństwa Polaków. Mówię o tym dlatego, że pamiętam czasy, kiedy touroperatorzy nie byli w ogóle uznawani przez LOT i nie mogli korzystać z jego usług. Dlatego apeluję do przedstawicieli LOT-u, aby pamiętali, że współpraca z touroperatorami też przynosi olbrzymie korzyści również finansowe, co udowodniły ostatnie lata, i bardzo byśmy chcieli, aby była ona kontynuowana - zakończył Piotr Henicz.
Inne relacje ze Spotkania Liderów Turystyki znajdziesz tutaj:
Rok po wyborach parlamentarnych. Co rząd zrobił dla turystyki?
Nasz raport. Świetny rok w biurach podróży - pęknie kolejna granica
Wiedeń - mieszkańcy chcą rozwijać turystykę, nie widzą w niej zagrożenia
Turystyka zrównoważona to nie wybór, ale konieczność
„Turystyka to biznes, nie hobby” - branża turystyczna chce przejść ze sportu do gospodarki
Pięcioro menedżerów i ekspertów nagrodzonych Orłami Turystyki „Rzeczpospolitej
